Product-market fit. Как найти и удержать

О спонсоре

Переходи по ссылке 👉 https://sendpulse.ua/ru/prices и выбирай оптимальный сервис маркетинг-автоматизации и email-рассылок.

Полезные ссылки

• Сервис опросов о product-market fit  
• Продуктивный Роман «Как считать юнит-экономику»

Расшифровка подкаста

Что такое product-market fit

Привет. Это спецвыпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». И сегодня мы поговорим о product-market fit, что это такое и почему важно его достичь.

Начнем с определения product-market fit от Марка Андриссен, одного из партнеров венчурного фонда Andreessen Horowitz. Этот фонд был основан в 2009-м году и известен своими инвестициями в такие компании, как Facebook, Pinterest, Slack, Skype, Stripe, Twitter и сотни других технологических компаний. Цитата от Марка:

«Вы всегда чувствуете, когда вы не достигли product-market fit:

• клиенты не получают полной ценности от продукта,
• сарафанное радио не работает,
• использование продукта растет медленно,
• обзоры в прессе достаточно пресные, однобокие, скучные,
• цикл продаж очень длинный,
• большинство сделок вы проигрываете.

И вы всегда чувствуете, когда вы достигли product-market fit:

• клиенты выстраиваются в очередь за продуктом,
• использование растет быстрее, чем вы успеваете закупать сервера,
• деньги клиентов наполняют ваши счета,
• вы нанимаете продажников и специалистов поддержки так быстро, как только можете,
• журналисты звонят, потому что узнали о новом горячем проекте внутри вашей компании и хотят обсудить его с вами,
• вы получаете награды «Предприниматель года» от школы бизнеса Гарварда,
• инвестиционные банкиры поджидают вас у дома.

Что такое product-market fit простыми словами

Понятно, что Марк описывает, что такое product-market fit со стороны технологических компаний и венчурного капитализма. Попробуем разобраться в целом. Дословно Product-Market Fit переводится как «соответствие продукта рынку». Если же углубиться в теорию, то Product-Market Fit можно определить как «наличие продукта, удовлетворяющего потребность конкретного рынка и обладающего ценностью для потребителя». А также product-market fit — это осознание клиентом ценности продукта. Потребитель будет разочарован, если ваш продукт вдруг исчезнет с рынка. Некоторые даже используют подход проведения опросов среди клиентов с главным вопросом:

Как вы будете себя чувствовать, если вы не сможете больше использовать наш продукт?

Для того чтобы не просто понимать, что есть у них product-market fit или нету, но и оцифровать его в какой-то показатель. Эмпирически, более 40% клиентов должны сказать, что будут очень разочарованы, — не просто разочарованы, а очень разочарованы, — чтобы понять, что product-market fit, скорее всего, у вашего бизнеса есть.

В описании мы приложим ссылку на сервис опросов для проверки наличия product-market fit.

Здесь на канале «Продуктивный Роман» мы очень часто обсуждаем вопросы маркетинга, IT-бизнеса, продуктивности. Подпишись на канал, чтобы не пропускать новые выпуски.

А мы продолжаем. 

Крутой сервис маркетинг-автоматизации

Современные потребители требуют современных инструментов коммуникации. Они все чаще держат в руках мобильный телефон: в очереди, в лифте, за завтраком. И даже на совещаниях. Наши маркетинговые сообщения они тоже читают с телефона. Не только в почте, поэтому сервисы емейл-маркетинга тоже эволюционируют, чтобы быть там, где их потребитель.

Хочу посоветовать тебе сервис маркетинг автоматизации SendPulse, который позволяет работать с потребителем во множестве каналов:

1. email
2. sms
3. push
4. чат-боты в соцсетях и мессенджерах

Ребята постоянно улучшают функционал, чтобы ты мог получить максимум от своей базы клиентов. Регистрируйся в SendPulse по ссылке в описании к выпуску и сделай свой маркетинг по-настоящему многоканальным. 

Будь там, где твой потребитель.

Составляющие product-market fit

Если же сказать простыми словами, для меня product-market fit — это когда предприниматель нащупал, что он продает, кому он продает, по какой цене, и с какими характеристиками он продает, и где он продает, — на какой сегмент рынков, в какой географии и в идеале в каких каналах продаж, — а потребитель чувствует, что этот продукт ему нужен и ценен, и он готов его покупать по такой цене с такими характеристиками.

И это, по правде говоря, непростой путь, который требует некой изобретательской жилки. Мы тут приложим картинку, когда PM сделал минимально жизнеспособный продукт (MVP), пару пивотов, тестов или разворотов бизнес-модели и пытается подстроить плохо подходящий продукт под рынок. За картинку спасибо Евгению Плохому.

Как агентство интернет-маркетинга, которое работает с продающими performance-каналами, мы в Roman.ua всегда в процессе брифования пытаемся понять, есть ли у бизнеса product-market fit, потому что если есть уже продажи, продукт, рынок и нужно масштабировать бизнес, мы можем помочь и дать классный результат.

Как считать юнит-экономику

Если же product-market fit нету, то с высокой вероятностью Performance Marketing не поможет. Есть шанс, что продукт не нужен, продукт нужен, но рынок чрезвычайно мал и тяжело найти своего потребителя, продукт не в рынке по цене и свойствам, не конкурентен, у бизнеса нету достаточных рычагов в виде существующего денежного потока, маржинальности, доступа к финансам, чтобы уменьшить себестоимость и увеличить маржинальность продажи, чтобы пережить период экспериментов в маркетинге и поиска работающей модели привлечения клиентов, процесс продажи не выстроен и если цена заявки будет еще, может быть, приемлема, то цена конечная продажи будет высокой и не сойдется юнит-экономика. В углу на YouTube и в описании будет ссылка на выпуск подкаста про юнит-экономику.

Как найти product-market fit

Что делать предпринимателям в такой ситуации? Самому засучивать рукава и идти продавать. Отстраивать первые процессы продаж, каналы продаж и выстраивать стабильный поток денег. Много экспериментировать, с ценой, упаковкой продуктов, — в широком смысле этого слова, не просто, там, как он завернут, а именно как он упакован для продажи клиенту, — характеристиками продукта, скриптами и этапами продаж и работой с прямыми продажами, в опте, в холодную, в контент-маркетинге и SEO, на маркетплейсах. На этом этапе я бы советовал предпринимателю самому заниматься маркетингом, потому что фрилансер, агентство вам бизнес не построит, — об этом я как-нибудь запишу отдельное видео, — и нужно учиться самому.

А вот когда product-market fit будет найден, тогда нужно приходить к маркетологам, в агентства и масштабироваться. Тут на примере моего агентства Roman.ua скажу, что мы уже будем максимально эффективны, когда бизнес уже крепко стоит на ногах, есть клиенты, есть продажи и нужно кратно вырасти. Тогда маркетинг начинает нагнетать систему, больше заявок, больше клиентов и бизнес разгоняется, попутно набирая дополнительных людей, расширяя производство, сбыт и так далее.

Напиши в комментариях на YouTube, стало ли понятней, что такое product-market fit. Возможно, у тебя был опыт нахождения этого product-market fit, что ты делал для своего проекта или своего бизнеса, чтобы его найти, или ты сейчас в процессе. Какие у тебя сложности, вопросы возникли по результатам этого видео. Если была понятно, ставь лайк. Если было непонятно, ставь дизлайк на YouTube. Нам важна любая твоя обратная связь.

С вами был «Продуктивный Роман» Роман Рыбальченко. Подписывайтесь на канал, следите за новыми выпусками, пересматривайте старые, оставляйте комментарии. И до новых встреч. Пока, пока.