Rusprofile.ru. Как за 5 лет построить продукт и зарабатывать 4 млн $ в год

О спонсоре

Переходи по ссылке 👉 https://sendpulse.ua/ и создавай свои автоматические коммуникации с пользователями.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это новый выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». У меня в гостях ребята из сервиса Rusprofile.ru и они расскажут, чем этот сервис известен и сколько денег он зарабатывает в год. Привет, Дима. Привет, Илья.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет, Дима. Привет, Илья.

ИЛЬЯ МОШИН: Привет.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Привет, Роман.

Чем занимается и какие показатели у сервиса Rusprofile

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дима и Илья, это два кофаундера, расскажите вкратце и решите, кто из вас рассказывает о том, что делает Rusprofile.ru и какой у вас оборот в год?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Давай, наверное, я начну. Наш сервис помогает бизнесу принимать решение по сотрудничеству со своими контрагентами и лучше узнавать своих клиентов. Я думаю, все в том или ином виде сталкивались, когда есть организация и надо понять, можно ли с ней работать. Если в двух словах, мы помогаем это понять быстро и просто.
Денег… Мы очень быстро сейчас растем и нельзя сказать, что мы зарабатываем прям как какую-то конкретную цифру денег в год, да, т.е. сейчас это 25 миллионов в месяц. То есть, если исходить из этой цифры, то это будет 300 миллионов в год. Но мы постоянно прогрессируем, у нас куча идей, как сделать эту цифру еще больше, и мы не собираемся останавливаться на достигнутом.

ИЛЬЯ МОШИН:

План на этот год — 230 миллионов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы уже перевыполняете план, похоже, по динамике? Или на цифру в 25 миллионов, это текущий MRR подписок, а на годе как раз на финансовом оно плюс-минус так и выйдет?

ИЛЬЯ МОШИН: Да, все верно.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Ну, да, т.е. на эти цифры мы вышли сейчас, в начале года цифры были меньше, ну, месяц от месяца мы растем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, правильно ли я понимаю, что вы вот такие вот выходцы из SEO, которые делают контентные проекты, чаще всего это рецепты, женская тематика и так далее, и Rusprofile появился как-то, там, как, побочно, или вы нащупали, что там много спроса, ну, т.е. обычно все, кто плотно занимается SEO, они либо, там, не знаю, продвигают сайты под казино и прочие подобные тематики, либо делают сайты под контент, новостные, женские, рецептные и так далее. Как у вас так получилось, что появился Rusprofile?

ИЛЬЯ МОШИН: А, ну, смотри, да, мы не делали никогда рецепты и женские сайты, а мы специализировались на справочниках организаций, на отзывах про различные организации Москвы, всей России. И как раз справочник организаций на основании государственного реестра юридических лиц, он туда достаточно логично как бы тоже входит. Собрали просто эти данные, выложили, и долгое время ресурс, мы им не занимались, ничего с ним не делали, он просто привлекал посетителей, продавал рекламу. В какой-то момент стало понятно, что там очень много туда людей приходит ежедневно, т.е. на тот момент, наверное, там было порядка 300 тысяч в день. Люди пишут в обратную связь, что им эти данные нужны, важны, что им нужно еще больше данных. И тогда как раз мы всерьез задумались, что можно этим заниматься целенаправленно. И тогда вот как раз, в 2016-м, наверное, году, начали Rusprofile заниматься.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Ну да, качать начали в 2016 году, но тем не менее, да, мы долго были вот в этой рекламной парадигме, т.е. мы делали больше данных и пытались получить больше трафика, и все гипотезы были вокруг этого. У нас были гипотезы помимо непосредственно роста трафик, что мы можем продавать рекламу эффективнее, и мы долго верили в это и пытались что-то сделать, но на самом деле это тоже, к сожалению, не взлетело. Ну, как-то так получилось, да, несмотря на то, что мы нашли человека, который в принципе заходил почти куда угодно и с ним разговаривали, но к фактическим размещениям это не приводило, т.е. только какие-то обсуждения, обсуждения, обсуждения, да, там несколько проектов было, но они были не слишком успешными, отчасти потому, что мы плохо знали свою аудиторию, отчасти от того, что она достаточно разношерстная. И как-то вот так, т.е. мы с рекламы помучились, помучились и потом фактически свернули это направление.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если отойти чуть-чуть в сторонку, ну, там, открытые данные, в какой-то момент они стали доступны всем, и в принципе, ну, у вас был контент, который, скорее всего, не уникален. Десятки компаний могли выкладывать эти открытые данные, более удобная табличка, менее удобная табличка. Как вы тогда добивались, чтобы у вас рос трафик и чтобы на рынке ваше решение было самым удобным, ну, и соответственно поисковая система и пользователи это оценивали? То есть это вопрос внешней оптимизации или вы сразу начали подмешивать данные из других источников, обогащать их каким-то образом?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: На самом деле тут все сразу, да, нет чего-то одного, что сработало. Когда мы перерабатывали сервис, это было в 2019-м году, и, наверное, после этого, 2018-2019 год, после этого он стал действительно качать по трафику и по всему. Мы потратили около 9 месяцев на разработку нового дизайна. Это были не просто красивые картинки, а мы сидели с каждым экраном, да, с каждым дашбордом, и исходили из того, что будет людям полезно здесь увидеть, что они хотели бы увидеть, что им нужно, чтобы принять те или иные решения, на какую информацию они будут опираться, да, как сделать действительно хорошо, а не просто набить данными. И я думаю, что это сыграло значительную роль. Мы получаем достаточно много фидбэка от пользователей, что нам это удалось, что они решают свои задачи даже с помощью вот этого дашборда организаций, где размещается только базовая информация о них, да, т.е. им не надо даже лезть дальше, они заходят, просто смотрят, получают все нужные сведения и в общем уже понимают все про ту или иную организацию. Это часть истории, но, конечно, мы представляем себе, что мы делаем с точки зрения SEO. Потом достаточно много как-то органично получилось, что нас цитировали в различных СМИ, т.е. если посмотреть ссылочный профиль, то там, ну, миллион ссылок просто где угодно, да, там всякие расследования на РБК, там, сям, т.е. журналисты в принципе его достаточно активно использовали. Это тоже сыграло свою роль, т.е. мы получили большую ссылочную массу самым естественным образом. Ну и много таких факторов, да, это только часть того, что мы делали, и часть того, что получилось. Все вместе это дало такой результат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если мы говорим про текущую структуру команды из 30 человек, сколько в каких отделах, департаментах, над какими кусками бизнеса работает?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Половина — это разработка, грубо говоря, да, а остальное — это продуктовая команда и административка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Половина разработка, так много разработчиков у вас?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А что они делают? Это на каждый источник данных, на каждый, там, не знаю, реестр свой разработчик? Как у вас устроена разработка, там, что 15 человек, например, работает в веб-разработке?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Не совсем так, да, не на каждый источник данных. Проект очень сложный, то есть действительно каждый источник данных требует отдельного внимания, это отдельная структура данных, там свои особенности, все это всегда плохо документировано. Но здесь в принципе речь о разных гранях совершенно, да, т.е. с одной стороны это много данных, которые приходится обрабатывать и сводить. Для того чтобы все это регулярно каждый день обновлялось, на самом деле тоже много всего приходится делать, потому что это кажется простой задачей, а своевременно собрать все данные и сделать так, чтобы они там синхронно, да, складывались куда надо, это, ну, временами достаточно серьезный квест, не зависели друг от друга, да, не ломались, когда что-то не пришло.
Потом есть сторона, которая связана с хайлоадом. Вот эта безумная посещаемость, которая у нас есть, она требует адекватной реакции. Мы не можем сидеть ни на каком фреймворке фактически, да, у нас там самописный мини фреймворк собственный. И быстродействие работы с базой данных — это тоже отдельный вызов. Там достаточно сложная структура, очень много всего приходится оптимизировать. Нельзя просто написать какой-то код, чтобы он просто работал. Он должен работать быстро. Ну и, в общем, таких граней миллион.
У нас разработчики делятся по компетенциям, но это не единственная компетенция у каждого человека, а каждый закрывает несколько каких-то областей, в чем-то они пересекаются, передают экспертизу друг другу и так далее. Соответственно, тестирование очень большое значение имеет, потому что ты можешь очень здорово влететь, если что-то выложишь не до конца протестированное, да, там что-то отломается по SEO или по быстродействию, сайт просто сложится. У нас были такие ситуации, но в общем они единичный характер носят. Ну и управлять всем этим тоже надо. То есть на самом деле команда пока, я бы не сказал, что большая, и мы открыты к новым интересным людям. Мы постоянно общаемся, смотрим, кто еще смог бы ее усилить.

ИЛЬЯ МОШИН: Ну, на самом деле, да, давай, дополню, это не традиционная веб-разработка. Практически все, что мы делаем, мы делаем с нуля, и задачи эти все, они достаточно сложные из-за того, что огромный объем данных, и из-за большого количества пользователей, из-за большой нагрузки. Каждый раз, когда мы что-то там разрабатываем, практически, ну, наверное, в 60% случаев, можно сказать, мы такие прям нетривиальные инженерные задачи решаем. Это достаточно интересно, но и требует большого количества хороших разработчиков, сильных. У нас достаточно сильная команда при этом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В цифрах это сейчас порядка 20 миллионов записей, я так понимаю, 10 миллионов юрлиц, 16 миллионов индивидуальных предпринимателей. В посещаемости, вы говорите, что highload, это сколько? Не знаю, там, как вы это меряете, в запросах в день, в пользователях в день?

ИЛЬЯ МОШИН: Ты на самом деле, там, 20 миллионов записей, там какие-то терабайты этой информации, огромные, потому что записей там на много-много порядков больше, да, там, допустим, какой-нибудь…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, Не записей, а я имел в виду юрлиц, ну, там, ИП.

ИЛЬЯ МОШИН: А, юрлиц, да, в районе, наверное, 30 миллионов, потому что мы храним информацию в том числе о тех юрлицах, которые уже прекратили свою деятельность, да, там, историческую информацию. Где-то так.

Как монетизируют сервис

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И по каждому юрлицу это соответственно связанные там таблицы учредителей, судов, тендеров, долгов, проверок?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Конечно, со всеми остановками. И тут еще, да, такая фишка, что этих данных становится все больше, больше, больше, больше, больше, больше, т.е. постоянно появляются новые, старые никуда не деваются, они тоже представляют интерес, их надо хранить, их надо показывать, поэтому с базой это постоянно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько часто вы сталкиваетесь с проблемами того, что данные надо склеивать, что они в реестрах хранятся некорректно, с опечатками, с ошибками, или наоборот, когда случайно склеивается один и тот же человек, полный однофамилец, но они абсолютно 2 разных человека?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Постоянно.

ИЛЬЯ МОШИН: Да, т.е. это как раз вот про те нетривиальные задачи, которые приходится решать. Мы подключаем какой-то machine learning, да, чтобы матчить адреса, людей, события и прочее-прочее, потому что данные, отдаваемые государственными органами, они качеством высоким не отличаются, наверное, нигде в мире, особенно у нас. Ну, у нас на самом деле есть хорошие источники и есть очень плохие источники, но все это, да, нужно собирать в единую систему, и это прям нетривиально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если мы говорим про рекламную монетизацию, то сейчас все программатик-платформы говорят: «Приходите к нам, мы классные, мы технологичные, мы выкупим вашу аудиторию на каждой площадке», и рекламодателю они транслируют, что они прям на границе технических возможностей. Но вы говорите, что чем больше трафика, тем по сути, там, и плюс со временем, все меньше и меньше площадка может зарабатывать с такого рекламного размещения?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: У нас такой был печальный опыт, т.е. у нас была гипотеза, когда мы на определенном уровне трафика находились, что мы подрастим трафик до такого уровня, у нас соответствующим образом изменится доход, мы будем хлопать в ладоши, и, грубо говоря, больше ничего не надо. Мы, значит, засучили рукава, да, пошли работать, напряженные, бессонные ночи, все вот это. И у нас все получилось, график CPM в другую сторону ровно двигался. Это на самом деле было очень обидно, т.е. мы, ну, не до конца понимаем, почему так получилось, но такое ощущение, как будто кто-то кран на той стороне поворачивал, да, и в результате там получилось, ну, то же самое, что было. Мы были сильно разочарованы.

ИЛЬЯ МОШИН: Про кран здесь, наверное, преувеличение. Скорее просто, это весь рынок двигается в сторону уменьшения стоимости программатик-рекламы, все-таки больше становится площадок, и это просто рынок рекламный, в России, наверное, в особенности, и просто площадки получают все меньше и меньше денег, и я знаю это не по одному ресурсу, а по множеству, там общался с коллегами. То есть на самом деле площадка, чем больше становится, тем, наверное, у нее больше возможностей заработать больше денег, тут есть такой эффект, но весь рынок постепенно идет как бы к удешевлению стоимости одного посетителя, я бы так сказал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу, ну, т.е. процент выкупа остался плюс-минус такой же. Вопрос в том, что сильно упал CPM с ростом посещаемости?

ИЛЬЯ МОШИН: Это не связано с ростом посещаемости, на все рынке упал CPM.

ИЛЬЯ МОШИН:

С ростом посещаемости он относительно тренда рыночного он растет, потому что там появляются новые возможности, там, например, к Google AdX подключиться, там больше рекламодателей, они больше процент платят площадкам, то есть, наоборот, там возможности увеличиваются и денег больше можно зарабатывать.

Но это рыночный тренд, что CPM падает просто и все, на площадках, которые работают с программатик.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом у вас, кажется, так, совсем, если упростить это все, я сейчас специально буду говорить как обыватель, вот кажется, да, у вас большой портал, даже как обыватель назовем это портал, с огромной посещаемостью, где приходят как бы предприниматели, и эти как бы предприниматели нужны всем банкам, всем сервисам бухгалтерии, всем, не знаю, доставщиков канцтоваров в офис, условному Metro Cash & Carry, и прочее, и прочее. И кажется, как обывателю, что вы бы могли продавать прямые контракты на открытие услуги по открытию юрлиц, услуги по открытию банковских счетов, раздавать кредитки конечным ИП и так далее, и уходить в такие прямые рекламные контракты, но у вас, похоже, эта история не полетела?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Ну, так и есть, т.е. нам точно так же казалось, да, и мы ровно поэтому искали людей, которые в этом разбираются, знают кому как заходить, и нашли таких людей, да, и мы пробовали проекты, там, по РКО, в частности, но они показывали очень низкую эффективность. Когда мы раздумывали про это, мы пришли к выводу, что действующий бизнес для того, чтобы открыть счет в другом банке, ему нужны какие-то серьезные мотивы кроме тех вещей, которые предлагали банки-партнеры, но в общем, как бы то ни было, вот эти истории с РКО у нас не взлетели от слова совсем. Партнеры вкладывали деньги в рекламу, да, т.е. они платили, они рассчитывали получать определенное количество лидов, это количество лидов они не получали, и дальше была сплошная фрустрация. Они не понимают, что происходит, да, мы не понимаем, что происходит, почему так. Нам кажется, что у них там слабые креативы. Им кажется, что у нас плохой трафик. И, в общем, все расстраивались от этого только и поэтому мы практически свернули это направление, как я и говорил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А остальной рынок очень фрагментирован, да, т.е. очень много подрядчиков, которые оказывают бухгалтерские услуги, но они все мелкие?

ИЛЬЯ МОШИН: Они мелкие, да, совершенно верно, и по большому счету с ними заниматься напрямую, это прям накладно очень, и поэтому нужно выходить в агентство, а в агентство новой площадке, какой бы она хорошей ни была, прям, ну, сложно попасть, потому что там у агентств огромная очередь уже из этих площадок, и очень, да, занятие такое длительное и напряжное. Но что самое интересное, на самом деле даже если бы у нас все получилось, намного выгоднее продавать всегда свои сервисы, свои услуги, чем какую-любую рекламу, это прям разница на порядок, как оказалось впоследствии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы пришли к этой точке? В рамках пандемии еще больше упали CPM или вы устали от этого бизнеса, почувствовали выгорание и решили включить какую-то новую кровь в виде продакт-овнеров?

ИЛЬЯ МОШИН: На самом деле там, да, вот интересно, что ты сказал про это, у меня, например, выгорание уже было достаточно серьезное, потому что мы делаем там много всего, работаем достаточно напряженно, пробуем кучу разных вариантов, а ничего не меняется. И в этот момент как раз, к счастью, наверное, пришла пандемия, ну, к счастью для нас, для сервиса. Бюджеты рекламодателей стали падать, CPM там в 2 раза, наверное, упал, как, собственно, и доход всего нашего проекта, ну, и там посещаемость упала, потому что людям стало не до проверки контрагента, все там ушли в какой-то отпуск и в общем-то все перестали интересоваться юридическими лицами.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Ну, да, прямые рекламодатели вообще нам сказали: «Ребята, вы о чем говорите, приходите через полгода и мы тогда с вами снова будем разговаривать», т.е. на тот момент это был полный штиль, да, вот, для этих прямых ребят, с которые мы пытались там поработать.

ИЛЬЯ МОШИН: Да, и деньги начали таять потихоньку, и мы пришли к выводу, что надо что-то срочно прям что-то делать, и у нас были гипотезы, которые мы все время откладывали и не тестировали, но в моменте, да, у нас просто не оставалось никаких вариантов, чем самые там безумные и смелые гипотезы протестировать, и нам повезло так, что вот мы взялись именно за продажи сервиса, да, за подписочную модель, и у нас сразу прям это получилось, притом мы сначала пошли не совсем правильным путем, но это уже дало рост в несколько раз.

ИЛЬЯ МОШИН: Мы пошли по пути, как монетизируются медийные всякие штуки, по-моему, на Forbes или на Bloomberg взяли модель, когда ты можешь посмотреть несколько статей в день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А потом paywall, да?

ИЛЬЯ МОШИН: Да, а потом paywall. Эта штука уже очень хорошо заработала, но потом выяснилось, что люди не проверяют по много организаций, да, там, в день или в неделю, а они просто постоянно пользуются сайтом, поэтому мы вот поменяли на то, что сейчас есть, когда мы показываем базовую информацию бесплатно, а более подробную, детальную уже за деньги как бы, для профессионального использования сайта мы берем деньги. И это тоже еще в несколько раз эффективность вырастило и вот сейчас мы в этой модели работаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, было некое ощущение того, что кучу всего тестируете, кучу всего делаете, но результата это не приносит, и вы в этот момент были готовы уже сделать то, что до этого вы как-то откладывали, делать не хотелось, и вы думали, что вот эта лошадь рекламной модели вас все-таки довезет?

ИЛЬЯ МОШИН: Честно говоря, проблема, наверное, основная была в том, что мы не верили, что кто-то будет покупать. Есть крупные, известные конкуренты, которые стандартом де-факто на рынке являются, и вот есть мы такие, что-то делаем, да, кто будет покупать неизвестный или известный, но сервис увешенный рекламой. В общем, было куча сомнений и, наверное, это основная проблема была.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это какой-то синдром самозванца, что есть условный, там, не знаю, Контур-Фокус, с которыми работает энтерпрайз и крупные юрлица, и они там десятки лет уже подсадили на свою подписку, и почему люди будут покупать нас?

ИЛЬЯ МОШИН: Да, все именно так, т.е. кажется, что мы там ничего особенного не делаем, да, и кто нас купит, зачем, а оказалось, люди готовы платить и давно готовы были платить, и просто нужно было им предложить это сделать, дать такую возможность. Это удивительно, да, но такие открытия нас постоянно теперь ждут на пути.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Еще важный момент, который, я тоже думаю, что там нас сдерживал. Мы не совсем понимали, что может быть полезно аудитории, кстати, да. Мы не совсем правильно подходили к проверке гипотез, т.е. мы немножко другими категориями мыслили, чем сейчас. Есть какая-то гипотеза, да, у нас есть представление, что там можно заработать, и мы пошли там пилить какую-нибудь долгую и сложную штуку, дизайнить, добывать данные. Все это занимает 2-3-4 месяца, потом мы смотрим на это, нам это не нравится, мы это отправляем на 2-й виток, перерабатываем еще раз, только после этого показываем пользователям через полгода. И в итоге оказывается, что им это было не нужно. Мы несколько раз сталкивались с такими штуками и, пожалуй, что сейчас мы лучше понимаем весь процесс проверки гипотез, как это устроено, нам с этим здорово помог ФРИИ, в частности, и вот с Олей вы будете говорить, очень большая заслуга ее, она прям задрайвила, да, процесс проверки гипотез у нас. И сейчас мы совершенно по-другому к этому подходим, значительно быстрее получаем знания, значительно меньше тратим сил. В результате этих гипотез проверяется больше и мы находим как раз вот следующие ходы, да, которые ведут нас к увеличение выручки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, с Олей мы про гипотезы поговорим, и с Олей, я так понимаю, что мы сможем проговорить по поводу вот этой истории с прайсингом и так далее, или это было до Оли и это с вами есть смысл обсудить?

ИЛЬЯ МОШИН: Мы и сейчас с этим работаем, и когда мы тестировали вначале гипотезу, да, подписочные модели, тоже мы тестировали, естественно, цены. Там интересные штуки есть, что, например, сумма в 500 рублей для физического лица, она является какой-то границей, которую он готов платить за наш сервис. И, условно говоря, по 100 рублей, по 500 рублей в месяц, да, люди покупают одинаково, а как только мы ставим цену больше, чем 500 рублей, там прям супер быстро начинает уменьшаться количество подписчиков. Интересно, как-то, наверное, это связано с психологией массово у нашего потребителя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть до какой-то границы вы можете зарабатывать кратно в 5 раз больше на подписке, потому что это нечувствительная сумма, а потом чувствительность резко проявляется?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: И причем резко, т.е. 600 рублей буквально, да, и там уже совершенно меняется картинка, непонятно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы пришли к тому, вы, два сооснователя, занимаетесь этим с 2015-го года, вам кажется наверняка, что вы в этом рынке уже все изучили, все связали и так далее, вы управляли продуктом, раскачивали его по посещаемости, как вы пришли к тому, что вы начали добавлять функцию, там, продакт-овнеров и передавать ее частично от себя, и взяли там двух продактов? Насколько это был сложный переход для вас как для сооснователей? Продолжаете ли вы залазить внутрь и пытаться там все равно что-то напрямую поправить, поставить какой-то тикет, задачу команде разработки, потому что вам виднее?

ИЛЬЯ МОШИН: Ты знаешь, процесс поступательный сейчас. Наверное, вот спустя год уже я практически этого вообще не делаю. Вначале, да, когда ты знакомишься с людьми, ты это делаешь, потом ты понимаешь, что ты нанял правильного человека, который понимает, что он делает, зачем он это делает и почему именно это делает сейчас. Очень легко отпускается все. Мы просто обсуждаем, что мы делаем, да, наравне все высказываем свое мнение о том, что происходит, дискутируем, но к какому-то решению приходим просто простым большинством голосов, условно говоря, и все. Задачи я уже очень давно не писал и в принципе я смотрю уже на сайте, что там происходит. Иногда, конечно, у меня появляются вопросы, замечания, предложения. Я просто прихожу, говорю: «А вот это можем, давайте, может, по-другому как-то сделаем, здесь вот кажется не очень это убедительно». И все, обсуждаем опять такие вещи.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Я здесь хотел бы, да, и добавить, и развернуть. Ну, конечно, мы не безразличны. Мы очень много сил потратили, да, и нас интересует, что будет происходить, т.е. нельзя сказать, что мы просто ушли куда-то в туман, улетели на Мальдивы, сидим там, смотрим, что происходит. Конечно, мы принимаем участие и в обсуждениях, и высказываем свое мнение, но мы стараемся в первую очередь делать упор на коммуникацию и на выработку общего подхода, да, общего понимания, т.е. мы стараемся не погружаться в частности, а формировать одинаковое видение процессов, целей.
ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Да, и когда все это получается, мы одинаково смотрим на вещи, люди понимают, что именно мы хотим, нам значительно проще синхронизироваться дальше. Ну, и вроде, тьфу 3 раза, да, у нас получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, а страшно же было? Одно дело, там, я не знаю, отдать саппорт на аутсорс, да, там, кто-то определенно будет быстрее отвечать, лучше, точнее, детальнее и так далее, а другое дело отдать вот управление продуктом, и кажется, что у тебя там компетенция, не знаю, предпринимателя, человека, который стартовал это, а потом отдать наемным сотрудникам: «Вот рулите тем, что мы уже дорастили», да, там, ну, не знаю, мне кажется, это как ребенка отдать в школу, да, т.е. оно и по таймингу похоже, там, 15-й, 16-й год, да, и 21-й, что, условно, вот теперь тебя частично будут воспитывать другие люди.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Ну, видишь, это также неизбежно, как ребенка в школу отдать, да, если ты хочешь, чтобы он во что-то вырос, т.е. ты его в любом случае в школу отдашь. И здесь то же самое. Бизнес в принципе невозможен без делегирования и доверия. Когда это понимаешь, дальше вопрос уже, кому ты делегируешь, кому ты доверяешь, сделать правильный выбор.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А какие сферы вы оставили в итоге за собой? Как сейчас ваш день состоит? Я услышал по поводу того, что по продукту у вас еще такое коллегиальное решение, т.е. совместное. Какие вы сферы оставили за собой, а какие отдали уже больше? В этой части, в управлении продуктом.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: В первую очередь за нами остается HR. Мы на финале общаемся в общем со всеми кандидатами и принимаем активное участие в процессе. Нам это интересно. Миллион спецпроектов, всегда что-то вокруг происходит. Такие вещи, как ФРИИ, например, да, мы туда ходим, нам это интересно, мы получаем тоже новые знания.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это какая-то генерация новых возможностей, такая предпринимательская?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Ну, конечно, да, и непосредственно работать с этими возможностями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть запуск чего-то нового, чего компания не запускала никогда ранее?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Да, общение с новыми людьми, ну, те же самые вещи, да, по продукту тоже, на самом деле продукт настолько многогранный и сложный, что в нем везде есть место инициативе, какому-то новому пониманию вещей, в любом случае присутствует в нашей жизни, что-то оставляем на себе, что-то отдаем, но мы до сих пор активно работаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А пробовали ли вы уходить в прямые продажи или по-прежнему вы держитесь вот этой концепции Do It Yourself, что пользователь сам придет, сам купит, на небольшом чеке?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Мы ровно вот в этом моменте находимся сейчас. Мы нанимаем отдел продаж, тестируем связанные с этим гипотезы, смотрим, что будет получаться, но в целом мы видим за этим будущее, потому что это делают все наши конкуренты, и мы видим потенциал в конверсии, автоматизирована она не очень большая, мы предполагаем, что наверняка у людей есть какие-то вопросы, да, и что участие живого человека, оно значительно повысит эту конверсию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что я брал пару, наверное, десятков выпусков назад интервью у ребят из YouControl, — это украинский сервис проверки контрагентов, чем-то похож на вас, но с точки зрения тарифов и продаж, они кардинально другие, — т.е. я с ними общаюсь время от времени, там, в личку говорю: «Дайте какой-то пакет для небольшого бизнеса», когда мне не надо проверять сотню контрагентов в день, а мне надо проверять троих в месяц в лучшем случае, но платить… У них сейчас тариф стандартный — это порядка $1100 в месяц, в год, прошу прощения, у них порядка $1100 в год. Платить $1100 за то, чтобы эпизодически кого-то проверять, мне не очень нравится, но я понимаю, что они огромному количеству крупного бизнеса продают это для их там службы безопасности, для юристов, для бухгалтеров, для менеджеров по продажам, и у них нет вот этого тарифа Do It Youself, у них сразу идет тариф, там, средние компании и средние плюс, крупные. И вот это кардинально два разных подхода, мне кажется, на этом рынке.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: У нас, видишь, у наших крупных конкурентов, у Контур.Фокус, СПАРК фактически тоже нет тарифа Do It Youself, т.е. ты можешь там что-то посмотреть, почитать про них, после этого тебе надо оставить заявку и с тобой свяжется менеджер, и это единственный способ у них что-то купить. Это, ну, понятно, чем обусловлено. Это экосистемные в принципе товарищи, у них куча продуктов, и менеджер по продажам сразу обрабатывает клиента, но с другой стороны это несет серьезный минус, потому что людям, которым данные нужны здесь и сейчас, да, у них там сделка горит, надо разобраться в контрагенте, ну, нет времени 3 дня проходить все эти круги и им надо сейчас, да, вот прям здесь сейчас получить эти данные. Мы даем им такую возможность.

ИЛЬЯ МОШИН: Да, на самом деле это как бы наш и плюс, и минус. Куча работодателей, куча компаний просто не считают нужным давать инструменты своим сотрудникам, и простому физическому лицу, сотруднику этой компании, которому не купили доступ в Контур.Фокус, ему просто негде эти данные взять, он приходит к нам и у нас покупает, и это дает нам огромный поток клиентов, пусть и не таких дорогих. С другой стороны, да, сейчас мы как раз озадачены и работаем над решением проблемы, как нам вот отделять физических лиц от компаний, у которых есть деньги, которые готовы нам заплатить побольше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Которые представляются физическим лицом, да?

ИЛЬЯ МОШИН: Вот, и, да, это сейчас у нас интересная задача, и у нас есть гипотезы, как ее решать, и в том числе для этого мы отдел продаж создаем. Будем пытаться в общем, да, их сегментировать, предлагать им разные какие-то варианты доступа, чтобы не потерять и не оставить всех этих людей, да, физических лиц, которым нужны эти данные, и в то же время зарабатывать больше на компаниях, у которых есть эти деньги и которые готовы платить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, потому что, ну, можно купить доступ частного лица, дать логин, пароль целому отделу, перелогиниваться, и по сути вы тогда как бизнес недозарабатываете на этом клиенте, потому что потенциально он мог бы платить в разы больше.

ИЛЬЯ МОШИН: Так и было, и мы вот как раз недавно в рамках работы с ФРИИ решили эту задачу. И, да, прям целыми отделами сидят, потом возмущаются, что вот вы нам прикрыли доступ, как вы смеете.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы начали логировать, с каких устройств они заходят, или вы просто ограничили с другой стороны, там, не более N запросов в день, в месяц, в неделю?

ИЛЬЯ МОШИН: Мы пока с устройствами, да, начали работать, но там масса подходов есть и масса идей, что с этим делать. Пока там лайтово просто, разлогиниваем с другого устройства человека и все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, так, ребята, например, из Serpstat делают, т.е. ты подлогинился и если кто-то уже авторизован с этим доступом, то тебя вылогинивает, выбрасывает, и в какой-то момент ты такой: «Да, окей, надо купить на всех или надо купить больше лицензий».

ИЛЬЯ МОШИН: Это отлично работает, да, они стали покупать.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Да, т.е. мы стараемся баланс искать, да, между созданием неудобства нормальным пользователям и решением вот подобных вопросов, потому что очень просто завинтить гайки прям насухо, но не хочется этого делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что вы планируете дальше по развитию продукта? Будете ли, там, не знаю, условно набирать еще продакт-овнеров? Про отдел продажи обсудили. Какие у вас такие среднесрочные планы?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Планов на самом деле миллион. Как Илья сказал, у нас огромный бэклог гипотез, абсолютно по всем направлениям. И мы, как тебе сказать-то, ну, вот нет такого прям, что мы ближайший там год будем идти сюда, да, раз, два, три, четыре, пять, шесть, семь, восемь, девять, десять. То есть у нас есть этот бэклог, мы приоритизируем гипотезы в нем, вытаскиваем те, которые попадают наверх, и работаем с ними. После того, как мы отрабатываем какой-то определенный набор этих гипотез, мы возвращаемся в бэклог, да, это такой итерационный процесс, т.е. сейчас это прямые продажи, потом мы в результате там проводили глубочайшее исследование аудитории, с очень большим количеством пользователей пообщались и с удивлением обнаружили, что около 30% из наших платящих пользователей — это продажники, и они используют наш сервис для получения контактов, для профилирования клиентов. Но штука в том, что сервис для этого не совсем предназначен, да, т.е. это такое нецелевое использование инструмента, и они все равно ухитряются это делать, т.е. очевидно, что рынку нужен какой-то сервис, который позволит им эффективно решать эти задачи. И мы вот выявили примерную потребность, представляем себе примерные цифры и хотим пойти туда, да, что это будет через 3 месяца, полгода, когда мы реализуем наши текущие планы, мы узнаем, вот, ну, ровно тогда, потому что обстоятельства постоянно меняются, у нас появляются новые идеи, приходят какие-то новые люди с предложением партнерства, с кучей общения постоянного, всем интересно, и это на самом деле очень здорово, да, спасибо всем этим людям, которые приходят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Про продажников я очень хорошо понимаю, потому что мы, как агентство, стали много работать с B2B-маркетингом, но, правда, в основном на Запад, и там есть структурированное хранилище, кто, где работает, на каких должностях, какого размера эта компания. Это LinkedIn, т.е. ты заходишь в LinkedIn, строишь там фильтры, выборки, сортировки, покупаешь LinkedIn Premium, Sales Navigator и создаешь подборки людей в конкретных компаниях, которым может быть интересно то, что ты продаешь. Потом ты обогащаешь эти данные, то есть ты находишь компании, людей и имена, фамилии их, начинаешь генерировать имейлы, исходя из того, что ты знаешь или сервис специальный знает, что в этой компании корпоративной почты домен вот такой, и он начинает перебирать, имя точка фамилия, фамилия точка имя, предполагать, как у других людей в компании уже сгенерены имейлы, через дополнительные email-валидаторы, т.е. одни сервисы генерят эти имейлы, другие сервисы через валидаторы их как бы проверяют и говорят: «Вот этот похоже существует, давай попробуем туда что-то слать». Третий сервис что-то туда шлет, складывая это в почтовый ящик сейлс-менеджера. Как только клиент отвечает, он перестает слать. Если клиент не отвечает, он же его и фоллоу-апит. Параллельно это все засовывается в CRM, ставится на обзвон. И это вот отдельный целый сейлз-процесс, на котором работают B2B западные, на котором работают IT-продуктовые команды, который работает в том же энтерпрайзе в рамках account-based маркетинга, когда ты гоняешься за конкретными людьми, только там ты уже добавляешь еще больше такого кастома конкретно под них, — ты смотришь их профили в Facebook, какие у них хобби, отправляешь им бутылку вина и курьера с письмом, написанным от руки, — и массовые ребята, которые просто парсят эти все контакты, пытаются еще найти мобильные телефоны, если могут, и нацелить потом рекламу на вот эту такую B2B-аудиторию, на лиц, принимающих решения в B2B или влияющих на принятие решения в B2B. И вот такие сервисы со структурированным хранилищем данных, они могут быть очень полезны и очень много времени сэкономить, особенно учитывая то, что у вас есть из реестров данные о выручке, о количестве сотрудников той или иной компании, и можно, естественно, еще и проквалифицировать или проприоритизировать, с какими лидами в первую очередь мы работаем, с какими во вторую, или с кем работаем, с кем не работаем.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Да, ну, и для того, чтобы все это сделать, да, и там сделать еще много чего, что мы хотим, мы постоянно набираем команду, т.е. на самом деле по абсолютно всем направлениям мы не останавливали найм — это как разработчики, тестировщики, так дизайнеры и продуктовая команда. Причем есть достаточно такой понятный и четкий уже портрет, кого мы ищем, да, т.е. если мы говорим про разработчиков, то это начиная от мидлов, с дизайнерами мы стараемся общаться, они, конечно, должны иметь чувство прекрасного, да, но в первую очередь они должны разбираться в UX и идти от задач пользователей, т.е. это продуктовые дизайнеры, так называемые. Ну, не сказать, чтобы прям какая-то революция, но достаточно новое направление в дизайне. Люди, которые мыслят именно Jobs To Be Done и задачами пользователей. Ну, и, конечно, продуктовая команда. Продуктовая команда, которая есть у нас сейчас, очень сильные ребята, но им тяжело, конечно, задач слишком много, и мы хотим их усиливать, да, чтобы это все происходило побыстрее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если нас слушает разработчик от мидла, если нас слушает продуктовый дизайнер, мальчик или девочка, которые хотят работать в продукте, куда им заходить, куда писать?

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: У нас на сайте есть страничка работы у нас. Самый простой и быстрый способ с нами связаться — это оставить свое резюме там посредством формы.

ИЛЬЯ МОШИН: Недавно как раз сделали эти разделы, рассказали о том, кого мы ищем, кто мы такие.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Ну, и там куча всего, да, про наши ценности, да, т.е. можно получше понять нас, почитав эти странички.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер, супер. Если, ребята, вы чувствуете в себе силы и вам интересен этот продукт, заходите на Rusprofile.ru/jobs, смотрите вакансии, смотрите профиль кандидатов или просто напишите письмо. Я думаю, что ребята рассмотрят и пообщаются с вами.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Именно так.

ИЛЬЯ МОШИН: Да, супер, будем ждать.

Как тестируют гипотезы

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо большое, что поделились мы еще сейчас обсудим с Олей по приоритизации гипотез, по тому, как проходит переход со стороны продактовика, как она подхватывала, какие зоны ответственности, какие тесты вы делали, какие исследования проводили. Спасибо большое, что вы выделили время и рассказали со стороны сооснователей, как это все развивалось.

ИЛЬЯ МОШИН: Спасибо тебе, да.

ДМИТРИЙ СТРЕЛКОВ: Спасибо тебе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: К нам присоединилась Ольга Приходько, growth product-менеджер в Rusprofile. Оля, привет.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, пожалуйста, как это было, приходить продактом в компанию, где уже есть 2 сооснователя, которые мыслят сеошными метриками, посещаемостью, плюс на это все нанизывается падающий заработок с рекламы, и как было приходить? Было ли ощущение, что срочно надо обещать золотые горы? В общем, как проходил переход?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, смотри, у меня, наверное, было больше сомнения на старте заходить первым продактом. Да, были какие-то опасения по поводу того, что еще совсем нет процессов и как это вообще все построить и все создать. Но в целом мне всегда нравится создавать что-то новое, поэтому я решила, что для меня это тоже будет отличным опытом, зайти и вместе с основателями выстроить все продуктовые процессы, продуктовую культуру, создать продуктовую команду, поэтому я решила проверить и себя, в том числе, на стойкость. Относительно того, что ребята мыслят какими-то сеошными категориями, на самом деле это совсем не так. На первых этапах общения они очень много говорили про продукт и у них достаточно продуктовое мышление. Поэтому каких-то сложностей с этим не было ни на старте, когда я заходила, ни сейчас, т.е. мы достаточно мыслим чаще всего в одном направлении, чем в разных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты себя ощущала вот именно в процесс прихода, т.е. с учетом того, что была некая сложность в проекте, что с рекламой зарабатывает он все меньше и надо нащупывать новые модели, продавать по-другому, и была такая, наверное, некая зона турбулентности, да, там, типа, компания либо нащупает какие-то новые модели, либо, не знаю, этот проект останется на каком-то таком вялотекущем холде?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Я же присоединилась к команде в начале этого года, а они перешли на подписную модель летом 2020 года, т.е. я уже пришла в новую бизнес-модель и проект уже по-другому зарабатывал. Собственно, после перехода компания смогла начать расширяться, набирать новых людей, поэтому я уже в новой бизнес-модели работала и работать начала, поэтому у меня, наверное, не коснулись эти печальные времена, когда доходы от рекламы стали падать и все вот эти переживания они, да, меня не коснулись.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, как ты начала выстраивать вот этот процесс работы с продуктом, в какой момент присоединилась твоя коллега, еще один продакт-менеджер, как вы поделили зоны ответственности? Что в первую очередь есть смысл делать ребятам, которые продактовики и приходят в компанию, где раньше рулили фаундеры, кофаундеры?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Изначально уже искали в компанию двух продакт-менеджеров, одного на направление Growth, второго на направление Core, т.е. Илья и Дима, они изначально решили поделить направление и одного человека сфокусировать на росте, а второго на реализации фичи и какие-то доработки основного продукта. Поэтому я пришла на Growth направление. Прежде всего я начала анализировать данные. У меня в принципе аналитический бэкграунд и я всегда, когда с каким-то новым продуктом для себя сталкиваюсь, прежде всего мне нужно понять, как он работает, и понять я это могу, посмотрев на данные. Поэтому я стала анализировать сначала данные, посмотрела на LTV, посмотрела на retention, всякие сегментации сделала и пошла общаться с пользователями.
В целом, самая первая задача, которая передо мной встала, это понять, кто наша аудитория, зачем они к нам приходят, почему они покупают у нас, т.е. верхнеуровнево было представление, что, ну, скорее всего, это какие-то юристы, бухгалтера, люди, которые так или иначе связаны с принятием решения, сотрудничать с каким-то контрагентом или нет, вот, и, собственно, на этом представлении мы и жили какое-то время. Я провела исследование с нашей платящей аудиторией. В ней оказалось очень много сегментов и это на самом деле не только люди, которые занимаются проверкой контрагентов. Это если говорить с чего я начала в проекте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, правильно ли я понимаю, что когда ты отвечаешь за Growth, ты вначале пытаешься данными оперировать, понять, где есть какие узкие горлышки, да, мы сейчас раскачиваем, условно, средний чек, или мы сейчас работаем с ретеншном, или мы сейчас работаем с подключением новых, или мы сейчас работаем с подключением новых в другом регионе с другим продуктом. Ты там составляешь для себя некую количественную картину мира, а потом переходишь к некой качественной картине мира?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Все так на самом деле и было, т.е. сейчас у меня, так скажем, в зоне ответственности вообще вся воронка AARRR — это и привлечение, и активация, и монетизация, и удержание, т.е. все вот эти метрики, они как бы находятся в зоне моей ответственности. Естественно, растить их все одновременно, я сейчас не могу. Мне нужно отстроить приоритизацию и понять, куда идти. Когда я, ну, как бы, покопалась уже в продукте, поняла, как он работает, как устроена экономика сейчас, я увидела, что с содержанием у нас все отлично. У нас очень высокий retention rate, и мы даже вышли на плато, что очень круто для SaaS B2B, т.е. фокусироваться было там, да, и доращивать еще какие-то там проценты, конечно, да, это тоже бы принесло выручку, но я решила начинать с начала воронки, с конверсии, потому что если расширить это горлышко, то соответственно мы бы получили намного больше value.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты пошла организовывать интервью с пользователями. Как ты строила этот процесс? Сколько времени занимало интервью? Какие вопросы ты задавала? Как выискивала людей, которые согласятся?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Опять же, прежде всего, прежде даже, чем я пошла общаться с пользователями, мне нужно было понять, какие у них паттерны поведения на сервисе, чем они отличаются. У нас большая аудитория и был риск, вот если бы я просто сделала какую-то рассылку рандомную, был риск, что я попаду в какой-то узкий сегмент, например, и упущу какие-то важные другие сегменты. Поэтому прежде всего я начала с сегментации, с RFM-анализа. Я выделила группы пользователей по уровню их лояльности. То есть у меня были чемпионы — это те, кто нам очень давно платит, стабильно платит, часто нами пользуются, и вот все вот это вот. Были новички, были те, кто тоже нам стабильно платил и отвалился. Были те, кто пришел к нам, один месяц заплатил, 2 месяца заплатили, отвалились, т.е. ценность не осознали. Соответственно, с каждой вот этой группой пользователей я общалась отдельно и под них уже вопросы составляла для интервью, для них у меня была для каждого отдельная рассылка, т.е. я им разные месседжи в письмах писала, потому что пригласить на интервью, пообщаться чемпиона, который супер к тебе расположен и лояльный, это одно, а пригласить человека, который у тебя был, не знаю, год назад на сервисе, один раз тебе заплатил и ушел, это другая история, ну, т.е. здесь разные механики. И потом я с каждым сегментом отдельно общалась и вытаскивала из них информацию, кто они, что они, из каких компаний, с какой задачей к нам пришли, как ее решали раньше, почему выбрали нас, и вот ряд других вопросов, т.е. там большой достаточно скрипт. По времени было по-разному. В среднем это 25-30 минут. С кем-то общалась меньше, если человек был не очень сильно настроен на разговор, и за 10 минут разговор заканчивался. С кем-то мы болтали целый час, если пользователь был открыт, ему было что рассказать и он хотел со мной пообщаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, вы просегментировали пользователя и отправили рассылку каждому сегменту свою и пригласили. Это дальше был онлайн созвон?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО:

По-разному. Нужно понимать, что у нас B2B-сервис и не очень круто идут на, например, Zoom-конференции они, но много кто приходил и на Zoom-конференции, те, кто не хотел общаться по видео, с ними я созванивалась в WhatsApp, например, или в Telegram, просто по телефону, как было удобно, но это обязательно именно звонок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А ты записывала эти интервью с их разрешения или делала себе пометки? Делали ли вы потом дальше транскрибацию всего того, что проговорили?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Да, обязательно. Я записываю все свои интервью с пользователями на диктофон. Разрешение я, правда, не спрашиваю. Я не куда это дальше не использую, кроме как для своих целей и транскрибировать потом эти интервью. Не делаю практически никаких пометок в процессе, разве что какие-то пометки делаю, чтобы не забыть это уточнить, доспросить, а прямо какую-то информацию, фактуру я не записываю на листочек или в Notion, потому что мне важно быть в процессе общения с человеком, проявлять эмпатию и чтобы он лучше раскрывался. Если бы я с ним общалась в формате: «Подожди, подожди, я сейчас вот тут вот запишу, и мы продолжим», это очень плохо работает, особенно если ты общаешься с человеком по телефону, это вообще не работает. Ну, ты не можешь так человеку сказать: «Повторите мне что-то еще» или «Подождите, я сейчас запишу». Потом мы делали транскрибацию всех этих звонков и далее я уже проводила частотный анализ, т.е. считала, сколько каких инсайтов относительно, ну, там, например, да, какие-то инсайты, связанные, ну, например, каких конкурентов используют или какие самые частые задачи, т.е. главная цель интервью была понять, с какими проблемами, болями пользователи к нам приходят и как они используют нас для решения этих проблем, и что потом делают после нас, т.е. какие-то решения принимают или еще что-то делают. Вот, да, проводила частотный анализ, посчитала в принципе, как у нас выглядят целевые сегменты платящих пользователей. Очень много инсайтов открыли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы как-то стимулировали пользователей? Иногда западная компания, например, предлагает тебе: «Приди на интервью, мы тебе кинем $75-100 Amazon Gift Card за то, что ты потратил час своего времени». Иногда говорят просто: « Поучаствуй в вопросе или приди на интервью, чтобы сделать сервис лучше».

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Смотри, в целом лично я считаю, что отблагодарить человека за то, что он уделил свое время, это круто и это нужно делать. Это может быть необязательно прям деньги, какие-то gift-карты, но в случае с нашим сервисом мы можем, например, пользователям дарить сколько-то месяцев подписки. В своем случае я так и предлагала пользователям, там, продлить подписку на какое-то количество месяцев или подключить ее тем, у кого ее сейчас нет. И в целом считаю, что это хорошо ценить чужое время.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер, супер, и какие ты использовала, не знаю, там, связки, материалы для того, чтобы помочь человеку раскрыться? Я когда проходил интервью как пользователь, мне интервьюер говорил, это человек, который тебя поддерживает во всех идеях, и он говорит, там, It makes sense, да, «Это имеет смысл», «Да, действительно», и так далее. Какие ты такие на русском языке использовала связки, клей, чтобы пользователь раскрывался и подробнее рассказывал о своих болях и о том, как он использует ваш сервис?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, наверное, каких-то прям таких фразочек я себе не накидывала специально, чтобы не забыть их сказать во время интервью. Скорее, я просто проявляла интерес к тому, что человек говорит, особенно, когда он делится, например, своей проблемой, своей задачей или, например, делится тем, как у него устроен бизнес. Вот такие вопросы саппортящие, ну, которые… люди, как правило, очень любят про себя рассказывать, как правило, и они любят, чтобы их слушали, и когда они видят с моей стороны интерес, что я интересуюсь: «А как у них это устроено?», «А почему это проблема?», ну, вот, такие вещи, они обычно очень хорошо раскрывают людей, и они еще больше про себя говорят. Понятное дело, самые базовые рекомендации здесь, которые могут быть, это нужно быть очень вежливым, тактичным и проявлять вот эту эмпатию, очень внимательно человека слушать, коль же ты его позвал на интервью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, и поэтому там нет возможности вести заметки, потому что или ты слушаешь, или ведешь заметки.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, да, логично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, прикольно. Были ли какие-то интервью, в рамках которых, там, не знаю, человек резко заканчивал это интервью или ты чувствуешь, что вы как-то пошли не в ту степь и это начало превращаться, не знаю, в личную такую психотерапию?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ой, такого очень много. По поводу вот личной психотерапии и по поводу того, что человек уходит не туда, это опять же связано с тем, что люди очень любят про себя рассказывать многие. И очень часто, когда ты спрашиваешь у человека, вот: «А чем вы занимаетесь? В какой компании работаете? », и если, не дай бог, это был на интервью там собственник, который любит поговорить, все, вот можно сидеть, час слушать про его бизнес, он с радостью будет про него рассказывать, но в таких случаях я обычно очень вежливо прошу вернуться к вопросам, извиняюсь. Как правило, это так происходит. Те, кто негативно были даже изначально настроены, меня это тоже удивляло всегда: зачем соглашаться на интервью, если ты не готов на него, например, тратить свое время. Но, тем не менее, были такие пользователи, которые уже, даже когда человек поднимает трубку и говорит: «Алло», ты уже понимаешь: «У тебя вообще с ним что-то срастется сегодня или нет». Был у меня такой один собственник какой-то компании по переработке отходов, подключился в Zoom причем, он был в пути, очень недовольный и злой дядечка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда он записывался, он был в одном состоянии, а потом ты его выдернула где-то в какой-то командировке, и он такой: «Ну, я, конечно, обещал, я явлюсь, но не хочется».

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, да, он был вот прям изначально негативно настроен, поэтому, да, с такими не очень долго я общаюсь и в целом зачем тратить чужое время. Я понимаю, что я от этого интервью не получу ничего примерно. Я просто говорю: «Хорошо, я поняла, спасибо большое, 2 месяца вам подключу, хорошего дня», и все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, логично. И получается, что ты провела там больше сотни интервью, да?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Да, уже за это время точно больше сотни. Ну, т.е. это у меня такая сейчас достаточно на постоянной основе работа такая, одна из моих основных задач, потому что, так или иначе, когда возникает какая-то гипотеза, у тебя есть вариант либо заглянуть в данные, если такие данные есть, и что-то понять по поводу этой гипотезы, либо пойти пообщаться с пользователями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ребята рассказывали, есть еще вариант, начать пилить продукт, пилить его полгода.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Да, даже я кусочек этой истории, эпопеи застала, но это была последняя история. Сейчас это все-таки про гипотезы, про приоритизацию, что это нам принесет, а как мы будем это тестировать, что это нужно. Сейчас очень много общения с пользователями, как с моей стороны, так и второй продакт, которая присоединилась чуть позже. Она тоже сейчас активно с пользователями общается, прежде чем какой-то функционал начинать пилить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть лучше проинвестировать десятки часов в продактовика на то, чтобы пообщаться с пользователями, переработать этот фидбэк, чем сотни часов команды разработки, да?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, естественно. Команды разработки того же продакта, который будет эти задачи валидовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ставить и проверять.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а как вы сейчас приоритизируете гипотезы? Какой фреймворк вы или процесс для себя выбрали, чтобы из огромного количества идей, в какую сторону можно разрабатывать сервис, его улучшать и определять, куда вы двинетесь в первую очередь?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Вот по поводу разработки сервиса и каких-то фич, этим занимается второй продакт, то есть Core направление. Она там использует, насколько я знаю, методологию RICE, тоже скорит все гипотезы по этой методологии. У меня немножко другая, потому что у меня в основном все заточено на эксперименты, на их огромное количество, чтобы у нас рос средний чек, росла конверсия и все такое. Плюс ко всему гипотеза каких-то новых сервисов, новых каналов продаж — это тоже в моем направлении. Мы, когда пошли во ФРИИ, мы уже, кстати, почти завершили его, вот мы, когда пошли во ФРИИ, нам предложили хороший фреймворк по приоритизации гипотез, там свои какие-то баллы, разбаловка своя, и вот в целом мы весь свой бэклог поместили в этот инструмент, отприоритизировали и получили стоимость каждой гипотезы в деньгах, т.е. сколько будет стоить ее проверить, сколько будет стоить ее выкатить и сколько она нам в целом выручки принесет, вот, и соответственно просто отсортировали, наверх попали гипотезы с наибольшим количеством баллов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы не тестили, есть такой проект, ребята из России сделали Ducalis.io?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Нет, не тестировали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это Виталий Мышляев, который раньше работал с Игорем Манном, потом запустил свой сервис по концертам, билетам на концерты, и вот сейчас они сделали тулзу для приоритизации, которая подвязывается, насколько я смотрел, прям к твоей системе задач и позволяет тебе в разных форматах приоритизировать бэклог, если он у тебя записан естественно в какой-то системе задач. То есть, в первую очередь, наверное, они специализируются на разработке, но я видел, что они используют и RICE, и ICE, и другие модели, там, взвешенных решений у себя.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, мы никакими такими специальными инструментами не пользуемся. У нас есть, понятное дело, трекер задач. У нас есть Confluence для документации и эксельки. На данный момент пока команда не очень большая, т.е. она состоит из двух продактов и основателей, нам, кажется, хватает этих инструментов, я не вижу смысла усложнять всем жизнь и работу, если сейчас и так хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, а какие тесты вы успели запустить, какие для тебя были открытия из этих тестов, какими ты можешь поделиться best practices, подходами к тестированию с нашими зрителями и слушателями?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Как раз из этих интервью, что я проводила, я достала очень много инсайтов, которые легли в основу гипотез протестированных. Вообще мы уже много гипотез протестировали, мне кажется, пару десятков это точно, за последние несколько месяцев, в разных вариациях и итерациях, я имею в виду. У нас основной фокус был все-таки на рост конверсии и мы расширялли вот это горлышко, да, на входе, когда пользователи конвертируются в оплату. И мы здесь протестировали такую интересную штуку, у нас вообще модель Freemium, т.е. часть функционала и данных у нас доступна бесплатно, за более расширенные пользователь должен купить подписку, но дело в том, что вот на интервью я выяснила, что большей части пользователей, почему они отваливаются, они понимают, что им бесплатной информации для решения своих задач вот с головой и соответственно они не видят смысла платить подписку. Я естественно вытащила, какие данные они смотрят в бесплатном доступе, что им там важно, и мы стали экспериментировать по скрытию этих данных и переносу их все-таки в платную подписку. Результаты были крутые, мы выросли по конверсии, наверное, процентов на 50 и соответственно выросли сильно по выручке. То есть такой хороший прирост, который еще потом если посчитать по LTV, то это вообще все очень интересно стало выглядеть. Понятное дело, что кто-то из пользователей пытался в саппорт писать: «Что вы делаете, нелюди? Верните, пожалуйста, данные бесплатно».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Верните стену. Дуров, верни стену.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Да, да, да. Но здесь как раз была обратная сторона медали, мы все-таки пошли на этот риск, ну, точнее, мы поймем, риск ли это был. Дело в том, что у нас трафик органический, мы за маркетинг не платим, и этот органический трафик он очень чувствителен к контенту, который ты показываешь или не показываешь на страничке. Соответственно, когда мы скрыли эти данные, у нас выросли отказы, у нас уменьшилось время, которое пользователи проводят на сервисе. Понятное дело, те, кто нам никогда не хотел и не готов платить, они ушли, и, заходя на наш сервис, они перестали получать то, что они хотят. И вот эти показатели, они выросли, и мы очень долго думали, раскатывать ли это в прод, потому что с точки зрения выручки результаты крутые, но есть опасение. Органика — наш единственный источник трафика и соответственно рисковать им не хотелось бы. Но мы нашли какую-то такую оптимальную комбинацию скрытых данных, которые и сильно не ударили по отказам, они все равно подросли, но не так катастрофически, но и тем не менее подрастили и конверсию, выручку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду некую такую смесь, которую видно на вкладке Связи и Надежность, когда у тебя часть информации выводится, а остальная уже скрывается?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Я имею в виду, что объем скрываемых данных, ну, т.е. мы скрыли на самом деле сейчас не все, что изначально мы скрывали в экспериментах. В экспериментах, в различных итерациях эксперимента, мы скрывали намного больше, то есть пользователям вообще не были доступны никакие цифры на карточках, ни по судам, ни по связям, вообще ничего не было доступно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ни по обороту, выручке, да?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ничего, но сейчас оборот тоже скрыт. Вот оборот — это то, что мы оставили скрытым, как и надежность. И это какой-то такой самый оптимальный вариант для нас оказался.
Про один из экспериментов Дима уже сегодня упоминал — это то, что мы стали отслеживать логины пользователей. Это тоже инсайт я вытащила из интервью. Пользователи даже как бы не стеснялись и делились со мной, как они один доступ покупают на весь офис, и как это прекрасно, и как это удобно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И насколько это дешевле, чем у конкурентов.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: И насколько это дешевле, да, чем у конкурентов. И мы выкатили это ограничение. Прям подросла выручка, т.е. они поняли, что так делать некрасиво и стали нам платить больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, прикольно, но и тут вам нужно постоянно соблюдать некий такой баланс в плане, что, действительно, и пользователь, который пришел бесплатно из бесплатного поиска и который, возможно, и не готов платить, он с одной стороны должен залипнуть в сервисе попрокликивать, поизучать, а не вернуться в поиск, потому что он не решил свою проблему, а с другой стороны вы должны где-то ему показать какую-то морковку и сказать: «Там есть больше, вот последнее событие, там, или вот одна из связей, например, а хочешь все, зарегистрируйся, или хочешь все, оплати».

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, да, в этом направлении мы и идем сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а вы тестировали вот давать какие-то пользователям триалы или поскольку у вас низкий прайсинг, то вы сразу предлагаете платить сразу, потому что цена не такая прям чувствительная?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Да, скорее, мы наоборот убрали самый низкий тариф. Тоже был эксперимент, недавно запускали. У нас были тарифы на 3 дня за 150 рублей, тоже генерировали нам какую-то выручку ежемесячно, но проблема в том, что эта когорта пользователей, она просто умирала в тот же месяц и никто из них не возвращался, как платящие, я имею в виду, на сервис. И мы убрали трехдневные тарифы в эксперименте, и о чудо, месячные подписки стали расти и по выручке мы в принципе вообще не проигрываем в этом варианте, она даже чуть подросла, но отличие месячных подписок от трехдневных, то, что у месячных очень высокий retention.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что пользователь может получить больше ценности за месяц и привыкнуть вами пользоваться?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Да, в том числе. Поэтому мы убрали вообще 3 дня, такой короткий тариф. По поводу триалов, ну, тоже такой спорный момент. Мы знаем, что у многих пользователей, например, есть какая-то единоразовая задача, там, не знаю, раз в месяц, раз в квартал, раз в полгода, и могут абьюзить просто вот этими триалами. Но мы сейчас на самом деле, вот прям недавно на прошлой неделе, запустили эксперимент с тестовым доступом. Хотим посмотреть, как люди все-таки будут конвертироваться из триала, будут ли они конвертироваться из него лучше или нет. Посмотрим, что это нам даст. Ну, т.е. эксперимент такой проводим сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С триалом, да, интересно, но с триалом, конечно, есть, во-первых, возможность, что пользователь будет создавать огромное количество аккаунтов, и вам потом надо это склеивать, понимать, что это один и тот же человек, а не у вас конверсия просела, и там либо надо привязывать его личный какой-то через банк ИНН, что вот один раз в жизни ты нас можешь бесплатно попробовать, один раз жена твоя, хомячок, но потом все-таки мы попросим платить и пора будет платить.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а проводили вы какие-то тесты по welcome-цепочкам коммуникации, когда пользователь регистрируется или проводит первую оплату, чтобы научить его пользоваться сервисом, чтобы он за этот месяц понял весь ваш функционал и попробовал что-то, настроил себе мониторинги, настроил мониторинги на дочерние компании или связанные, аффилированные и так далее?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Ну, вот это спорный как раз момент. Если у тебя продукт с точки зрения UX сделан супер круто, тебе не нужно делать вот такое вот онбординг и вести пользователя и показывать что: «А здесь нужно нажать на кнопку, а вот здесь нужно что-то еще сделать», т.е. если у тебя хорошо сделан UX, то в этом нет необходимости. И в целом, то, что мы наблюдаем, кажется, что у нас не очень сложно сделан UX. Наблюдаем, я имею в виду, из исследований с пользователями. Все наоборот отзываются о том, что супер удобно по сравнению вообще со всеми конкурентами на рынке, что мы самые простые в использовании, самые понятные и структурные. Поэтому здесь мы не тестировали, думали об этом тоже, стоит, не стоит это делать, но пока как-то не самое приоритетное направление, на мой взгляд.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, давай еще напоследок обсудим, когда у тебя 2 сооснователя, которые привыкли 5 лет, 6 лет рулить этим продуктом, как построить вот этот баланс здоровых отношений, приоритизаций и так далее? Как взять на себя эту ответственность, эту зону ответственности, чтобы и они себя чувствовали комфортно, и ты понимала, что нету там нигде ни микроменеджмента, ни какого-то через голову постановки задач и так далее? Какие у тебя тут советы для продактовиков?

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Если основатели — это прямые руководители, то здесь, наверное, как и с любым руководителем, нужно выстраивать какие-то открытые отношения и все-таки говорить конструктивно, если тебе что-то не комфортно, потому что с той стороны тоже человек и, ну, как бы, он не знает, что у тебя в голове, что тебе может что-то не некомфортно быть или у тебя есть какой-то запрос. Поэтому если у меня есть какой-то запрос, я просто его транслирую, обосновываю, почему так или не так. Вот, это первый момент. Второй момент, ну, я прямо говорю, что вот эту задачу я сделаю сама, все будет хорошо. Если я наблюдаю какие-то волнения, что: «А как там у нас дела с этой задачей?», я просто говорю, что: «Все хорошо, я это сделаю, результаты покажу». Ну, и, наверное, открытый какой-то как перетекание информации, это должно быть не только между продактом и, например, фаундерами, это в целом настраивание какого-то общего единого информационного пространства внутри команды, внутри компании, т.е. у нас есть чатики, где мы делимся чем-то, какой-то информацией, у нас есть Confluence, где собрана вся документация и в принципе любой человек может зайти и посмотреть, что там происходит у меня в направлении, у второго продакта в направлении, мы постоянно на связи, коммуницируем. И вот недавно еще завели такую практику, писать какие-то релизные нотки на всю компанию, команду, что у нас изменилось в продукте, что мы сделали по Core и Growth направлению, ну, т.е. это тоже дает такой прозрачности для всех и понимание, что происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это некий такой, во-первых, проговаривать все то, что тебя не устраивает или что хотелось бы делать по-другому, некое отстаивание границ, некий такой self-confidence, что ты уверена, что я берусь за эту зону ответственности, все будет хорошо, я несу за нее ответственность и я make things happen, да, и плюс трансляция наверх и в команду, и в стороны, того, что происходит, какие изменения происходят, какие мини-победы, какие релизы, т.е. такой внутренний маркетинг.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Да, все так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, круто. Спасибо большое, что поделилась опытом, что рассказали, как вы проходили этот путь вместе с ребятами кофаундерами. Это было очень интересно и очень интересно было с 2-х сторон услышать, как проходил этот переход, как компания трансформируется.

ОЛЬГА ПРИХОДЬКО: Спасибо тебе, что пригласил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Желаю вам нащупать еще новые точки по выручке, по доходу.
А тебе, дорогой зритель, который досмотрел, дослушал до этого момента, желаю подписаться на канал, написать комментарий под выпуском видео на YouTube, поставить там же лайк или дизлайк, если ты слушаешь подкаст, оставить 5 баллов. И до новых встреч. Пока-пока.