Благодарности

Спасибо партнеру по размещению гостей — сервису аренды Dobovo.com за сертификат на проживание гостя.

Спасибо книжному партнеру Kniga.biz.ua за книгу-подарок для гостя Стратегия Го. Древняя игра и современный бизнес, или Как победить в конкурентной борьбе

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. У нас одиннадцатый выпуск «ПРОДУКТИВНОГО РОМАНА». У меня отличный гость из Днепропетровска, где сейчас вовсю идет снег. В Киеве при этом похолодало, но светит солнышко. И у меня в гостях Владислав Флакс, CEO компании OWOX.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Добрый день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Влад, вы начинали с компанией OWOX как разработчики OWOX Engine или было что-то еще до этого?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, именно так, мы начинали с разработки CMS для управления интернет-магазинами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И достаточно успешно начинали, да, т.е. у вас были хорошие клиенты — Rozetka, «Сокол», Comfy, «Эльдорадо». И в какой-то момент вы отказались от истории с продолжением OWOX Engine и перешли на бизнес, связанный с аналитикой?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Первое, наверное, что надо прокомментировать, что успешность — это очень относительное понятие, поэтому результаты, которые были, они могут по разному оценены в зависимости от ожиданий. Мы точно были ими довольны, но не уверен, что довольны были бы все. Что касается изменений, то всё очень просто. Как известно, это единственно гарантированный способ потерпеть неудачу — это продолжать делать то, что ты делаешь, поэтому, когда нам показалось, что мы эффективнее можем использовать платформу в своих проектах, чем продавать именно платформу, а рынок несколько меняется, мы постарались сделать шаг вперед.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это было связано с тем, что платформа… ну, вы боялись, что платформа будет конечной, через 5 лет она будет не нужна?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: В том числе, и это… не надо быть большим провидцем, есть понятный тренд развития рынка… технологий для проектов электронной коммерции. Например, очевидно, что есть там укрупнение, и платформа как таковая необходима крупнейшим игрокам, которые разрабатывают и делают на нее ставку, платформа используется «omni-channel» бизнесами, для которых это в первую очередь решение, тесно интегрированное с их ERP, и поэтому отсюда идут Hybris, Oracle ATG, и это не самописные отдельные системы, как standalone, и есть третья когорта — это бизнесы, которые основную часть заказов получают с агрегаторов и маркетплейсов — на западе это Amazon и eBay. Соответственно…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Etsy.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Ну, он не даёт значительную часть заказов в рамках всего рынка, но тем не менее «да». Получается, что платформа для них играет вторичную роль, т.к. они уже получают сформированный заказ, и работа с клиентской базой находится на стороне A-brands, поэтому в долгосрочной перспективе, да, мы видели, что потребность инвестировать в платформу, она в количестве проектов уменьшается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тебя услышал. Мне показалось, я смотрел твои выступления, интервью до этого, что тобой и возможно частично компанией движет иногда страх стать условной Нокией?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Как ты интересно меня дифференцировал от компании. Мне хотелось бы все-таки к ней быть ближе. На мой взгляд, это абсолютно здоровый риск для любой компании, потому что рынок, он не линейный, он развивается в разных направлениях и, пожалуй, сложно их точно предугадать, значит, каких бы цветов ваши лебеди не были, т.е. есть известная история о том, как одна компания разработала много-много компьютеров, но она не смогла сделать операционную систему, да, другая компания справилась с задачей масштабирования операционной системы, но не сделала поиск по данным, которые были сгенерированы, ну и там следующая — не сделала социальную сеть. Поэтому «да», рынок это отменяется, и если вы в какой-то момент не повернете вместе с ним, но окажетесь на обочине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты всегда так выступаешь и говоришь… когда ты говоришь, конечно же, слушатель с тобой соглашается: «Это очевидно. Это понятно», но это очевидно для тебя, есть огромное количество бизнесов, которые не повернули в свое время, в том числе крупных бизнесов, возможно, часть из них ты и видишь сейчас, я не знаю, они ваши клиенты или, наоборот, они не ваши клиенты. Что по твоему отличает компании, которые поворачивают, перестраиваются в нужное время, от тех, которые остаются на задворках истории, как Nokia, например?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Это отличный вопрос. К сожалению, я не знаю убедительного ответа с достаточной стат. достоверностью. Я могу только предположить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Да, давай.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: По моим наблюдениям у руля такой компании обычно находится человек, у которого достаточно одновременно и полномочий, и видения, и смелости принимать непопулярное решение, потому что инертность — это достаточно глубоко укоренившееся свойство для любого человека, поэтому вот эта склонность продолжать делать то, что ты делаешь, или быть оптимистом, или считать, что всё как-то обойдется и всё как-то само наладится, она в какой-то мере присутствует у большинства людей, поэтому кто-то должен сказать, что, там, телефоны будут другими или интернета будет больше в ритейле, и если у этого кого-то хватает ресурсов, удачи, возможностей команды реализовать свое мнение, окей, получается поворот. Есть масса бизнесов и это моя личная боль, когда на встрече… сейчас такие встречи происходят реже, но какое-то время назад я чаще встречался именно с основателями, руководителями компаний, которые рассматривали интернет для выхода… и на встрече ты понимаешь, что они с тобой разного мнения, да, и, учитывая масштаб их бизнеса, вероятность того, что они правы, она сильно выше. Соответственно, мне надо оценивать вероятность того, что на самом деле я не прав. И если нам не по пути, если я считаю, что эти компании в силу каких-то причин идут на обочину, да, они не поворачивают, то только время расставляет всё на свои места, и видя то, как многие из них потерпели неудачу, я думаю, все помнят крупные интернет-магазины, которые были на рынке, не знаю, 5-7 лет назад, и можете просто попытаться зайти на этот домен, да, посмотреть, что там сейчас открывается, то вы увидите, что доля таких проектов крупных, которая осталась на слуху и остались в бизнесе, она сильно меньше 50%. Поэтому, на мой взгляд, это повод для любого собственника, для любого руководителя компании задуматься над тем, что индульгенций и гарантий успехов в долгосрочной перспективе ни у кого нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Когда вы переходили от OWOX Engine к работе больше с аналитикой и потом, я не знаю, насколько это было у вас симметрично, потом еще появился сервис OWOX BI, который является продуктом и который помогает компаниям, мы его используем в своем агентстве, для того, чтобы структурированно хранить расходы в Google Analytics, отдавать несемплированные данные в хранилище Гугла и для построения, там, сквозной аналитики и отчетности. Когда вы переходили, вы просели по доходам и отказались от OWOX Engine, как дойной коровы, скажем так?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Значит, этот вопрос, он сформулирован идеальным образом для человека, который хотел бы манипулировать цифрами, потому что он не содержит в себе, например, требований по валюте. В какой валюте просели?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай в долларе, не в гривне естественно.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Окей. Второе — в годовом исчислении или месячном? Ну на нас точно отражается экономическая ситуация на основных рынках, с которыми мы работаем, да, поэтому я точных цифр не помню, но явно мы росли не так быстро, как могли бы, если бы продолжали зарабатывать на существовавших в то время клиентах, но, в любом случае, это не вызывало сомнений. На одном из выступлений Александр Ольшанский очень наглядно, убедительно показал, что с точки зрения ритейла и вообще как бы рынки B2C распределение добавленной стоимости, которую получает бизнес, да, вот есть какая-то добавленная маржа, оно очень четко меняется в сторону acquisition’а, т.е. если посмотреть, какую часть маржи тратит бизнес на то, чтобы, например, доставить заказ или поддерживать сайт, то всю большую-большую долю этой маржи он вынужден тратить на привлечение клиентов, и это как бы нормально. Соответственно, чем ближе решение, которое вы разрабатываете, к тому, чтобы привлечь покупателя, тем при прочих равных ценность такого решения будет выше. Соответственно, для нас после того, как мы поняли, каким образом работает технология, работает магазин, после того, как мы проработали цифры клиентов, с которыми решали аналитику, мы пришли к предположению о том, что знаем, каким решением можно сделать процесс привлечения более эффективным, поэтому OWOX BI является исключительно нашим мнением о том, как это можно делать лучше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть если говорить просто для тех, кто наш слушает, для владельцев продуктов, для предпринимателей, т.е. ты не видишь смысла сейчас вкладываться в разработку CMS систем, хостингов, большинства логистических решений, потому что с точки зрения добавленной ценности для E-Commerce проектов в первую очередь будет работать и будет развиваться то, что помогает уменьшить стоимость привлечения клиента или увеличить количество привлеченных клиентов?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Это точно слишком категоричное утверждение, да, о том, что не вижу смысла или вижу, т.е. это очень контекстный вопрос, т.е. для нас, да, я не видел… скажем так, я видел более вероятно выгодным сценарий разработки сервиса, направленный на привлечение клиентов, увеличивающего эффективность привлечения клиентов. Не исключаю, что если вы строите бизнес вокруг логистики или хостинговый бизнес, не знаю, где-нибудь в Азии, то вполне может быть это имеет смысл в рамках конкретной компании с конкретной базой клиентов с конкретными ресурсами. Поэтому точное утверждение в стиле «Имеет или не имеет смысл?» я делать не возьмусь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему в Азии? Там отстает рынок сильно?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Ну, что значит отстает? Он там… Он, да, он сильно растущий. Например, та же Индонезия разбросана на сотни островов, да, и там очень большие проблемы с логистикой, поэтому условное решение этой задачи, да, на низко маржинальном рынке с понятной, например, какой-то моделью в виде краудфандинга или еще чего-то вполне может иметь право на жизнь, или африканские рынки, которые точно испытывают потребность в доступном масштабируемом решении хостинга, адаптированного к мобильным сетям, поэтому тут очень много зависит от контекста.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Соглашусь про Азию, потому что мы, когда зимовали на Бали, действительно доставка… вот попробовал я оформить пару заказов на Lazada, у них есть такой маркетплейс, и доставка оставляла желать лучшего, т.е. тебе никто не отзванивается, не доставляет, по-моему, этим занимается компания aCommerce или как-то так они называются.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Рома, справедливости ради, очень тяжело найти рынок, на котором доставка не оставляет желать лучшего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, в Украине доставка склад-склад «Новой Почты», она очень крутая.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, ну погугли на Фейсбуке по хештегу, значит, «Новая Почта, я вас ненавижу».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, бывают проблемы у всех, но с тем, какой товарооборот проходит, я имею в виду Украина-Украина, т.е. я не беру сейчас то, что они делают через границу, потому что это видно, что это пока необкатанный процесс, но если пару лет назад у них работал склад-склад, то сейчас я тебе могу даже сказать, что мне кажется вот по потребительскому опыту, что у них начинает работать склад-дверь и работает достаточно неплохо.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Ну, твое утверждение, оно не противоречит тому, что доставка по прежнему оставляет желать лучшего в глазах потребителя, потому что у потребителя редко есть возможность сравнить качество логистики в разных странах, и соответственно человек такое существо, которое, значит, наверное, в раю тоже будет желать чего-то лучшего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошее замечание, да, но когда ты путешествуешь по Азии ты замечаешь насколько дешевый и качественный в Украине телеком, интернет и хорошая логистика.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Артур с тобой не согласится, но тут у всех свое мнение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой Артур?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Оруджалиев, по поводу дешевого и качественного мобильного интернета в Украине по сравнению с Азией, т.е. всё это субъективно, всё это какие-то наблюдения, и бизнесы, компании, которые понятным образом дают добавленную ценность и делают что-то не таковым, что оно перестает быть предметом для желания лучшего, а просто делает это лучше, мне кажется, вполне имеет право на жизнь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Скажи, сколько человек сейчас работает в OWOX и сколько вы зарабатываете в год?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Работает точно достаточное количество людей, чтобы мы решали задачи наших клиентов. Я могу сказать, что почти половина — это разработчики. Заработок мало о чем скажет, потому что мы как бы не публичная компания, но мы стараемся, развиваясь за собственные средства, относиться очень аккуратно и вдумчиво к этому вопросу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты вроде бы ответил и вроде бы и нет. Ты не готов хотя бы порядок цифр назвать, сколько работает в OWOX, там, 10 человек, 50, 100, более 50, более 150-200?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: На LinkedIn, по-моему, цифра от 50 до 100.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: От 50 до 100. Она соответствует действительности?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Она соответствует информации, указанной на LinkedIn.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты же знаешь лучше, чем LinkedIn. Если бы у меня в гостях был сайт LinkedIn, то я бы там почитал бы.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Лучше всего знает BigQuery. У нас каждый раз, когда человек проходит через турникет и касается, значит, пропуском датчика на турникете, у нас есть запрос в Analytics и BigQuery, там есть User ID, и вот по нему можно на dashboard’e в Data Studio посмотреть, сколько уникальных юзерей, и он знает точно лучше меня.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У наших слушателей такой возможности, наверное, не будет, если они, конечно, не придут работать в OWOX. Почему ты не готов называть количество сотрудников или ориентировать…

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Во-первых, потому что я не знаю точного числа. Во-вторых, потому что я не вижу в этом какой-то практической ценности, т.е. представьте себе, что их 200. Как это повлияет на вашу жизнь? А теперь представьте, что их 50. Вы чувствуете, как ваша жизнь стала лучше?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет, ну тут не лучше, тут просто, чтобы люди понимали, насколько это большой бизнес и насколько это большой проект, т.е. для кого-то OWOX BI или Google BigQuery — это вообще черные ящики. Он не понимает — там можно построить продуктовый бизнес или нет, да, т.е. даже чтобы понимание размеров ниш.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Окей. На этот вопрос я могу поделиться информацией для понимания того, для кого, какие задачи, как мы решаем. Я могу сказать, что в OWOX BI используют 6000 бизнесов. Что значит используют? Это значит, что они получают добавленную ценность с помощью одного из продуктов, например, по импорту расходов в Google Analytics или сбору данных о действиях пользователей. Я могу сказать, что среди наших клиентов, восемь имеют оборот в сотни миллионов долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. И мы возвращаемся в студию. Мы снова здесь. Хорошие цифры. Жаль, конечно, что ты не готов назвать хотя бы количество людей, которое работает.
По структуре. Более половины — это разработчики. Чем занимаются остальные?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Помогают разработчикам разрабатывать — кто помогает продавать, кто помогает формулировать задачи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как у вас устроены команды?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: В основном гармонично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С равномерным распределением?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Чего?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чего к чему.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Ну т.е. есть абсолютно разные способы управления командами…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, смотри, у вас все люди занимаются OWOX BI или у вас есть, я не знаю, там, административный персонал, который занимается вашими конференциями, блогами и так далее, маркетологи, которые занимаются маркетингом OWOX, как компании? Сама команда OWOX BI, она однородная или это три команды? Одна, которая занимается Pipeline’ом. Вторая, которая занимается стримингом в BigQuery.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Окей. Здесь я могу внести ясность. Значит, у нас, как компании, есть несколько направлений, которые достаточно комплементарно дополняют друг друга, т.е. в первую очередь, да, это разработка сервисов OWOX BI, которые работают в Google Cloud. Здесь у нас простая задача — это разработать персонального бизнес аналитика, который будет отвечать на вопросы бизнеса на естественном языке, и для этого мы решаем часть комплементарных задач. Например, объединяем данные из разных источников. Для того чтобы получить ответ на вопросы бизнеса, эти данные надо объединить. Или строим атрибуцию, чтобы связать усилие и результаты, которые делает бизнес, да. Это решает задачи OWOX BI. Это несколько команд. У нас там используется сервисная архитектура. Они достаточно независимы. И мы довольны тем, как этот процесс развивается, хотя, конечно, хотели бы, чтобы это происходило быстрее.
Вторая большая часть связана с поддержкой и развитием веб-сайта «Розетки», где решается огромное число очень специфических задач, абсолютно неинтересных большинству бизнесу, просто потому что они с ними не сталкиваются, но крайне важных для бизнеса «Розетки».
И третья часть — это организация проведений мероприятий, конференций, чем также занимается отдельный отдел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично. Спасибо за то, что уточнил. Для тех, кто не сталкивался настолько с OWOX BI. Поправь меня, если я не прав. Первое — это стриминг данных в BigQuery, с помощью которого бизнесы могут хранить на серверах Гугла свои аналитические данные.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Разреши, я тут сразу внесу ясность для того, чтобы ответить простым языком.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, давай.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: С точки зрения применения аналитики надо понимать, что есть 2 основных направления.
Первое — это решения, которые принимаются автоматически, программой. Ну, например, RTB, Programmatic, когда мы что-то считаем и тут же это применяем. Люди здесь не участвуют.
Есть второй класс — решения, которые принимаются людьми. Они смотрят на какие-то отчеты и делают вывод о том — налево, направо, уволить, премировать. Значит, в основе нашей деятельности, нашего продукта лежит убеждение в том, что такие решения всегда будут в бизнесе, не смотря на развитие искусственного интеллекта, технологий и всего остального. Соответственно, наша задача — это повысить качество решений, связанных с Sales и Marketing для онлайн бизнес.
Для того, чтобы решить эту задачу, для того, чтобы помочь повысить качество этих решений, мы решаем 3 технические задачи.
Во-первых, мы объединяем данные. Одна из больших проблем бизнеса — это разрозненность данных. Когда они вроде бы есть, но на самом деле построить отчет невозможно, потому что что-то хранится в одной системе, что-то в другой, с разными идентификаторами, с разными форматами. То есть первое, что мы делаем — это стараемся это сделать с помощью наших сервисов автоматически. Например, если вы используете Google Analytics и хотели бы мерить ROI для кампаний не Google, Yandex, Facebook, то вы буквально бесплатно и в пару кликов можете установить эту связь.
Второе, что мы делаем после того, как данные собраны — мы оцениваем влияние каждой рекламной кампании на результат. Это нужно для того, чтобы сравнить затраты и доходы, которые были получены в результате этих затрат. Это совершенно не простая задача, если учесть, что покупатель делает несколько кликов перед тем, как размещает заказ; если учесть, что он делает эти заказы на разных устройствах — какие-то с физических магазинов, какие-то с телефона, какие-то в call-центре, т.е. для того, чтобы принимать решение о том, как работает рекламная кампания, есть классическое заблуждение — это посмотреть на данные в Google Analytics. Это лучше, чем никуда не смотреть, но проблема, например, в том, что чем дороже товар, тем более вероятно, что покупатель предпочтет его заказать в физическом магазине либо в call-центре для того, чтобы получить дополнительную консультацию или уверенность в том, что он правильно тратит свои деньги. Соответственно, чем выше товар, тем меньшая доля заказов будет попадать в Google Analytics, тем ниже будет конверсия и ROI такого канала в Google Analytics, ну и, соответственно, все системы, которые будут распределять рекламный бюджет на основе данных Google Analytics, будут неправильно пессимизировать такой канал.
Ну и последнее. После того, как мы объединили эти данные, мы стараемся предоставить к ним доступ для всех, кто принимает решение и не знаком с аналитикой, со специфическими инструментами и готов использовать интерфейс вроде как в Google, когда запрос достаточно просто набрать. Ну здесь мы вначале пути, но уже сотни вопросов задаются клиентами, и мы надеемся, что это действительно поможет избегать глупостей, когда данные точно позволяют быстрее и лучше принять решение, но человек в силу того, что он человек, делает эти решения хуже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для тех, кто не видел OWOX BI, то, что Влад рассказал, оно сейчас перерождается, я бы сказал, потому что если вначале вы работали в основном со сбором данных, с объединением, то вот последняя вещь, которую вы сделали и которая мне была очень интересна — это то, что вы дали возможность человеку запрашивать простым языком, как показатель конверсии влияет от региона, например, да, т.е. когда человек вводит такой запрос на английском языке, да, насколько я помню?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Ну, можно сейчас вводить на русском и на английском языке, т.е. не только на английском, и это отдельная тема, значит, как формируются такие вопросы, на что можно отвечать или на что нельзя отвечать. Наше мнение о том, как должна работать такая система, оно отличается от классических голосовых ассистентов. Время покажет насколько мы правы, но в любом случае я лично уверен, что время, когда аналитик занимается просто тем, что постоянно выполняет рутинную работу по объединению данных, готовит отчеты в Excel или в Google Sheets, оно должно пройти, т.е. это просто неэффективное использование человеческого ресурса. Аналитик должен искать инсайты. Аналитик должен объединять… настраивать коннекторы и потоки к данных, но вот всё, что касается регулярного использования данных, это точно должно быть вынесено на уровень выше, и как только аналитик перестанет быть узким звеном между человеком, принимающим решение, и данными, так скоро ценность использования таких данных для бизнеса увеличится, и, на мой взгляд, это вопрос действительно ближайшего времени.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько я помню твою метафору — аналитик должен перестать быть голосовым интерфейсом к отчетам.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, именно так. Это то, что, с сожалению, сейчас есть даже в крупных бизнесах, когда какое бы руководство не было data-driven и как бы они не рассказывали о своей Big Data, все равно, когда речь заходит об отчете, это выглядит: «Эй, ты, сделай мне вот такой отчет» или «Где мой эксель, который я помню вот он в такой структуре?», т.е. это всё происходит из-за того, что у них дефицит времени, а не из-за того, что они какие-то глупые или не хотят использовать данные, и для того, чтобы как-то справиться с этим дефицитом времени, они пытаются использовать человека, чье время условно дешевле. Не надо объяснять, что любой процесс, в котором используется этот человек, будто отправка телеграммы или бронирование авиабилетов, как только в нем устраняется этот человек, да, этот процесс становится качественнее, масштабируемее…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И эффективнее.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Именно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и то, что вы сделали сейчас — это то, что руководитель C уровня, CEO, CFO, CMO, может просто задать запрос в вашу систему и получить быстрый ответ?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Именно в такой формулировке я, к сожалению, сейчас не могу это утверждать, потому что именно на С-level вопросы сейчас формулируются не всегда так, что мы на них можем ответить. Простой пример. Один из руководителей очень крупного онлайн ритейлера, первый вопрос, который он задал, он сформулировал так: «Какие кампании самые выгодные?» и система на это не ответила просто потому, что выгода — это очень контекстное понятие. Это что? Прибыль? Это оборот? Это количество заказов? Это ROI? То есть что значит выгода для конкретного бизнеса, и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На конкретном этапе его развития.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, да, т.е. в нашем случае на такие вопросы мы не ответим или… ну, надо понимать, например, что часто на уровне C-level — это уже совсем философский вопрос, а ответы получаются не на основе собственных данных, не на основе данных, там, онлайн-аналитики, они получаются на основе стыке данных о данных конкурентов, о данных о спросе рынка, и уже в третью очередь о собственных данных. Поэтому собственных данных может быть банально недостаточно, и это то, над чем мы активно работаем, помогая и упрощая для C-level отвечать на вопросы, лежащие именно на стыке данных. Например, уже сейчас можно спросить «Как конверсия зависит от цен конкурентов?» или «Из каких кампаний приходят пользователи, которые чаще других покупают дорогие товары?» Дорогие, значит, у нас они были дороже, чем у конкурентов, но пользователи с этой рекламной кампании все равно их покупали. Это значит, что они лояльны к бренду. Кстати, это шикарный способ оценить LTV по первому заказу, т.е. понятно, все хотят привлекать ценных клиентов и хорошей метрикой является LTV, но LTV считается в динамике, да, т.е. на какой-то период, и с первого заказа понять, какой LTV будет у пользователя, невозможно. Иначе окажется, что все, кто покупает холодильники, у них всегда будет более высокий LTV, чем у тех, кто покупает смартфон, просто потому, что холодильники дороже. Так вот, хорошим решением этой задачи является оценка того, насколько цена купленного товара была дороже рынка, и чем эта цена дороже рынка, цена купленного товара, тем вероятность возврата этого покупателя выше. Почему? Потому что он проголосовал деньгами за то, что ваш бренд, ваше юзабилити, ваше условие, для него более близки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И он менее чувствителен к цене.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: В том числе, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы возвращаемся в студию. Скажи, пожалуйста, я наблюдаю очень многих предпринимателей в украинском E-Commerce бизнесе, которые пришли в 2002-2003 годах. Что произошло тогда на рынке, или вне рынка, что привело такую плеяду предпринимателей, которые до сих пор занимаются проектами, часть из них выросли, часть закрылись, часть переформатировались, они запустили следующие бизнесы, связанные с интернет или с IT, но я так могу буквально, там, как минимум 5 проектов вспомнить, которые стартовали в 2002-2003, и ты, наверное, тоже. Что тогда произошло по-твоему?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: На мой взгляд, в этом и в других случаях есть простой общий паттерн, т.е. почему река потекла туда, а не в другом направлении, т.е. есть два фактора.
Первый — это разница потенциалов. Значит, в данном случае есть понятные условия, которые делают торговлю в интернет более привлекательной по отношению к классическому бизнесу. Это меньшая стоимость входа в первую очередь, да, т.е. создать сайт и масштабировать бизнес эластично с спросом гораздо проще, если в основе бизнеса лежат электронные средства, т.е. это виртуальная полка, это возможность быстрого изменения цен для всех товаров, т.е. там понятна разница потенциалов, которая привлекает сюда больше пользователей и больше покупателей.
И второй фактор — это сама энергетика, сам рынок сюда несет деньги, т.е. когда покупатель откликается, это сразу чувствуется и окей, есть спрос — рождается предложение. Соответственно, предприниматели занимаются тем, что объединяют спрос и предложение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но что было именно тогда в 2002-2003? Вот ты в 2003 году работал, по данным LinkedIn, работал руководителем интернет-департамента в CDPlus.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, это достаточно точная информация. Я имел счастье работать с Димой Лаппо. Мы делали один из первых интернет-магазинов компакт-дисков. Это было то счастливое время, когда отдельный раздел на «Бигмире» можно было купить за трехзначную сумму.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По-моему, в 300 долларов, я где-то читал у тебя в интервью.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, совершенно верно, значит, cd.bigmir.net, и произошла очень простая тогда вещь — это количество пользователей, использующих интернет, было достаточным для того, чтобы сформировать рентабельный спрос инвестиций в конкретное направление. Как только покупателей становится достаточно для удовлетворения конкретной услуги, окей, она будет расти. Есть очень многие виды бизнеса и услуг, которых до сих пор нет в Украине, не потому, что они какие-то плохие, они отлично живут и чувствуют себя в других странах, просто есть недостаточный спрос. С другой стороны есть рынок, который наполнен достаточным спросом, если говорить про интернет-торговлю, и в то время это были, например, компакт-диски, спрос на компакт-диски, то да, в 2002 и 2003 году он уже был достаточно зрелый. Это уже были миллионы пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Миллионы? В украинском интернете? Или вообще весь рынок?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Нет, именно в украинском интернете количество пользователей вот уже тогда исчислялось больше чем миллион.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это была уже какая-то такая цифра, которую перевалили, потому что я помню в две тысячи… ну, я не особо помню 2002-2003, я пришел в интернет в 2006 году, но я помню проекты, которые стартовали в 2002-2003 — это CDPlus, это Intimo, тогда Djin — магазин белья и купальников, это Mobilluck и еще n-ое количество проектов именно в те годы начали. Скажи, это было… вот этот вот работа с CDPlus, она была до или после Univerlife?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: После.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Она была после?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Сильно после. Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто я знаю, что ты не очень хотел это обсуждать, но мне кажется, что слушателям будет интересно, что ты запустил социальную сеть задолго до того, как был уже Facebook, наверное, был Classmates, я точно сейчас не скажу, и в принципе она начала расти бешеными темпами для тогдашнего интернета, но в силу некоторой цензуры или, скажем так, отзывов о преподавателях, вам пришлось закрыть этот проект.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Точно дело не в цензуре. Ты очень правильно сказал, что это социальная сеть, но в тот момент времени я просто не назвал это социальной сетью, я просто не понял, как это может развиваться, и сделал неправильное решение, вот и всё. Поэтому никакой связи с какими-то внешними причинами здесь искать было бы неправильно. Это были банальные неправильные управленческие решения, связанные с непониманием того, как будет развиваться рынок. И в то время доля доходов интернет-бизнесов, любых интернет-бизнесов, от продажи рекламы, от размещения рекламы на платной основе, publisher, да, она была сильно меньше, поэтому для меня был непонятен в тот момент ответ на этот вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Столкнулся ли ты тогда… Это был первый раз, когда ты столкнулся, я опять же где-то у тебя читал, может быть, неправильно назову, дилемма сёрфера?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, есть такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи нашим слушателям, что это и было ли это впервые для тебя или нет.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Есть классическая дилемма сёрфера — это, значит, грести или не грести, т.е. начнешь грести рано — тебя накроет волной; начнешь грести поздно — волна уйдет под тобой. Ну и это надо, понятно, начинать делать вовремя для того, чтобы оседлать волну и напитать свой бизнес энергией наилучшим образом. Для этого очень легко, значит, ретроспективно увидеть правильный момент, да, но в тот момент, когда вот вы здесь и сейчас на этой доске принимаете решение грести или не грести, это сделать сильно сложнее. Значит, в тот момент времени это, наверное, было преждевременно, но это не было единственной фатальной ошибкой, т.е. окей, можно было долго-долго ждать своего часа, для этого еще нужно было увидеть эту волну, увидеть, что она будет через год, два, три, что появится Facebook, «ВКонтакте», что надо делать это на другом уровне и делать упор на социальную связь, т.е. всё это нужно было видеть. Я это не увидел. Вот и всё.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо. Спасибо тебе за честный ответ. Я хотел все равно это спросить, потому что мне кажется, что нашим слушателям узнать, что они слушают интервью с человеком, который в свое время…

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Сделал столько ошибок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, слушай, ошибки делают нас теми, кем мы есть. Ты не согласен?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Сложно вспомнить то, что не делает нас тем, кем мы есть, т.е. это не только прерогатива ошибок, поэтому, в принципе, да, ошибки в том числе делают нас теми, кем мы есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Следующий вопрос, который я хотел тебя спросить. Что ты думаешь о рынке E-Commerce в мире через 5-10 лет? Останется ли кто-то кроме маркетплейсов, кроме Амазона, кроме «Розетки»? Останется ли место для маленьких нишевых магазинов или магазинов среднего размера?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Я очень сильно сомневаюсь, что нужно прислушиваться к моему мнению на этот счет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты не прибедняйся. Ты все-таки видел очень много E-Commerce проектов, как в Украине, так и в России, так и на Западе, в Азии, возможно, т.е. кто у вас там в клиентах? «Озон», Anywayanyday, «Розетка», «Юлмарт».

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Наличие клиентов как бы не гарантирует правильного ответа на этот вопрос. Я могу поделиться предположением, но ни в коем случае не возьмусь утверждать, что так и будет или надо делать в связи с этим какие-то конкретные действия. На мой взгляд, интернет является просто определенным каналом коммуникации с потребителем. У этого канала, у интернет, есть свои плюсы и минусы, и он развивается соответствующим образом в зависимости от того, сколько пользователей, какие есть возможности выхода в интернет, типа смартфонов, коммуникаторов или гаджетов, и какое внимание этому уделяет государство в части государственного регулирования. Поэтому я помню, значит, несколько лет назад, по-моему, 3 или 4, где-то ванговал, что да, мелкие игроки всё большую долю заказов будут получать по CPA, а не по CPC, по простой логике, потому что для них стоимость конверсии непозволительно высокая в большинстве ниш в контексте, вот и всё. Для них это будет просто нерентабельно. Соответственно, часть добавленных ценностей, которые они приносят, она будет смещаться вниз по воронке в сторону обработки заказа и взаимодействия с поставщиком и логистикой. Если говорить про рынок Украины, то здесь проще строить прогнозы. Достаточно посмотреть, как сформировались более зрелые рынки. У нас есть свои поправки, связанные с более качественной действительно логистикой. С этим я согласен. У нас есть свои поправки, связанные с доходом на душу населения. Но в целом тренд, я считаю, что сохранится. Это несколько крупных игроков будут в совокупности увеличивать свою долю, средние и мелкие всю большую долю заказов будут продолжать получать по CPA, да, и будет развиваться именно omni, как инструмент монетизации онлайн аудиторий не в интернет, а в оффлайн.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты думаешь, у меня были ребята из Prom.ua и из EVO, и Иван сказал, что открытое победит закрытое, что открытые маркетплейсы победят закрытые, что вот у них Prom.ua — это открытый маркетплейс, а «Розетка» как бы более закрытый. Ну и до недавних пор действительно «Розетка» была более закрытым маркетплейсом, где был один игрок в какой-то нише. Сейчас я видел уже… на карточке товара уже можно увидеть предложения нескольких игроков, как минимум, в книгах. Как ты думаешь, действительно ли открытые маркетплейсы будут побеждать в… скажем так, не обязательно в Украине, возьмем в рыночной экономике, да, т.е. без каких-то там государственных рычагов, без каких-то рычагов сильного лоббирования и так далее.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Я, к сожалению, не слышал вашей беседы с коллегами из Prom.ua, но я очень сильно сомневаюсь, что для оценки состояния рынка можно использовать термин «победят», потому что это очень неоднозначное состояние, это как это… Myspace, да… вот Facebook победил Myspace… Что значит победят? Это значит одного из игроков не будет или значит, что трафика будет больше или прибыли будет у какого-то из них, т.е. кто будет раздавать медальки на пьедестале почета для определения того, кто победил, поэтому я сильно не уверен, что здесь кто-то победит. Да, доля рынка будет как-то меняться. В Штатах Amazon существенно более закрытый, чем eBay, ну никак не выглядит побежденным, вот ни разу, да. Та же Lazada, которая типа маркетплейс, или Alibaba, да, ну это совершенно не стагнирующий бизнес по отношению к любым «приходи торгуй, чем хочешь, у меня». Поэтому, если говорить про будущее Украины, точно найдется место для и открытых маркетплейсов, и вертикально интегрированных проектов. И я тут чуть больше знаком с преимуществами «Розетки», но опираясь на опыт других рынков, я могу сказать, что решения, основанные на полном комплексе fullfilment’а, начиная от своего склада, а это инвестиции, недоступные для… хотел сказать всех, но подавляющего большинства так точно игроков рынка. Вот, преимущества, которые дает свой склад, свой call-центр, свой веб-сайт для привлечения лояльной аудитории и обслуживания этого заказа — это очень большое преимущество для того, чтобы охарактеризовать будущее такого проекта, как побежденный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут ты сравнил Amazon, у которого есть свой склад, с eBay, который чаще всего продавцы отправляют сами.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, это определенная аналогия с Prom и «Розеткой», потому что у одних есть свой склад, у других есть только витрина.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты считаешь, что основной как бы корень здесь — не открытый, закрытый, а основной корень здесь — на чьем складе лежит товар, да, и на сколько качественно будет обслужен потребитель?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Это немножко разные модели. Да, решает в конце концов потребитель, и если ему нужен понятный ответ на вопрос: «Когда я получу товар и что будет, если я его не получу?», то при всех проблемах роста и масштаба «Розетки», дать ответ на этот вопрос при прочих равных проще, чем в случае, когда всё, чем вы можете влиять на продавца — это рейтингом или выстрелом себе в ногу в виде отключения всех, у кого есть отрицательный отзыв. Поэтому это не значит, что кто-то из игроков окажется побежденным, но, скорее всего, это говорит о том, что говорить в категоричной форме, что одного из игроков не станет на рынке вряд ли правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо. Это интересно с этой стороны посмотреть на этот вопрос. Давай, вернемся к тому, как вы переходили от, скажем так, сервисной компании, да, от компании, которая оказывает услуги в первую очередь, разработке, поддержке проектов, к тому, что вы начали делать свой продукт OWOX BI. Ты можешь сейчас вспомнить, как это было, как вы перестраивали процессы, менеджмент, как делали обучение людей?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Первое, с чего надо начать ответ, что вряд ли это будет каким-то релевантным мнением ответа на вопрос «Как это лучше делать?» или «Как это правильно делать?», потому что, если даже предположить, что у нас этот опыт позитивный, то надо понимать, что это всего лишь один эксперимент с одной конверсией, да, т.е. стат. достоверность его категорически неприемлема.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, наши слушатели — взрослые люди, они как бы несут ответственность за свои решения самостоятельно. То, что они услышат от тебя или от других гостей — это просто мысли людей, которые это прошли. Это может быть как ошибка выжившего, да, знаешь, когда давайте укреплять крылья, потому что все прилетевшие самолеты, которые выжили, у них было… куча пуль пробила их крылья, так и может быть действительно сработавшая вещь. Поэтому давай не тратить время наших слушателей на то, что в принципе мы понимаем, мы с тобой, и ты уже не один раз сказал, что это ваша ответственность, и не слушайте это как, там, прям, один в один это можно скопировать. Расскажи, просто, как это было у вас, что ты заметил в процессе, что, по-твоему, сработало хорошо, что не очень, на что стоило бы обратить внимание?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: У нас было достаточно, наверное, академическая история. Она была связана с несколькими последовательными открытиями что ли, убеждениями, к которым мы пришли, т.е. во-первых, мы увидели нечто очень темное в конце туннеля в части того рынка, с которым мы работали, и это был точно не свет, да, поэтому было понятно, что если мы будем двигаться туда, куда мы двигаемся, мы совершенно не обрадуемся, попав в конец этого туннеля.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас, когда ты говоришь «мы», это было, там, к тебе приходили люди из команды и говорили «Всё идет плохо» или в какой-то момент это ты понял и начал доносить команде. Я не про то, что, да, там, сейчас сказать, что у тебя хорошая команда или плохая, но как оно вот на самом деле было?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Смотрите, это какой-то коллективный разум точно, т.е. есть огромное количество коллег. Я хотел сказать все, но, наверное, почти все, да, я не могу сказать, что лично каждый день общаюсь со всеми, но почти все, чье мнение важно и дополняет моё. Соответственно, есть ну очень мало решений, которые я могу вспомнить и которые я принял вот потому, что принял, ни с кем не посоветовавшись. Большинство решений действительно формировались на основании каких-то возражений в саппорте, было понятно, что это не идет, или каких-то пожеланий, которые я слышал от клиента, который не стал нашим клиентом, т.е. всё это какие-то кубики, мозаики, которые привели к нескольким убеждениям:
Первое — что, развивая тот продукт на том рынке, на котором мы это делали, мы точно не придем к успеху.
Второе понимание — это то, что мы видим большую проблему на рынке, и проблема была связана с просто некачественными управленческими решениями из-за отсутствия данных, т.е. мы предположили, что сделав аналитику понятной и наглядной и без того адекватные бизнесы… адекватный — это значит они способны меняться, потому что аналитика точно не поможет бизнесу, который не может или не способен меняться. Так вот для тех, кто способен и хочет меняться, мы предположили, что наглядная работа с данными поможет увеличить качество их решений.
И я верю, что в среднесрочной перспективе, даже не в долгосрочной перспективе, использование BI систем для принятия управленческих решений будет также распространено, как использование навигатора у водителей такси. Попробуй сейчас у них всех выключить, значит, Google Maps и Яндекс.Навигатор, попробуй у них всех забрать сейчас смартфоны. Что произойдет с количеством успешных перевозок в течение дня в городе? То есть упадет эффективность, упадет качество. Исчезнет ли этот рынок? Нет. 10 лет назад ездили с картами бумажными и сейчас будут ездить. Соответственно в секторе принятия решений, связанных с Sales и Marketing, мы увидели именно такую потребность. Увидев ее, мы постарались найти ответ на вопрос, как именно ее можно решить, как именно ее можно удовлетворить. Значит, первое наше заблуждение было о том, что можно просто связать в Google Analytics все расходы и доходы. Давайте, значит, их импортируем. Весь бизнес, значит, как посмотрит, как увидит, какой у него плохой, значит, ROI у тех кампаний, которые он раньше не мерил, и сразу им станет счастье. Счастье не наступило, потому что бизнес сказал: «Ну, так это же данные, которые в Google Analytics собрались. А у нас еще есть исполняемые заказы. У нас еще есть маржа. А у нас еще есть заказы, которые вообще в Google Analytics нет. Значит, нам нужно что-то другое». Мы тогда подумали: «Окей. Давайте всё это будет в отдельной базе, в BigQuery, где вы сможете объединить данные CRM, данные Google Analytics, и вот вам будет счастье». Бизнес тоже на это посмотрел, тоже немножко за это заплатил, но снова задал вопрос, дескать, «У меня ведь они не с первого раза покупают. У меня только 20% покупателей с первого раза делают заказ. Значит, мне надо как-то их… каждую копеечку оценивать». Стало понятно, что надо решать задачу атрибуции. Существующие решения мы нашли неудовлетворительными. Это были либо закрытые ящики, либо просто неадекватные расчеты, например, на уровень позиций, поэтому нам пришлось найти решение и для этой задачи, построив атрибуцию на основе воронки. И вот решение каждой из таких задач, которое имплементируется в продукт — это был какой-то шаг в его развитии. Сказать, что мы при этом постигли дзэн и достигли апогея, я не могу. Это, наверное, какой-то вечный путь. Поэтому текущий вызов, с которым мы работаем — это дать возможность работать с этими данными, с этими расчетами любому человеку внутри компании, и это то, где мы находимся только вначале пути, как компания, развивающая свой продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как это повлияло на процессы в компании? Вот эта перестройка от чисто сервисного бизнеса к сервисно-продуктовому? Да, у вас все равно осталось направление, которое занимается поддержкой «Розетки». Это, наверное, в больше мере ближе к сервисному бизнесу. Что-то вы меняли в бизнес процессах, в обучении персонала, в менеджменте, в распределении команд или просто вот в понедельник начали жить по новому?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: В нашем случае это был просто органический рост команды с ростом количества пользователей, которые работали с продуктом. Ничего особенного. Никаких тренингов «Завтра мы продуктовая компания» не было, и вообще, честно говоря, я скептически отношусь к таким самомотивационным историям, что а теперь мы налево или теперь мы направо. Это всё какое-то органическое развитие, основанное на выводах из того, что не получилось, из предположений о том, что должно получиться, поэтому в нашем случае этот путь точно нельзя считать пройденным. Нам еще очень много предстоит сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это было просто естественное перераспределение. Вы от части клиентов, связанных с OWOX Engine, постепенно отказывались, отвязывались, да, они начинали сами работать с вашим движком или с его частью без ядра, и соответственно высвобожденные ресурсы вы переключали на продуктовое направление?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, именно так. При этом надо понимать, что мы это делали не одномоментно. Мы за полгода об этом предупреждали. Мы давали все обновления. Мы предоставляли поддержку в это время, потому что… ну, это понятный процесс, который влияет на… там, бизнесы, которые нам доверяют, и нам нужно было приложить усилия, чтобы сделать это мягко и сделать максимально безболезненно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Запустили вы OWOX BI. В OWOX BI было разные системы, как бы, там, ценообразование, разные цены, разные варианты монетизации. Как изменение монетизации повлияло на платежи и на доходы?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Это отличный вопрос. Это в первую очередь сделало сильно проще планирование расходов на наш продукт для крупного и среднего бизнеса, т.е. принципиально что мы поменяли? У нас изначально была плата основана на количестве уникальных пользователей, и вот с точностью до 1000 пользователей определялась стоимость использования продукта. Почему так? Потому что в основе продукта лежит обработка данных, стоимость которой тем выше, чем больше пользователей. Продукт работает в Google Cloud, поэтому здесь есть очень прозрачная и четкая связь. Для крупного бизнеса вот подобная гибкость скорее вредила, потому что невозможно было ответить на вопрос, а сколько конкретно мы должны будем заплатить в этом месяце или в этом квартале. Почему? Потому что никто не знает точное количество пользователей, которое у него будет. И вторая проблема, связана с тем, что при прочих равных, чем больше пользователей, тем ниже стоимость обработки конкретного, да, на единицу пользователя, поэтому, когда мы сделали так называемые пакеты для того, чтобы и небольшой бизнес мог выбрать достаточный для себя пакет, и для большого было понятное прогнозирование стоимости с невысокой стоимостью на единицу пользователя, это сильно упростило для тех лидов, которые решали задачу с долгосрочным бюджетированием, принять решение об использовании продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас у вас смешанная модель, т.е. есть абонплата в месяц и переменная часть от посещаемости или она уже перешла полностью на абонплату в месяц?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Сейчас есть просто пакет, который выбирает пользователь, и этот пакет отвечает на вопрос, какое максимальное количество пользователей я смогу обработать в течение месяца и какой функционал мне будет доступен, т.е. если бизнес заинтересован просто в получении данных — это одна история; если он хочет консалтинг и расширенную атрибуцию — это вторая история, и каждый здесь может выбрать для себя объем функциональности. И второй dimension — это объем пользователей. Соответственно, чем больше пользователей, тем больше данных, тем выше стоимость. Определяя граничное количество пользователей, бизнесу очень просто ответить для себя, какой пакет для него будет наиболее оправданным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы перешли ближе вот к ценообразованию условного MailChimp’а, да?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: В том числе, да, и надо понимать, что тот же MailChimp гораздо дальше нас продвинулся в этом вопросе, да, в понимании ожидания аудитории от ценообразования. К сожалению, этот, наверное, тот путь, который мы не прошли по прямой, а сделали несколько ошибок по пути.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и вы, кстати, вот тут, меня только сейчас посетила эта мысль, что вы похоже с MailChimp’ом урезали бесплатный функционал по саппорту, по ограничениям, ну, может быть, они не так урезали, вы больше, т.е. OWOX BI до недавних еще пор очень много пользователей пользовались им бесплатно, нагружали ваш саппорт запросами и получали достаточно много, ну, в части Pipeline’а, как минимум, импорта расходов.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Ну, тут надо, что пояснить. Я думаю, термин «урезали» точно здесь несправедлив, потому что мы скорее добавили дополнительные возможности в платный пакет.
К примеру, ни один из проектов, который настроил, не знаю, там, 50 потоков, да, в бесплатной версии, ни один из них не столкнулся с ограничениями после ввода платных пакетов, т.е. никого не отключали. Более того, в нашем случае по прежнему любой бизнес, который до сих пор не объединяет расходы на не Google кампании в Analytics, и сейчас может сделать это для 2-х источников бесплатно, и здесь нет никаких планов это менять. Всё, что мы сделали — мы ограничили планку сверху, потому что были бизнесы, у которых были десятки потоков, да, из разных сервисов. Очевидно, эти потоки давали им определенную ценность для бизнеса, но сопровождались с высокой стоимостью поддержки с нашей стороны.
И второе ограничение, которое действительно отличает бесплатные пакеты и никогда не являлось обещанием с нашей стороны — это консультация по вопросам, связанным с Google Analytics, в стиле «Как мне сделать Data Set в Google Analytics?» или «Почему здесь ошибка в UTM-метках?», да, «Почему ваша система на это ругается?». В отличие от многих систем, мы, например, не просто переносим данные. Мы анализируем рекламные кампании для того, чтобы выявить ошибки в разметке, для того, чтобы явно указать — вот в этой рекламной кампании вот такая-то ошибка, потому что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В таком-то объявлении Яндекс.Директа. Да, очень удобно.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, просто потому, что наша задача не просто сделать как бы перекладывание данных из одного места в другое, а наша задача — помочь принять правильное решение, и это невозможно без качественной разметки, качественных данных. Для того, чтобы, там, в тысячах объявлений сразу найти, что было не так, мы сделали такую проверку. Так вот в саппорт порядка 80% вопросов было не связано с продуктами OWOX BI, оно было связано исключительно с продуктами Google и какими-то базовыми гуглящимися в 3 запроса ответами. Соответственно, нашей задачей здесь было перенести вот эту услугу, мы не хотели от нее полностью отказываться, но для проектов, которые вносят хотя бы минимальную плату за его использование.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне всегда нравилось то, что… ну как бы то, что я видел со стороны, ты можешь сказать, что это правда-неправда, но мне всегда казалось, что вы продавали не от себестоимости, а от ценностей для бизнеса, т.е. вы даже с OWOX Engine, мне казалось, что вы продавали какие-то решения каждый раз клиенту. Знаешь, иногда разработчики приходят и говорят: «У нас уже есть написанный движок. Давайте мы вам его отдадим бесплатно, а вот вы оплатите только дополнительные часы по доработке под вас». В вашем же случае я видел, что вы всегда готовы продавать снова и снова даже пусть уже готовое, там, написанное, может быть, неинтегрированное решение от ценностей для бизнеса. Ты этому где-то учился, читал или… как, откуда к тебе пришло это понимание правильных продаж?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Я, наверное, повторюсь. Я точно здесь не являюсь Джоном Вон Эйкеном и вряд ли мой ответ будет здесь наиболее…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Релевантным.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да. Я просто много потерял сделок. И отвечая на вопрос «Зачем вам интернет-магазин?» или «Зачем эта платформа?» я слушал тысячи возражений, и сотни обсуждений не закончились продажей. Есть безумное количество книг о том, как структурировать сделки, как определять ценность и аргументировать ее. Вряд ли я отвечу на этот вопрос лучше, чем он изложен в этих книгах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но ты что-то читал или просто с опытом к тебе это пришло?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Нет. Есть точно очень много разных книг.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это бесспорно. На Амазоне их много. Лично ты как к этому пришел?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, безусловно я тоже много читал для того, чтобы по возможности использовать ошибки других. Это не позволило мне избежать безусловно своих собственных, но для любого бизнеса, ну, на мой взгляд, очевидно, не только для B2B, но и для B2C, что он фактически опирается на платежеспособность и понимание ценности своего продукта в глазах покупателя, т.е. всё остальное от лукавого, т.е. всё остальное — это, там, как вы это преподнесете. Если вы понятия не имеете, какую ценность это носит для покупателя, вы теоретически можете идти от какой-то себестоимости в надежде, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что ценность будет выше себестоимость.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, но это утопичный вариант. Даже в том случае, если предположить о том, что вы угадали и рынок вас поставил ровно в тот ценовой сегмент, например, маркетплейсов, да, он поставил вас в тот ценовой сегмент, где вы действительно определили справедливую цену, но при этом вы все равно не понимаете своего покупателя, раз вы не идете от ценности в его глазах. Ну а непонимание покупателя — это, в общем-то, достаточно тревожный знак.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Одну-две книги можешь нашим слушателям по поводу ценностей и продаж от ценности, а не себестоимости, порекомендовать?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Я не уверен, что те, с которых я начал, были лучшими, но вот, там, «Фейс-контроль», да… ну, пожалуй, всё, что есть у Джона Вон Эйкена — это, наверное, то, с чего стоит начать. Наверняка есть и другие не менее полезные книги. Ну и более того, рынок как бы меняется, поэтому, например, если вы не в Enterprise продажах, а, например, в B2C, то там есть Чалдини, есть масса других более правильных и релевантных материалов для конкретного бизнеса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу. Спасибо. Кейсы значимого роста или падения после изменения в вашем продукте или, может быть, в каких-то других продуктах, за опытом которых ты мог наблюдать? Что меняли — ценообразование, фичи, еще какие-то продуктовые решения, не столько рекламные, маркетинговые, да, именно реклама.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Ну вот я могу вспомнить 2 хороших примера. Они такие условно публичные, но т.к. они носят какой-то все-таки приватный характер, то без имен клиента, но абсолютно в тех терминах, которые имели место быть. То есть в одном случае это крупный бизнес, который рассматривал подключение курьерской службы доставки, рассматривал достаточно продолжительное время и приходил к отрицательному ответу о том, что он ее не будет подключать. Решение положительное было принято исключительно в большой степени после подготовки данных аналитики о предполагаемом росте выручки из-за роста конверсии в регионах, где эта курьерская служба имела более высокое проникновение, т.е. была простая история. Эта курьерская служба имела лучшее проникновение в конкретных регионах, где текущие службы не отвечали на ожидание покупателей, был оценен Uplift, т.е. каким образом в этих регионах не дозарабатываем за счет отказа на странице оформления заказа при выборе условий доставки. Ну и было довольно простое предложение, что если эти покупатели на шаге выбора доставки не откажутся от оформления заказа, вот, как мы увеличим конверсию, вот, сколько мы тут назаработаем, значит, вот, что мы получим. Вот эти аргументы, они оказали значимое влияние по отношению к любым тарифам и прайс-листам от службы доставки непосредственно.
Ну и вторая история, она такая веселая, если бы не была грустная — это история с ритейлером с оборотом больше миллиарда долларов, в котором наша встреча началась с того, что руководитель мне откровенно сказал, что «Влад, спасибо, мы рады встречи с вами, но сразу скажем, что у нас с аналитикой всё отлично. У нас нет никаких проблем. У нас всё data-driven. Мы уже всё внедрили. Мы рады с вами познакомиться. Мы знаем, что вы работаете с другими крупными игроками, но скажем сразу — у нас интереса к развитию здесь аналитики нет, потому что у нас всё решено». Значит… ну, классика продаж была в том, чтобы понять действительно ли у этого клиента нет проблем или он просто о них не знает. Как известно, проблема должна быть сначала известна, потом она должна быть измерена, а потом она должна болеть, ну и только после этого можно говорить о сделке, да. Поэтому нужно было пройти все эти 3 стадии, и для того, чтобы пройти первую, сделать эту проблему известной, мы уточнили, попросили поделиться каким-то примером такого data-driven решения на основе данных, который принял бизнес и в основе которого лежали эти данные. И прямо на встрече, на которой был и руководитель компании, и маркетинг, и IT, привели такой пример — это рекламная компания для лояльных покупателей. Для того, чтобы сформировать портрет лояльных покупателей, этот бизнес задал вопрос аналитикам, вот пришлите нам их характеристики, чтобы мы на них таргетировали свою рекламную активность, и такая рекламная кампания вот-вот должна была запуститься, и ее свойства основаны исключительно на данных. Мы попросили их поделиться этими свойствами, свойствами лояльной аудитории, что сделали буквально сразу на встрече, потому что эта информация была свежей, она была только подготовленной. Ну и тут сразу как бы проблема, я думаю, для многих стала бы понятна. Лояльная аудитория описывалась, как пользователи Internet Explorer, практически все, у них было разрешение 1024×768, опять таки у больше чем 90% из них, и они чаще всего переходили из «ВКонтакте». Ну т.е. 2 плюс 2 было легко сложить, что одинаковое разрешение, Internet Explorer — это какой-то корпоративный софт, да, который оформляет заказы на сайте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это скорее всего или call-центр или…

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, в этом случае это был действительно call-центр, и это несложно было понять, что вот таким образом на сайте оформляет заказы call-центр, и именно… ну, понятно, они не являются целевой аудиторией для рекламной кампании, но вот в силу ошибок в сборе данных, их интерпретации, достаточно крупный бизнес пытался переложить эти данные на неправильное решение. Самое сложное в этой сделке, в этой встрече было в том, как не сделать врагами присутствующих на этой встрече, показать им недоработку в области с данными.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, т.е. руководитель компании безусловно поймет, что вы правы, но вам нужно еще дальше будет работать с маркетинг-директором, с IT службой…

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Абсолютно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С тем аналитиком, который у них в штате и это всё готовил.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Это вообще очень редкое качество для людей любого уровня — уметь открыто признавать свои ошибки, быть нацеленным на решение проблем, а не, значит…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сохранения своего статус-кво.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, да, да. Ну это актуально, по-моему, для компаний любого размера, да, сказать, что да, здесь такая проблема, да, она должна быть вот так-то и так-то решена. Мне хочется пожелать только всем, кто здесь как бы думает, что у него правильные данные, аккуратно посмотреть на источники тех цифр, на основе которых принимаются решения.
Есть еще, кстати, еще одна интересная история. Она такая более специфическая, да, не знаю, какой части аудитории она будет понятна, но надеюсь термин «семплирование» никого не напугает. Есть другой бизнес — это омниканальный бизнес, который тоже в data-driven стратегии пошел на то, что премировал руководителей региональных направлений в зависимости от роста direct трафика в регионах, т.е. был простой показатель, который использовался в внутренней учетной системе для расчета премий региональных руководителей. Он учитывал рост количества пользователей, которые пришли по брендовым кампаниям и direct запросам в конкретном регионе. Понятный показатель. Понятно, зачем он нужен. Был такой маленький нюанс. Данные для этого показателя получались из Google Analytics с помощью Core v3 API, и проблема была в том, что когда бизнес формировал этот показатель Core v3 возвращал несемплированные данные, полные данные, и по мере роста посещаемости этого бизнеса данные в ответе API становились всё менее точными. Проблема была в том, что заметили это спустя полтора года, и последние, как минимум, полгода руководители направлений получали премии, которые имели очень далекое отношение к реальным цифрам. Это была определенная проблема.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это забавно, ну кроме того, что они могли еще додуматься закупать мотивированный трафик на сайты своего региона.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Вот об этом мне неизвестно, но о подрыве доверия к интернет-аналитике со стороны региональных руководителей я точно знаю. Пришлось приложить усилия для того, чтобы разложить это по полочкам, показать, объяснить, решить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, да, с семплированием просто могло произойти всё, что угодно. Они могли делать какие-то кампанию, улучшать качество, а при этом не росло, потому что другой семплированный сегмент был.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Тут проблема глубже. Она не столько в семплировании. Она больше в оптимизме и в первую очередь разработчиков. Почему именно разработчиков? Потому что когда разрабатывается любое решение будто продукт или какой-то интеграционный сервис, зачастую мы, будучи людьми позитивно мыслящими, реализуем исключительно работающий сценарий, т.е. вот API дал нам ответ, вот мы этот ответ переложили вот в эту систему. А ответа на вопрос «А если?», ну, например, исчерпалась квота к запросам стороннего API и сервиса. А если начал этот сервис нам отдавать семплированные ответы. А если ответ отдан не полностью. То есть вот все вот эти «А если?», они забирают 80% разработки, да, это совершенно не ответ на вопрос «Как сделать, чтобы это работало?», это ответ на вопрос «Как оно должно работать, если что-то по пути будет работать неправильно?», и соответственно отсутствие понятного и прозрачного ответа на этот вопрос, вот именно это лежит в долгосрочных ошибках, негатив от которых накапливается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я с тобой абсолютно согласен. В последнее время я все чаще сталкиваюсь, я впервые это прочитал где-то у Жени Шевченко, с таким термином, как «цифровое неравенство». Женя им объясняет то, что разные люди и компании совсем по разному понимают данные, понимают интернет, интернет-маркетинг, и это приводит к совсем разного качества принятым решениям или настроенным программам в данном случае, алгоритмам, т.е. где-то разработчик «Да, все работает, я проверил», а где-то он понимает эти «А если?».

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Справедливости ради, вместо слова «цифровое» можно подставить очень большой набор терминов, потому что сложно найти какую-то область, в которой люди одинакового мнения, т.е. в том числе они разного мнения в области цифр и аналитики, и это не делает аналитику особенной. Более того, я могу сказать, что по моей практике, если руководитель не согласен с аналитиком, например, о том, «Нужно ли отключать рекламную кампанию?» или «Нужно ли выводить какой-то блок на сайте?», то в большинстве случаев прав именно руководитель, потому что у него есть опыт, чуйка, какие-то другие ощущения и миллион каких-то нюансов, которые ему известны и подсказывают это решение. Это не значит, что он прав всегда. Это значит, что аналитикам не нужно допускать классическую ошибку, которую я условно, я сейчас показываю кавычки, да, люблю. Эта ошибка, с которой я в первый раз столкнулся на олимпиаде по химии, в которых никогда не преуспевал, но попал, и ошибка была связана с тем, что по условию нужно было найти вес молекулы определенного вещества, и весь класс решил благополучно все задачи, в том числе эту, и ушли. Остались до конца я и еще несколько моих одноклассников, которые участвовали в олимпиадах по физике, достаточно неплохо участвовали, но эти успехи в олимпиадах по физике не помогли им решить одну конкретную задачу. Мы после того, как истекло время, начали общаться и узнавать друг у друга, что нас так задержало. Выяснили быстро, что это именно та задача, в которой нужно было найти вес молекулы вещества. И оказалось, что смутило нас всех одна простая вещь, что согласно расчетам абсолютно правильно по простой формуле, не вызывающей какой-то двусмысленности в трактовке, получалось, что вес молекулы 35 кг, и для математика, для химика — это было окей, и я встречал часто аналитиков, для которых конверсия, не знаю, там, с добавления в корзину в оформленный заказ в 130% — это окей, или ROI в 20 миллионов — это окей, или CPA в 2 рубля — окей. Понятно, есть много таких ситуаций, которые не проходят проверку на здравый смысл. Соответственно, вот именно этой ошибки, на мой взгляд, в первую очередь нужно избегать аналитикам, т.к. это категорически подрывает доверие к любым данным и выводам, которые они подсказывают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это хорошее замечание. Про здравый смысл. У вас, точнее у тебя в LinkedIn написано, что вы верите, что человечество должно научиться лучше использовать аккумулированные знания и энергию для того, чтобы мы не пришли к какому-то концу или тупиковой ветке эволюции.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Это вообще сильно философский вопрос, постараюсь его пояснить кратко. Есть масса ветвей эволюции, животных, существ, да, которые благополучно условно вымерли и не живут на Земле, и если задаться вопросом, что, собственно говоря, отличает человека от всех других живущих на планете, то, на мой взгляд, наиболее важным отличием является способность использовать опыт и знания, накопленные предыдущими поколениями. Та же мышка, она 1000 лет ходит за сыром в мышеловку, да, и совершает одни и те же ошибки. Дождевые черви вылазят на дорогу после дождя, да. И вот эти ошибки, они повторяются из поколения в поколение. У человека, в отличие от других животных, есть способность понять: Ага, вот такая письменность, я пойду дальше. Вот, такая, значит… Доменная печь производит, например, металл. Вот смартфоны, вот ракеты. И все эти изобретения, они стали возможны именно благодаря способности человека обосновывать свою деятельность достижениями предыдущих поколений. Но в то же время эта способность, она никак не гарантирует того, что мы не зайдем при этом в тупик и не дойдем до той стадии, когда будем повторять ошибки. Соответственно, сталкиваясь с тем, когда люди, не знаю, там, по прежнему верят телевизору, да, или кушают некачественную еду или делают какие-то вот абсолютно очевидно неправильные выводы и принимают неправильные решения, причем делают это не в первый раз, да, они вот точно могли сделать этот вывод на основе ошибок уже предыдущих поколений, то такие ситуации, на мой взгляд, являются достаточно тревожным сигналом. Не знаю, как слушатели, мне очень не хотелось бы считать себя частью тупиковой ветви эволюции. И мне сложно оценить вклад OWOX BI, но я действительно верю, что возможность демократизировать доступ к данным и возможность быстро получать ответы на основе информации, накопленной за годы, миллионы устройств, и деятельность большого числа других людей — это именно то, что, возможно, позволит улучшить это качество решений, да, и использовать в этих решениях то, что происходило раньше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, это сейчас вообще не в сторону OWOX BI, это ближе туда к философии. У нас прошла индустриализация, да, когда люди научились делать больше в единицу времени, у нас появились гаджеты, да, там, как один из стенд-ап комиков в Америке выступал, говорит: «Ты летишь в самолете, ты возмущаешься, что он полчаса стоит на взлетной полосе, да, еще 100 лет назад, 2 поколения могло поменяться пока оно путешествовало из этой точки в другую, да». У нас всё вроде бы улучшается с точки зрения научно-технического прогресса, там, есть Маск, есть… я не знаю, там, ну, конечно, полеты в космос, был какой-то всплеск в 60-х годах, и сейчас нельзя сказать, что им уделяется достаточно времени, но с точки зрения качества жизни, оно в среднем растет, но люди при этом не становятся с меньшим стрессом, они не становятся с большим количеством времени на подумать, и ритм жизни ускоряется, и количество знаний, которое появляется, и их становится еще больше, и это какая-то такая, знаешь, как хомячок в колесе, который должен его крутить еще-еще быстрее. Что ты об этом думаешь?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Во-первых, в масштабах Земли индустриализация точно нельзя сказать, что прошла. Больше миллиарда человек с тобой не согласятся. Индустриализация для них еще не началась.
Во-вторых, что касается качества жизни и стиля жизни людей, ну это на самом деле условно связанное понятие, поэтому, там, опыт даже скандинавских стран показывает, что чем больше у людей есть, тем совершенно не обязательно будет выше их удовлетворенность той жизнью, которая у них есть. В то же время, если посмотреть на карту индекса счастья, да, можно увидеть, что во многих странах с более низким уровнем дохода этот индекс счастья сильно выше, чем в тех странах, где этот индекс дохода выше.
Поэтому, я думаю, здесь нужно быть больше ответственными за самим себя, принимать более критически взвешенное решение. Насколько это реально, это, конечно, большой вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы, как компания, всегда заявляли, что вы не делаете рекламу, что вы занимаетесь аналитикой, разработкой и вы не являетесь рекламным агентством в чистом виде.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: «Не делаем» — имеется в виду «мы ее не продаем».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не продаете, да. Это связано с тем, что вы не хотите стимулировать вот это вот сверхпотребление, да, и вот эти все негативные последствия того, что технологии идут вперед, что ты каждые 2 года должен менять мобильный телефон, потому что он начинает тупить и не поспевать за технологиями, или это было чисто бизнес решение, ну, вам, там, эта модель не интересна?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Всё не настолько высоко. Здесь есть простое позиционирование и простой прагматичный ответ на этот вопрос. Действительно, измеряя усилия бизнеса на привлечение клиентов, мы хотим оставаться независимыми от интереса, куда именно ему нужно инвестировать. Мы видим проблему в решениях, например, от Google или от рекламных агентств, которые даже предоставив достоверные данные клиенту, все равно сталкиваются с непроходимым возражением, дескать, вы сами себе посчитали, что вам же и нужно больше платить. И да, что это решение верное, оно не имплементируется из-за недоверия. Соответственно, наша здесь задача — быть независимыми в предоставлении таких данных, и отсутствие интереса в инвестициях в конкретного рекламного поставщика — это то, что мы обязаны делать, чему мы обязаны следовать для того, чтобы иметь возможность это утверждать. Собственно в рекламе я ничего плохого не вижу. Более того очень многие вот рекомендательные сервисы, да, они не бывают плохие-хорошие, они бывают рабочие и нерабочие, т.е. или, например, посмотреть на рекомендательный сервис Amazon, лично мне они сильно помогают, т.е. я нахожу вещи, которые я вот раньше о них действительно не слышал, но которые делают мою жизнь вот объективно сильно лучше. Один из последних, не знаю, примеров — это звонок на двери с видеокамерой. Я о нем просто не знал, пока по каким-то причинам Amazon не решил мне его рекомендовать. Это никак не оправдывает какую-то рекламу, которая вредит и бизнесу, и интересам покупателей, но этот тот случай, когда нельзя всё под одну гребенку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты веришь, что будущее ритейлеров, продавцов в том, что они должны будут давать персональный опыт, а не пытаться залить всё рекламой и продать миллионы устройств по, не знаю, по кабинетным исследования, сколько у нас миллионов потребителей есть на этом рынке.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Я не знаю. Я не возьмусь утверждать, как оно будет, как минимум, потому что я не являюсь экспертом именно в онлайн рекламе. Я могу только предположить, что через, не знаю, какое-то время, хочется верить, что не очень большое, идея развести телевизоры и стиральные машины по всей стране в магазины, и развесить биллборды в надежде, что кто-то придет и купит именно этот товар, ну она будет выглядеть абсурдной. Она будет выглядеть крайне неэффективной с энергетической и финансовой точки зрения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду с точки зрения, что нет смысла палить бензин, развозя это от центрального хаба в региональные хабы, да?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, потому что доля маржы, которая тратится на то, чтобы убедить в покупке единственного доступного товара или одного из 30 доступных товаров, ну, она непозволительного высока. Если эти же усилия направить на поиск ответа на вопрос «А что именно нужно этому потребителю?» или производство того товара, который нужен этому потребителю, то эффективность всей цепочки сильно вырастет. Там, не секрет, что сотни тысяч товаров произведенных, на которые были потрачены ресурсы Земли, людей и предприятий, они просто утилизируются для того, чтобы сохранять необходимый баланс спроса и предложения. Я имею в виду уничтожаемые стиральные машины и другие бытовые приборы. Уничтожаемые еще раз потому, что им не нашлось нужного спроса. Поэтому вот развитие экономических цепочек, основанных на реальном спросе, мне кажется, будет находить всё большее развитие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотрел ли ты фильм про 100-летнюю лампочку?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Которую невыгодно было производить?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, это известная история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Многие производители, например, в принтерах, это некоторые устройства МФУ от Canon, по-моему, от Epson, они делают устройства, в которые заранее заложено запланированное устаревание, т.е. он может еще работать, но алгоритмически они вводят параметры, когда он перестает работать, тебе проще его выбросить, устройство стоит максимально дешево по сравнению с картриджами, тебе проще его выбросить и купить новое, чем заниматься ремонтами, перепрошивками, исправлениями и так далее. Что ты думаешь об этом вообще? Ну т.е. это нормально? Или это недальновидность этих бизнесов, и останется HP, который делает принтеры, которые служат десятками лет?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Я думаю, что я не знаю, как ответ на этот вопрос поможет слушателям. Вот мне тяжело придумать ему практическое применение. Я думаю, что рынок всё расставит на свои места. Если окажется экономически более эффективным производить более надежные товары, то так это и произойдет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но сейчас эти принтеры потом отвозят в Африку и утилизируют или не утилизируют, а сбрасывают на свалки в лучшем случае.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Смотри, от моего мнения на этот счет точно в этой области в краткосрочной перспективе ничего не поменяется. Если посмотреть на значимые технологические изменения в сфере потребления, которые произошли у людей, начиная от электрификации сел и заканчивая мобильной связью. Это всё изменения, в основе которых лежала понятная экономически подкрепленная потребность. Это не чья-то идея: «Давайте всем сделаем хорошо». Идеи коммунизма не прижились. Поэтому и в этой области, в области производства долговечных принтеров и картриджей, да, я думаю, в свое время произойдут понятные изменения, но это не будет решением «Ой, что ж мы их уничтожаем», это будет новая экономическая модель. Например, если сейчас до 40% расходов на запчасти — это ремонт двигателя и всего, что с этим связано, то развитие электромобилей — это то, что принципиально изменит эту область, и не потому, что кому-то будет сильно хотеться, потому что так будет голосовать покупатель.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял тебя. Будем надеяться, что это будущее наступит быстрее, потому что мне, честно говоря, грустно видеть это и предполагать, и покупать вещи, которые служат крайне мало, не удовлетворяют тебя, потому что производитель просто заложил такую бизнес модель.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Слушай, я не уверен, что надеяться — это лучшая активность, которую можно придумать в этой области, т.е. первое, что можно сделать — это перед покупкой почитать отзывы. В том числе благодаря электронной коммерции объем знаний, доступных покупателю до покупки о товаре, драматически вырос за последнее время. Это значит, что как минимум, перед тем, как делать заказ, покупатель может гораздо больше узнать о том, сколько он объективно может прослужить по мнению других покупателей. Такой возможности стало гораздо больше, чем годы назад. И голосуя за те товары, которые более соответствуют, например, его ожиданиям о продолжительном сроке службы, мы можем в лучшей степени повлиять на решения производителей, чем надеясь на то, что они сделают это сами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Безусловно. Безусловно маркетплейсы в этом помогают, отзывы помогают, их, конечно, накручивают, но…

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: С отзывами сложнее, т.е. возвращаясь к вопросу о, значит, маркетплейсах на рынке Украины, ситуация следующая. Значит, в маркетплейс одна из сложных задач — это связывание нескольких предложений с одним товаром, и, строго говоря, отзыв об одном товаре совершенно не факт, что будет справедлив к такому же товару, только в немножко другой комплектации или серому или у другого поставщика, и соответственно для маркетплейса сложнее саккумулировать отзывы. Как подтверждение этому утверждению есть тот факт, что на eBay товаров, где отзывы о которых влияют на покупку, сильно меньше, чем на Amazon. В тоже время, если говорить о качестве отзывов, я могу абсолютно точно сказать, что на «Розетке» все отзывы, помеченные, как отзывы покупателей, это отзывы тех, кто приобрел и оплатил этот товар. Поэтому, например, мнение, которое я слышу, что, значит, отзывы, там, сами пишут. Наверное, какой-то производитель может оставить отзыв под своим товаром, да, но уж точно ему это будет сделать тяжело с разных IP адресов, с разных браузеров, потому что доверие к отзывам лежит в основе цепочки выбора товара для «Розетки», и при прочих равных, если нужно купить товар в Украине, на мой взгляд, это лучшая площадка для получения ответа на этот вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я с тобой с одной стороны соглашусь, с другой стороны даже на Амазоне отзывы накручивают. Это достаточно популярная услуга и возможно она сейчас более актуальна для Амазона чем для «Розетки», потому что она напрямую влияет на твои продажи на площадке. В «Розетке» там все-таки отзывы о товаре, тут заинтересован только вендор, да, а на Амазоне там будет и продавец конечный заинтересован.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Не соглашусь. Доверие покупателя к информации, представленной на магазине, который продает товар, лежит в основе принятия решения о покупке, поэтому точно здесь интерес взаимный. В то же время утверждение о том, что часть отзывов накручивается, оно не противоречит тому, что конкретная площадка, в моем примере это Amazon и «Розетка», являются лучшим местом для получения отзывов, т.е. да, наверное, часть отзывов могут быть мотивированными, но это не лишает покупателя возможности зайти и познакомиться даже с мобильного приложения, просто с телефона, если мобильного приложения нет, с отзывами на конкретный товар, за которым он пришел в физический магазин.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Давай переходить ближе к концу интервью. Скажи, как ты проводишь досуг? Я видел, ты интересуешься съёмкой дронами. У тебя появляются дроны. Как ты выделяешь время на отдых и как ты его проводишь вне работы? Что ты, может, читаешь, слушаешь, куда ходишь?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Ну, не знаю, в моем случае очень редко есть какая-то грань между работой и отдыхом. Я не особо как бы могу сказать, что истощаюсь, занимаясь работой, мне это нравится, поэтому если говорить про отдых, то это скорее какие-то поездки. Например, последний раз мы ездили когда к клиенту, да, в Европу, мы это совместили с несколькими днями переезда между двумя местами и там, да, было интересно для меня совместить это с полетом, управлением дроном. Там, если говорить о моем выборе, то меня привлекает, например, тот же DJI Mavic по двум причинам. Во-первых, это возможность увидеть то, что ты не видел никогда раньше. Вид, который открывается с камеры дрона, он недоступен с большинства точек на земле. И во вторую очередь — это, по-моему, феерический пример того, когда полностью китайская компания занимается не просто производством гаджета, но его разработкой и продвижением, т.е. DJI — это полностью китайская компания.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это не копированное устройство, это полностью с нуля построенное?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, и американское GoPro сделав карму, ну вот просто дала очень-очень тревожный сигнал американским производителям, которые считали, что технологии все, значит, у них, а Китай будет только штамповать устройства. Дала, по-моему, очень тревожный сигнал, показав, что собственно можно делать, разрабатывать и проектировать устройства не только в Соединенных Штатах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень интересно. Я не настолько знаком с этим рынком, но я видел безусловно дроны от DJI, видел, по-моему, там есть какие-то космические по десятке и сотни тысяч евро, которые профессиональные, огромные.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Да, есть те, которые опыляют поля, есть те, которые используются для съемок профессиональных фильмов, но вот дроны, которые туристические условно… Туристические, потому что их можно взять в ручную кладь, он там весит пару килограмм и складывается…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В чемоданчик.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Не в чемоданчик. Это Phantom 4. А вот если говорить о DJI Mavic, то он вот буквально как две ладошки, буквально как две ладошки, это вся сумка, в которую помещается 2 аккумулятора, пульт, блок питания и сам дрон. На мой взгляд, это феерический прогресс, который еще 3 года назад выглядел невероятным. И первый, например, там, Parrot, да, который управлялись гироскопом с айфона через Wi-Fi, он в разы хуже управлялся. Это, конечно, имеет условное отношение к электронной коммерции.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Совсем условное, но, слушай, мы… я в передаче стараюсь раскрыть гостя с разных сторон, потому что мне кажется так интересней и слушателям. Не всегда люди могут слушать 2 часа про аналитику и про работу. Иногда им нужно послушать что-то, что дополнило бы картину о госте и их представление.
После 10-го выпуска подкаста, у нас появились первые партнеры, которые приготовили подарки. Ты первый гость, который столкнется с подарками. Первый партнер — это компания Dobovo — это сервис посуточной аренды. В этот раз ты уже не успел. В следующий раз, когда ты будешь путешествовать по Украине или по некоторым странам мира, например, Израиль, Кишинёв, то я тебе пришлю купон на проживание с помощью сервиса Dobovo. И второй подарок у меня здесь в рюкзаке. Я попросил ребят подобрать что-то, что может быть тебе интересно. Это было очень непросто, потому что я знаю, что:
а) ты много читаешь на английском.
б) наверняка ты читал большую часть вещей, которые пришли мне, там, первые ассоциации, например, Талеба.
Это подарок от kniga.biz.ua, от второго нашего партнера, с которым ты отлично знаком.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Спасибо большое. Я не вижу название книги, но мне приятно…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это «Стратегия Го. Древняя игра и современный бизнес, или Как победить в конкурентной борьбе». На примерах игры Го рассмотрены бизнес кейсы.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Современный опыт говорит о том, что лучшая стратегия — это, наверное, искусственный интеллект, чтобы победить в Го, но мне эта действительно игра импонирует. Большое спасибо за подарок. Обязательно посмотрю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо тебе большое за ответы на наши вопросы. Спасибо нашим слушателям, оставайтесь с нами, оставляйте отзывы, комментарии. Я не знаю, мы будем им что-то дарить, какой-нибудь бонус, там, купон в OWOX BI или плюс n-дней бесплатно?

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Какая интересная формулировка. Если подкаст выйдет сегодня…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он выйдет не сегодня, он выйдет через неделю.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Окей, т.е. он выйдет после конференции «Analyze!»?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Мне сложно придумать ответ прямо сейчас. Я могу сказать, что если говорить про сервис OWOX BI, он точно есть в бесплатной версии, и здесь можно дарить всем и никто не уйдет обиженным. Если речь идет о каком-то специфическом ожидании, персонализированном для конкретного слушателя, то, наверное, правильней его сформулировать на mail@owox.com, и мы его по мере возможности постараемся удовлетворить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, если у вас будут какие-то непростые вопросы по аналитике, либо по OWOX BI, можете сослаться, что вы слушали в подкасте, и написать на email. Спасибо, Влад.

ВЛАДИСЛАВ ФЛАКС: Спасибо, Рома.