Как заработать 50 000 000 $ в B2B Enterprise? Опыт iDeals

О спонсоре

Сколько ты тратишь на сервис email-рассылки? Позволяет ли он слать смс, пуши, настраивать чат-боты? Уже три наших Клиента сравнили тарифы и функционал и перешли на SendPulse. Один из них сэкономил более 1 000 € в месяц 🔥 

Новая функция валидации email в SendPulse позволит тебе очистить базу от неактуальных имейлов и не платить за «мертвые души».

👉 Изучай тарифы и выбирай оптимальный сервис маркетинг-автоматизации и email-рассылок. С высокой вероятностью, ты переедешь на SendPulse.

Смотри также прошлые выпуски подкаста Продуктивный Роман:

• Евгений Курт, uCoz. 4 000 000 $ в год на конструкторе сайтов
• Илья Скрябин, Connective PLM: 3 800 000 $ в год на цифровизации бизнеса
• Тимофей Горшков, CEO InSales. Как прийти к обороту 3 000 000 $ в год?
• Богдан Бабяк, SE Ranking. Облачная платформа для SEO и онлайн-маркетинга. Как запустить маркетинг-платформу с оборотом 5 000 000 $ в год?

[emaillocker]

Конкурс

Подарок — созвон с Александром Хлевнюком.

Для участия подпишись на канал, напиши комментарий под видео.

Победителя выберем 15 января 2021 года.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это новый выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». Мы в гостях у компании iDeals Solutions, в их новом офисе. На самом деле ваш старый офис находился вот прям здесь за дверью. Со мной Александр Хлевнюк (Facebook), Chief Revenue Officer.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Все верно. Всем привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Показывай.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, действительно, мы находились достаточно длительное время в этом офисе, но с приходом новой эпохи, 2020-го года, мы реорганизовали нашу работу и переехали на пару этажей выше. Теперь там пространство, в которое могут приходить те, кому необходимо частично поработать день, полдня, и при этом это непостоянное место работы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пойдем. Какое здесь сразу классное граффити, чувствуешь себя как в Берлине.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Мы вложились, да, в понимание цифрового мира, во всех его бушующих красках.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы сами это рисовали?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Насколько я помню, мы наняли художника, который помогал с тем, чтобы эти картины приобрели законченный вид. Если не ошибаюсь, на секцию выше это уже будет творчество всех сотрудников компании, кто решил присоединиться к этому процессу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух-ты, пойдем, посмотрим. Здесь немного света.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Поэтому на первый взгляд это может выглядеть неожиданно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это очень неожиданно знать то, чем вы занимаетесь, такие цветастые активные граффити, как такая серьезная компания, которая занимается серьезными данными.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Слушай, ну, я помню, как это было. Прям, знаешь, офис, этажи, и в какой-то момент кто-то из ребят говорит: «Так, выходите, выходите, кто хочет добавить красок тоже и включиться в процесс превращения наших стен во что-то прекрасное». И в абсолютно таком хаотичном режиме народ побежал, у кого было желание.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

Самая крупная сделка через iDeals

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой максимальный объем сделки проходил через вас? Какой оформлялся?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Самая крупная сделка, которую мы помогли закрыть, на текущий момент, она состоялась в прошлом году — это очень крупная корпорация бразильская Petrobras, которая является нефтегазовой корпорацией, продавала государственный актив — газотранспортную систему, и они продали ее французской энергокомпании, которая называется Engie. И вот сделка достигла значения почти в 9 млрд. долларов. И это действительно был для нас очень большой проект, потому что там даже реализация продукта, она предполагала так называемый Private Cloud —  это отдельное защищенное облако с более повышенным уровнем безопасности. И наши сотрудники участвовали в этом проекте не только в виде классической remote-поддержки, а мы приезжали на эти объекты, помогали организовывать процесс таким образом, чтобы все происходило без каких-то задержек. Это случилось и это подсветило нашу компанию на мировом рынке, потому что как бы купил Engie, огромный энергогигант, но в этой сделке участвовали такие же сопоставимые игроки со всего мира и все они работали в нашей комнате данных, что помогает строить присутствие бренда.

Нашумевшая покупка гостиницы «Днепр»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. В Украине самая большая или резонансная сделка — это гостиница «Днипро»?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да. Ты, наверное, читал мой пост?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Конечно.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Действительно, очень удачно все это сложилось. Причем, когда мы начинали эту историю, я могу сказать, что я не закладывал ожидание, что мы будем получать какое-то повышенное внимание из-за того, что в Украине будет происходить приватизации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: А iDeals сотрудничает даже с «Нафтогазом» в Украине несколько лет, но, грубо говоря, там нет каких-то таких громких кейсов, громких сделок, а вот отель «Днипро», приватизация.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Заголовок: «Купили киберспортсмены».

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, киберспортсмены, все это подогрело интерес. Ну, а мы действительно к этому приложились и провели очень большую работу, чтобы они смогли вести такого рода сделки в этом проекте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы договорились, что вы будете вести и остальные сделки, которые будут идти в этой следующей волне приватизации?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, да, да, это долгосрочный контракт и мы в рамках него будем помогать обеспечивать все сделки приватизации.

Сложно ли работать с государством?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сложно с государством работать?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Слушай, я могу сказать, что как минимум в этом проекте все происходило достаточно хорошо, сбалансированно и без задержек. То есть, может, сработали факторы того, что есть иностранные партнеры, которые участвуют в этом, которые финансируют эти программы.

Хорошо, сбалансировано и без задержек

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: USAID.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: USAID.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Соответственно, как классический энтерпрайз-проект, он занял несколько месяцев, но абсолютно в рамках тех ожиданий, которые можно закладывать.

Конкурс

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что, конкурс? Я, как обычно, по традиции дарю гостю подарок: вот такую вот термокружку.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент я обычно спрашиваю, что мы можем разыграть среди нашей аудитории. Это может быть книга. Это может быть созвон с тобой. Это может быть, не знаю, доступ к какому-нибудь исследованию. Ну, не знаю, демо, триал, не факт, что всем нашим зрителям будет актуально. Что мы можем разыграть?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Слушай, ну, в контексте того, что мы сегодня обсудили, — мы затронули целую группу тем, связанных и с продажами, и с наймом, и со стратегией, — могу предположить, что звонок со мной может быть интересен, у кого-то будет какой-то прикладной вопрос, и я с радостью отвечу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Для того, чтобы участвовать в конкурсе, нужно: написать комментарий под видео на YouTube, быть подписанным на канал, поставить лайк видео. Мы, конечно же, не будем это прям для всех проверять, но нам будет очень приятно и это поможет видео ранжироваться. И потом спустя месяц после выхода интервью мы разыграем. Александр выберет среди тех комментариев, которые вы оставите, того, с кем может созвониться. Поэтому сразу пишите, о чем бы вы хотели поговорить. А мы продолжаем.

iDeals в цифрах

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим про цифры. Сколько составляет оборот компании и сколько сотрудников сейчас работает в iDeals?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Окей. Говоря об обороте, мы его сейчас не раскрываем, но если говорить за то время, которая компания существует на рынке, то в общем мы заработали свыше 50 миллионов долларов.

Если говорить о сотрудниках, то у нас сейчас в Украине 150 человек и мы в сумме приближаемся к 200, если учитывать сотрудников за пределами Украины.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сотрудники за пределами Украины — это региональные менеджеры, сейлз-менеджеры?

Продажи строятся локально

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: У нас в данный момент так организована структура, что продажи строятся локально, и фактически в большинстве рынков, которые для нас являются ключевыми, мы нанимаем людей и открываем представительства. Поэтому сейчас я бы сказал, что на 90% внешние сотрудники — это Sales и Customer Success.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И 150 в Украине, 50, ты называл в некоторых интервью, это разработчики, приблизительно. И остальные 100?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Ну, вот, я могу перечислить, но в принципе это будет характерно для любой компании, т.е. у нас достаточно большое подразделение маркетинга и если учитывать все виды направления, которые в нем существуют, я думаю, что размер группы будет там почти 25 человек: бухгалтерия, финансы, legal, поддержка, т.е. абсолютно полный стек, он находится в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Часть менеджеров по продажам аллоцируется в Киеве, в Украине, или вы вывели всех менеджеров по продажам за границу?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: В данный момент буквально несколько человек.

Легко ли управлять удаленной командой?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне очень интересно ваш вот этот опыт удаленного построения продаж. Как он был устроен? Вы набирали фрилансеров на местных рынках и называли их руководителями офисов? Или вы сразу брали людей в штат? Они сидят в офисе или ходят в коворкинг? То есть как вы набираете, как они у вас там устроены, на full-time, не на full-time, когда еще регион не развился до достаточных объемов, как вы их координируете и как строите им KPI?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Окей. Это большая история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, потому что, мне кажется, это очень нетипично для компании из Украины, что порядка 50 сейлз-менеджеров работают по всему миру. На 5 континентах или на скольки у вас?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Мы работаем везде, да. В данный момент у нас нет только своих людей в Африке. А так в принципе мы покрываем все ключевые рынки.

Я могу сказать, что это прежде всего про гибкость, т.е. нет какого-то одного подхода шаблонного, который мы применяем в каждой стране. Были такие рынки, которые сразу выглядели как стратегические и мы практически с самых первых дней начинали там работать, ставя цель: открыть представительство, нанять людей, которые будут инвестировать много времени в развитие нашего бренда и присутствие там.

И что еще можно здесь отметить. Мы для себя можем поделить рынке на 2 типа, грубо.

Те рынки, в которых спрос на наш продукт, он сформирован. Он очень большой и он в том числе находится в воронке цифрового поглощения лидов. И в таких рынках нет первичной необходимости открывать офис, поскольку даже Remote Sales фактически просто включается в обработку потока лидов, который поступает, и задача уже построить сам sales-процесс таким, чтобы конверсия и все остальное были высокими.

А есть рынки, в которых нельзя сказать, что сформированный спрос достаточен, для того чтобы только входящие продажи позволяли делать бизнес, и нужно много инвестировать в Field Marketing, в Business Development, в построение отношений с рынком, где-то даже в образование этого рынка. И вот там работа представительства, она важна и она позволяет двигаться намного быстрее, чем если бы там нанимал людей только на Remote и давал им только маленький поток входящих лидов.

На практике для нас получается, что Европа, Северная Америка — это те рынки, на которых спрос, он очень большой. Там виртуальные комнаты данных — это как зубная щетка. Люди проходят еще обучение в колледжах, университетах. Они знают, что в M&A транзакциях есть стадия Due Diligence, — там, где происходит изучение документов, — и там нужно применять VDR. Они это знают. Они выходят работать специалистами. У них это предусмотрено, да, как логическая цепочка.

А такие рынки, как Южная Америка, Азия, Китай, у них, скажем, узнаваемость этой истории намного ниже и люди не совсем понимают: а как правильно это организовывать? Может, нужно все распечатать, отдать курьерам. Может, нужно все на Dropbox выложить. Может, нужно, используя электронную почту, все пересылать. И там нужно вкладываться в образование, обучение, проведение ивентов, и это позволяет уже достигать результатов.

Ну, просто для примера, нанимая сейлза в Штатах на входящие продажи, мы в прошлом году поставили рекорд. Я боюсь ошибиться, но мы обработали порядка 5000 входящих запросов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ого. Как вы их нанимали вначале? То есть вы сразу их брали на full-time или это были какие-то совмещенные схемы, что, не знаю, что он продает не конкурирующие продукты, что он работает на вас половину времени или что у него сдельная работа? Там, «Вот, мы выдали тебе 20 лидов, двух закрыл — получил бонус», но никто не мешает ему фрилансить сбоку.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Мы всегда нанимали на full-time — с полным фокусом исключительно на наши задачи. Точкой старта для нас был найм сотрудников в Украине. Если отматывать события на 3 года назад и дальше, то концентрация сейлзов была здесь, да, и как бы на общем количестве, 5 сейлзов, там, 3 могло быть в Украине, да, 4 года назад, например.

И нанимая всех уже за пределами страны, мы по сути находились в какой-то парадигме устойчивой бизнес-модели, т.е. мы понимали, что у нас есть Штаты, в Штатах сейчас есть вот такое-то количество лидов, мы можем нанять человека в Украине, мы можем нанять человека в Штатах.

Вот важный слой здесь. Американец-нейтив, который приехал сюда, допустим, искать себе подрядчика, он, ну, скорее всего, имеет некий такой «байес», что: «Это другая страна, это Украина, тут, наверное, куча рисков». Он там что-то почитал и он как бы едет понять вообще: это оправданно, неоправданно. И поэтому они здесь больше, наверное, будут выяснять какую-то подноготную, но при этом он по умолчанию понимает, что стоимость 2x, 3x ниже и это не будет зона для какой-то там вот прям проблемы для него.

Опять же, если ты в Америке продаешь от имени американской компании, там уже этот комплаенс пройден и он уже понимает, что если ты в Америке и ты продаешь, это американская компания и американский сейлз, то получается каких-то там 15 или 10 вопросов, они изначально не будут заданы, потому что вы уже находитесь в одной среде. И это тоже важно для репутации, для продаж, особенно, как минимум, в специфических секторах, такой как наш — там, где речь идет о конфиденциальных документах или секретной информации.

И поэтому здесь, да, они будут спрашивать больше про подноготную, а там они понимают, что это не должно быть зоной для проблемы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, мне очень нравится, классные такие изображения. Они создают такое настроение действительно Берлина. Даже мусорный бак пластиковый напоминает мне про Берлин.

Что делает компания iDeals? Чем она примечательна?

Для тех людей, которые не работали в сфере M&A, расскажи, что делает компания iDeals, чем она примечательна?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Независимо от того, связаны вы с IT, не связаны вы с IT, вы все точно знаете то, что существуют так называемые системы хранения данных, облачные, такие как Dropbox, Google Drive, куда вы можете загрузить какие-то данные и потом ими пользоваться, и существуют задачи, в которых нужны такие же системы, но с более высоким уровнем безопасности или со специфическими функциональными возможностями.

И мы работаем на рынке M&A (Mergers & Acquisitions) — это там, где одни компании поглощают другие. И в процессе ведения сделки у них есть такая стадия, называется Due Diligence — там, где они обмениваются конфиденциальной информацией.

И вот наш продукт iDeals VDR (виртуальная комната данных), он нужен для Дью Дила. Одна сторона (Sell-Side), она загружает данные в комнату, а Buy-Side, которая хочется совершить покупку, она их изучает. И мы реформировали этот процесс так, чтобы люди могли в том числе это все делать не встречаясь. Раньше это требовало встреч, отдельных комнат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где физически были документы, которые нельзя выносить. Ну, по сути, что делает Дью Дил, да? Компания, которая хочет купить другую компанию, она говорит: «Хорошо, если все то, что вы рассказали, это правда, мы, скорее всего, через полгода вас купим». И у нас есть эти полгода для того, чтобы изучить: правда ли это, какие риски и входим мы в итоге в сделку или нет. А компания, которую покупают, она должна выдать доступ на эти полгода к этим чувствительным данным и быть уверенным, что эти данные не утекут никуда наружу.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Там, — я уже добавлю последнюю деталь, — доходит до того, что когда сделку закрывают, подписывают, мы готовим по запросу для всех сторон цифровой архив — содержимое комнаты данных на момент заключения сделки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что было заявлено?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Что было заявлено, что в ней хранилось, туда даже попадают лог действий, кто какие файлы открывал, с чем знакомился. И это как точка для какой-то возможной последней инстанции, что если там через год или через 10 лет окажется, что что-то не соответствовало, да, есть слепок этой комнаты и он позволяет получить полную картину.

Вот в этом и есть суть этого сервиса: что он выходит за рамки обычного хранения, он предполагает более длительный жизненный цикл и такого рода сервисы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И для компаний на больших чеках это возможность уменьшить свои риски.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Безусловно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И зайти в сделку более подготовленными.

Как обработать 5000 заявок на вакансию?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, когда вам привалило 5000 заявок от кандидатов, как вы их разгребали, как вы проводили скоринг, какие технологии и подходы вы использовали? Ну, невозможно провести 5000 собеседований. И сколько вы в итоге наняли из этих 5000?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Одного.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Одного?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да. Может, в конечном итоге из той воронки мы наняли двух человек, но процесс длился свыше 3-х месяцев. История с наймом, она такая, что я про нее могу рассказывать еще отдельно час, поэтому я постараюсь сократить.

У есть отдельная команда Talent Acquisition. Команда, с одной стороны, построена вокруг специалистов, которые разбираются в кандидатах, могут проводить оценку, проводят интервью, быстро определяют сильные и слабые стороны кандидатов. С другой стороны, это очень Tech-Driven история, потому что она автоматизирована с самого начала и у нас есть, условно говоря, такие системы, как Lever. Это АТС. Это система, которая облегчает и автоматизирует процесс приема заявок и их обработки. И это как своя CRM только в процессе найма.

Я приведу один пример, допустим, как мы оцениваем быстрым способом потенциальные скиллы сейлза или того, кто будет работать, я извиняюсь за англицизмы, в Customer Facing задачах, т.е. коммуницировать с заказчиками письменно или устно. Мы их просто просим написать письмо. Представьте, что у вас такая ситуация: есть клиент, нужно к нему обратиться и договориться о звонке. Ну, казалось бы, очень просто. И мы людей, которые нейтивы в английском, просим написать письмо на английском. Вообще, никакого даже подвоха нет. Но подвох есть, потому что это бизнес-коммуникация, это определенный стиль, это структурирование текста, это несколько абзацев, это запятые и тире, это правильные заглавные буквы там, где это нужно, масса деталей. И среди тех же американцев, для которых английский родной, будет минимум половина тех, кого мы дальше не пропустим, потому что они просто плохо пишут, и это сразу видно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такие фильтры грубой очистки — это там анкета вместе с application, с CV или с резюме, это дальше «Напишите просто письмо за 5 минут», такой как даже кейс, я не знаю, не кейс, дальше уже созвон, role-play. И сколько в итоге после вот этих 3-х этапов остается кандидатов в процентах?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Ты имеешь в виду, сколько людей может пройти role-play?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, например, от 5000?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: В том контексте, там, где было 5000, я бы сказал, что… т.е. role-play можно пройти очень хорошо, можно пройти средне, да, но если мы говорим средне и дальше, ну, на тех 5000 его, может быть, прошло человек 12.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А остальные отсеялись уже на этапах просто написания имейла, да?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Role-play прошло 12, а на role-play пришло, может быть, — это было давно, поэтому я сейчас могу ошибиться, — но, допустим, 20-25. И то, как правило, role-play не проходит половина. Как правило, role-play хорошо пройдет 1/4.

Да, и в этой истории рекрутер, он еще и действует как сейлз, потому что ему также нужно заинтересовать кандидата, особенно тех, которые сильные, за которых конкуренция на рынке труда выше, и ему нужно рассказать о нашей компании, ответить на вопросы, но не просто так, знаешь, монотонно зачитав, а нужно эмоционально, с душой, с примерами, угадывая как бы контекст, показать, что вот это крутое место, куда стоит стремиться.

Поэтому такой первый звонок, он даже может решать задачи по прогреву ожиданий кандидата, чтобы потом ему сказать: «Ну, и смотрите, а теперь следующий этап будет маленький тест на 20 минут, но это позволит нам двигаться дальше с экономией времени обеих сторон».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом вот эту часть вы наверняка не автоматизируете?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Какую именно?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот эту часть Introductory — представления компании, продажи компании?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Ну, почему? Вот, допустим, когда мы несколько месяцев назад искали руководителя в Customer Success команду, и она уже присоединилась к нам вначале сентября, я записывал интервью, нет, не интервью, просто сам себя записывал на телефон, и, мне кажется, за несколько минут рассказал о компании, о наших целях, о том, куда мы идем и кого мы ищем.

И эта история, она работала как точка входа. То есть мы сейчас еще говорим о входящем потоке, а в рекрутинге есть огромная часть — это исходящая, т.е. когда мы делаем аутрич людям в LinkedIn, допустим. И когда там есть, допустим, записанное видео от будущего руководителя, который рассказывает что, как, где, это очень хорошо решает историю по потенциального прогреву. Ты сразу понимаешь, с кем ты будешь работать, где компания, куда она идет, какие задачи. И уже рекрутеру не нужно звонить и точно так же проводить звонок и все это рассказывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто мы тестировали, например, чатбота, когда мы после того, как кандидат присылает свое резюме, мы внутри прям сайта поиска работы отправляем один из шаблонов. Один шаблон: «Вот чатбот, узнайте о компании, чатбот выдаст тестовое». Второй шаблон: «Задать пару уточняющих вопросов, если что-то смущает или непонятно, этот человек свитчер, он постоянно меняет место работы или просто он не указал месяцы работы, а на самом деле он проработал где-то там больше года». И третий — это просто отказ, где мы сразу видим по резюме, что это нерелевантно, что это войти в IT, где там тоже сверстано резюме, а ты сразу понимаешь, что там ошибки, запятые, тире и так далее, что этот человек не подойдет. То вот когда у тебя на вход достаточно много кандидатов, это хорошо работает, когда это или entry-level или достаточно широкий вызревший рынок. Когда же этот рынок достаточно узкий и специалистов мало, например, рынок retention-маркетинга, он очень маленький по сравнению с PPC, с SEO. Он, может быть, сравним и с рынком веб-аналитики, но он все равно крайне маленький, потому что компании, которые занимаются retention-маркетингом — это компании уже со средне-крупными оборотами, со средне-крупными базами, и там кандидатов настолько мало, что вот этот подход «зайдите все в чатбота», он не так хорошо работает, и ты должен иногда добавлять какой-то прогрев или прозвон или вот такое вот кастомное видео, которое ты запишешь, чтобы потом люди пошли делать тестовое.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Все так, так и есть. То есть когда речь идет о массовом найме, там, где кандидатов огромное количество, можно использовать чатботы. А отдельно, я знаю, большие организации используют исходящие звонки от имени робота, да, «Привет, мы знаем, что ты, допустим, подался на нашу позицию, позволь задать несколько вопросов, а ты повыбирай ответы», и так дальше и тому подобное. Даже это уже существует.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это на кассиров?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Это, да, это не IT-сектор, т.е. я сейчас говорю просто о массовом найме, когда речь идет о позициях в разных компаниях.

Это не it-сектор

Насколько я помню, у нас даже был какой-то пилот, связанный с чатботами по обработке кандидатов. Он не принес хороших результатов. Его, скажем, прекратили. Лично я вообще нахожусь на позиции, которая не то, чтобы отрицает, но старается не использовать чаты как тот инструмент, когда есть задача по ведению каких-то клиентов, у которых большой чек, или закрытию каких-то позиции в найме, там, где кандидат, каждый кандидат, на вес золота, да.

Название не вспомню, но мы в Бразилии, когда искали сотрудников поддержки, и там был тоже контекст повышенного спроса и нужно было скринить, мы использовали систему, которая записывает интервью, тебя, т.е. там приложение, ты держишь телефон, он тебе задает вопросы и ты на них отвечаешь.

И там были какие вещи интересные? Допустим, нам были нужны люди, которые говорят на английском, на португальском и на испанском, т.е. 3 языка. Для Бразилии это, скажем, привычно, т.е. там есть такой контекст. И вот эта штука, она сначала тебя провела по скринингу, а потом говорит: «А теперь, пожалуйста, скажите вот это, вот это, вот это на английском», человек говорит, «А теперь тоже самое на испанском, тоже самое на португальском». И вот, получается, там, 2-3-4 минуты приложение задает группу вопросов кандидату, опрашивает его и отправляет рекрутеру, все. Ну и для него это более удобно, быстро проскринить это и принять решение.

Я уже просто уже забивая последний гвоздь в эту историю, даже когда речь идет о оценке навыков английского, или, допустим, португальского, и экономии ресурса человека, который нанимает людей, мы можем на первый этап ставить преподавателя, который знает, например, португальский, и вот он является первым человеком, который слушает язык и пропускает дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это приблизительно то, что делал «ПриватБанк», когда выдал консультантам планшеты и сказал проводить интервью.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: И он писал всех, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он писал с помощью встроенного микрофона и проверял озвучивали ли консультанты банка конкретные фичи, шли ли они по скрипту, использовали ли они какую-то там лексику, которую не стоит использовать, какие-то слова, которые могут, например, пугать аудиторию, которые по сути объясняют все тот же процесс рисковый, который существует в любом банке, в любой онлайн-транзакции, но на какие слова может реагировать аудитория. Там, ты сказал, не знаю, «потери денег», и все, и у тебя там конверсия просела на 10% в сегменте бабушек, например. Вот, они это делали.

Binotel и большая часть выходцев из колл-центров делают это по-другому. Есть обычно тренера, которые все это отслушивают, ставят вручную пометки или вводят KPI, что, там, не знаю, менеджер по продажам должен пообщаться минуту. И у нас есть в интервью с Binotel, где рассказывали ребята, что продавец набирает клиента и говорит: «Давайте минуту помолчим, у меня тут галочка станет, и все». А нейросеть уже будет сложнее обмануть как бы, которая все это отслушивает.

Но у тебя вообще большой опыт автоматизации продаж. До iDeals ты был кофаундером в SumGate.io.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: И есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И есть, да, т.е. этот проект продолжает развиваться?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я заходил, он, ну, как бы, сайт есть, я просто не знаю, насколько он растет, не растет.

Это бизнес-аналитика в CRM для современных компаний. Очень классно сформулировано, ну, т.е. сразу понятно: «бизнес-аналитика», «внутри CRM», «для компаний, которые хотят быть современные или уже современные».

Мне очень понравилось, что вы берете уже исходные данные, которые собирает CRM-ка, и сверху их анализируете и выводите те графики, которые нужны руководителю отдела продаж или собственнику. Как возникла идея этого продукта?

Как появилась компания SumGate?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Несколько лет назад мы создали инструмент, в котором были дашборды, показатели, динамика, — все, что необходимо для принятия управленческих решений, — но достаточно быстро мы пришли к выводам о том, что большинство людей не готово на постоянной основе работать с данными, особенно в той части, которая является исследовательской, т.е. ты постоянно что-то крутишь, вертишь, добавляешь, изменяешь, новые переменные вводишь, чтобы найти какое-то магическое число, влияющее на бизнес. Людям максимум нужна такая общая управленческая отчетность, да, и при этом они бы хотели, что от того, как они на этот отчетность смотрят и какие они там выводы делают, они могли что-то изменить в бизнесе и повысить конверсию, увеличить количество сделок на входе и так дальше.

Работая с людьми, оценивая эту обратную связь, в какой-то момент стало понятно, что следующим шагом от дашбордов и от графиков может быть некая история с проактивными шагами от имени все той же системы, которая все видит. То есть когда у тебя есть дашборды, когда у тебя есть кривые, переменные, графики, нагрузка на людей, то в системе эти данные уже собраны. И дальше возникает возможность начинать влиять на процессы продаж в моменте, в каждую минуту, в каждый час деятельности организации.

И мы пришли к тому, что в SumGate появился модуль, который называется «Контроль SLA». SLA всем понятный термин, т.е. Service Layer Agreement, т.е. некая скорость, качество обслуживания, некие стандарты, которые существуют. И по сути система начала контролировать, что происходит в CRM на всех этапах сделки: что происходит с обработкой лидов, как долго обрабатываются заявки, которые поступили в отдел продаж, — кто-то их обрабатывает за 15 минут, кто-то обрабатывает за 4 часа, — долго ли висит сделка на этапе, скажем, квалификации, а все ли поля заполнены в сделке, которые должны заполняться.

И система пришла к тому, что есть там полсотни правил, которые описывают некие стандарты, которые приняты, которые должны происходить. И она следит за этими стандартами. Она умеет проактивно влиять на то, чтобы эти стандарты соблюдались. Например, когда система видит, что отдельно взятый сейлз или менеджер по продажам начинает долго обрабатывать входящие лиды, т.е. он не успевает отвечать всем быстро и его среднее время ответа уже становится не 15 минут, а 2 часа, или когда она видит, что у него накопилось очень много сделок на поздних стадиях и он их не закрывает, соответственно это косвенно показывает, что у него выросла нагрузка у этого человека и ему сложно со всем этим процессом взаимодействовать. За счет специального скоринга SumGate видит, что у этого человека уже 200 баллов и он делает очень простое движение: он просто отключает поток входящих лидов, поскольку необходимо разобраться с тем хозяйством, которое сформировалось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что я видел компании, которые просто, ну, вот, есть правило, например, сделки в CRM не должны висеть без задач, да, т.е. вот есть сделка в amoCRM, вот ты должен после того, как пообщался с клиентом, завести задачу: сразу связаться такого-то числа или написать письмо или провести встречу. И вот есть ребята, которые просто делают бота, который просто начинает напоминать: «У тебя сделка без задачи», «У тебя сделка без задачи», «У тебя сделка без задачи». Частично, да, частично они снимают нагрузку с руководителя отдела продаж, который теперь не ходит и не грымает на всех. Теперь грымает на всех бот или бот может прислать в общий чат, что сделок без задач больше всего у конкретного Васи: «Вася, что же ты делаешь?». Но частично, каким-то сделкам, возможно, и вообще и не нужны задачи, т.е. это не настолько квалифицированная сделка или действительно на менеджера такая нагрузка, что у него нет времени все это делать, и либо нужно снижать нагрузку и дать ему разгрести это все, либо, наверное, там, на часть сделок можно забить, если они по каким-то критериям не проходят, или пусть сделает хотя бы верхние там 80%, если не будет задач в нижних 20%, не так критично.

Приоритизация очень важна

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Приоритизация очень важна, т.е. большинство этих систем, даже когда CRM-системы внедряют, любой интегратор обязательно внедрит блок задач: вот приехал на эту стадию — плюс задача, приехал на ту стадию — плюс задача. Но в итоге, когда нагрузка большая, когда лидов много, когда пайплайн огромный, это все превращается в какой-то комбайн летящих задач, точечный, т.е. у тебя нету всей картины, оно тебе просто валит поток вот делай то, делай то, делай то, а тут ты наоборот получаешь рассылку, в которой все отсортировано, приоритизировано, и ты понимаешь, где нужно в первую очередь обратить свое внимание.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом часть из них еще и разные, да, т.е. где-то тебе надо написать две строчки фоллоапа, а где-то тебе надо подумать и ответить на вот такое письмо на уже там этапах сделки ближе к завершению, после того как ты сделал предложение, а клиент вернулся с уточняющими вопросами.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И если идти просто последовательно, здесь ты потратил мало энергии, здесь много, здесь снова мало, здесь снова много, то, мне кажется, будет сильно размываться фокус и будет сильно уставать менеджер по продажам.

Как построить эффективные продажи в компании?

Есть ли прямая зависимость, замечали ли вы прямую зависимость, что, не знаю, что условно менеджера по продажам можно заключить в такие KPI, которые будут давать тебе гарантированный результат? Например, пиши 200 имейлов в день и будет тебе счастье.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Это ошибочная логика для того, чтобы построить, я бы сказал, эффективный отдел продаж, но здесь тоже очень важно сразу разграничить. Есть отделы продаж, которые работают в контексте входящих обращений, а есть отделы продаж, которые работают в режиме исходящей коммуникации. И их KPI, они отличаются. Их цели, они отличаются. И если мы говорим про исходящие продажи, которые тоже могут отличаться по своему характеру, например, это цепочки писем или рассылки в LinkedIn, или это такой классический Field Sales, который работает в полях, на конференциях, строит отношения, встречается с людьми, и его ключевой эффект — это вот такая коммуникация, которую порой достаточно сложно оцифровать, если ты не ПриватБанк, потому что не каждый притащит с собой телефон, особенно где-то там на Западе, потому что, если честно, я пару раз участвовал в таких интервью и я не помню, чтобы сотрудник ПриватБанк мне сказал: «Внимание, наш разговор будет записываться и эти данные могут быть использованы для там чего-либо». Они этого не делали, а по сути они собирали эти данные, т.е. очень классная схема. Где-нибудь на Западе это может закончиться совсем по-другому. И получается, что к каждой группе специалистов нужно применять свои метрики, которые будут характеризовать эффективны они или неэффективны.

К каждой группе специалистов нужно применять свои метрики

История с количеством звонков, с количеством встреч — это скорее такой Health Check для BizDev, который находится на испытательном сроке работы, когда ты понимаешь, что… есть такая фраза: sales is a numbers game, что для того, чтобы прийти к какому-то результату, нужно совершать активность, да, т.е. не сидеть, не ждать, когда клиенты сами придут к тебе в офис. И, очевидно, нужно делать звонки, нужно проводить встречи. Да, очевидно, что сейлз в день может сделать, там, 20-30 звонков в день, там, 20 писем, и в день 1-2 встречи провести, как максимум. Это какие-то такие общие квалификационные метрики, что ты понимаешь, что человек следует неким подходом и правилам. Но если мы говорим про, допустим, ту же конверсию, то, откровенно говоря, для BizDev конверсия не так важна, для того, кто сам автономно работает в полях, ищет клиентов, участвует на конференциях, делает холодные звонки, для организации не так важно, его итоговая конверсия будет 2% в продажу или 1.2%, а организации важно на какую сумму он закроет контрактов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Абсолютная цифра.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Все. У него есть таргет на год, там, в 100 000 долларов, есть какие-то там переменные коэффициенты, которые будут покрывать эти результаты, но нам нужно решать задачу с выручкой и это есть метрика его эффективности. И этот сейлз в исходящих продажах, он сам определяет свои цели, он сам понимает, что я могу фокусироваться на middle-сегменте, там, где сделки поменьше, двигаются быстрее, или я предпочтение отдам энтерпрайзу, там, где сделка будет в 5 раз больше, но я потрачу там 2 квартала. Он управляет этим, он оценивает, он приоритизирует, а цель его — выручка.

А если мы говорим про специалиста, который работает во входящих продажах, он работает с теми, кто пришел в воронку, и ему может прилететь какой-то там энтерпрайз, а может наоборот прийти много средних чеков или даже небольших чеков. И задача сейлза и организации — сделать так, чтобы процесс взаимодействия с потенциальным клиентом, он был одинаково качественен, неважно какой размер бизнеса к нам пришел, потому что, ну, как правило, эти истории даже не всегда линейны, потому что к тебе может прийти какая-то компания с контрактом на 2000 долларов сейчас только потому, что они хотят потрогать и понять, как вы действуете, как бизнес, как компания, как сервис, а если их все устроит, они потом этот контакт увеличат в 10 раз. И поэтому дискриминировать по размеру входящего запроса не стоит.

Так вот, говоря о входящих продажах, мы выделяем, как ключевую метрику — чистую конверсию. По сути мы отсеиваем всех лидов, которые неквалифицированны, и с момента квалификации до закрытия мы подсчитываем чистую конверсию.

У этой метрики есть свои особенности. Например, в зависимости от цикла сделки ее, как правило, невозможно измерить быстро. То есть, допустим, у нас когорта лидов может закрываться до 2-3 месяцев. Соответственно, если сейчас у нас 23 ноября мы хотим посмотреть чистую конверсию с пониманием того, что это число будет достоверным, то технически надо смотреть в август, ну, в сентябрь с натяжкой. И получается, что есть сейлз, он сейчас работает, он ведет деятельность, у него куча работы, но в моменте нельзя оценить, есть только вот метрика, у которой lag в 2-3 месяца, и она дает четкую картину его производительности. И поэтому, чтобы понять, как это происходит в моменте сейчас, мы, например, опираемся на комплаенс в области SLA, о которых я перед этим сказал. То есть, допустим, среднее время ответа на входящие запросы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть соблюдение такого гигиенического уровня?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, да, т.е. у нас есть там перечень этих стандартов, которые обеспечивают высокую скорость в том, как мы взаимодействуем с потоком клиентов, есть Sales Operations Quality Assurance, который слушает звонки, просматривает письма, демки, они еще готовят обратную связь, они предоставляют это все структурированно, чтобы помочь сотрудникам отдела продаж найти какие-то зоны для улучшения, но они в моменте, не с лагом в 3 месяца, изучают… мы, кстати, сейчас над этим работаем, потому что растет scope и уже начинаем отставать… но они в моменте смотрят, что мы проводим демо так, как это предусмотрено, да, по длительности, по содержанию, по работе, но мы не знаем, какая конверсия будет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой подход: делай то, что должен, и будь, что будет.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да. И, получается, есть операционные метрики, которые прямо сейчас актуальны, гигиенические, и по скорости, по качеству, по комплаенсу, но как они работают, есть смешение на 3 месяца назад. То есть 2 блока.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я наблюдал, когда я работал в агентстве такого конвейерного типа много-много лет назад, я наблюдал, правда, единственно, что это было без учета квалифицированный, неквалифицированный лид, но приходили лиды, которые руководитель отдела продаж как-то распределял, что-то забирал себе, я наблюдал разброс конверсии от всех поступивших лидов в успешные сделки, грубо, в 2 раза, т.е. я наблюдал 7% и 14%. Я в основном работал в диапазоне, и сейчас я работаю, это 12-14% от поступивших заявок. При этом я знаю, как я могу поднять этот процент, если я не буду волноваться о формировании правильных ожиданий, да, что если после меня хоть трава не расти, то эти 12-14% можно превратить в 30%, да, но потом будут отказы, отвалы, возвраты, недовольства и так далее.

Как ты считаешь, вот этот разброс — это неполное следование процессу, неполный там контроль или это естественный путь и надо вот как Uber постоянно раскачивать одного конкретного человека, когда он смотрит, что водитель там выполняет, не знаю, 20 заказов в день, он говорит: «Попробуй 22 — я дам тебе бонусы», он начал выполнять 22, «А попробуй 24 — я дам тебе бонусы», и он потихоньку раскачивает человека, или просто есть люди, у которых там конверсия 7%, и есть люди, у которых 14%?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, т.е. изначально есть люди, у которых конверсия 7%, и есть люди, у которых конверсия 14%, изначально. И задача вот того процесса рекрутинга, о котором мы говорили немного ранее — сделать так, чтобы ты нанял изначально тех, у кого она 14% как baseline. Это уже очень большая история и она ключевая, т.е. мой текущий опыт, он показывает, что если человек вот в текущем контексте имеет конверсию 7%, то автоматизация, CRM, SLA, Sales Operations Quality Assurance, вот весь-весь-весь этот огромный стек, он не сделает 14%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он сделает 10%, да?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Он сделает, да, 8%, 9%, 10%, вот такая будет история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прирост 30%, грубо говоря, до 30%.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да. Поэтому на входе нужно изначально нанимать самых сильных, у которых изначально baseline очень высокий. Причем, говоря про те же Штаты… У нас там просто много людей, поэтому легче примеры приводить, рынок такой моногенный, да. И мы нанимали разных людей.

Мы нанимали людей, которые вот прям там 5 лет в продажах, уже прожженные, опытные, все, и уже и там даже продавали SaaS B2B, да, и вот классно, хорошая конверсия на входе, поехали. Причем, что характерно, люди, у которых есть высокий потенциал, им не нужно раскачиваться полгода, если мы говорим про входящие продажи, вот прям первый месяц и уже будет хорошо, допустим.

Первый месяц и уже будет хорошо

И там же мы нанимали людей, у которых не было опыта в SaaS, B2B, и они, допустим, вообще работали на позициях, например, в сервисной части взаимодействия с заказчиками. Ну, не то, чтобы служба поддержки, но какие-то компании, там, где работают с клиентом и уже на отрезке, когда он уже клиент, просто строят отношения, помогают, организовывают, и скорее решают проблему человека и ищут точки для усиления отношений в этой области. И человек, не имея опыта в продажах, не продавая программное обеспечение, но пройдя наш квалификационный набор, ну, вот, по оценке, также мог с первого месяца начинать давать очень высокие, хорошие показатели, быть в таком же baseline, как и сейлз, который этим занимался последние 5 лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, мне очень интересно то, что у вас выстроилась такая культура в компании, что одновременно вы sales-компания, с другой стороны, я знаю там изнутри, частично, что вы очень сильно marketing-компания, в том числе с очень сильным SEO-бэкграундом. Это связано с тем, что вы несколько аффилированны с Genesis или просто так сложилось?

Какую роль сыграл Genesis для iDeals?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Хороший вопрос. Можно ответить, наверное, что так сложилось и в то же время мы связаны с Genesis. На самом деле основа этой связи в том, что сооснователи iDeals участвовали в создании Genesis как компании, и боюсь ошибиться, но, наверное, iDeals еще не существовал, да, а Genesis уже был создан и несколько лет уже функционировал, и только потом Евгений Сергеев, CEO iDeals, тогда принял решение переключиться из Genesis на iDeals и сфокусироваться на B2B-сегменте, потому что Genesis был направлен на B2C.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, потому что Genesis привыкли наверняка работать с большим количеством людей, которые больше трафика, больше доходов, больше людей, выше топы и так далее. Вы взяли, как компания, вот эту вот хорошую часть и докрутили ее продажами. Как это произошло? Это произошло в момент, когда ты пришел в компанию? Или это неизбежный процесс, когда ты начинаешь продавать на B2B? Как произошла вот эта трансформация подхода, что чем больше людей и чем больше трафика, тем больше дохода, в подход: трафик хорошо, но нужны там сейлз, нужно понимание Account-Based Marketing, чтобы работали другие мультипликаторы?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Я думаю, что это происходило все последовательно и скорее органически. То есть iDeals основало 2 человека. Один из них в прошлом инженер, другой — инвест-банкир, в том числе и действующий. И тогда, когда iDeals создавался, был контекст запуска большого энтерпрайз-проекта в Украине, нужно было решение, можно было пойти с покупкой какого-то западного вендора, но поскольку проект был энтерпрайз, существовало окно для определенной разработки, тогда приняли решение таки сделать своими силами и зайти в эту историю. И вот так компания появилась, как поставщик таких решений.

Но энтерпрайз-рынок, он небольшой. Если ты рассчитываешь, особенно там на Украину или на ближайшие страны, ну, это совсем крохотная история, ты не можешь на длинных, огромных энтерпрайз-сделках быстро построить какую-то динамичную компанию. И соответственно к ним достаточно быстро пришло понимание, что нужно выходить за рамки этого энтерпрайза, который ориентирован на точечные кейсы, и искать другие способы роста. Поскольку на западных рынках наш продукт попадает в ту зону, которая понятна и востребована на этапах Дью Дила, т.е. люди ищут виртуальные комнаты данных, когда приходит время, ребята тогда смогли оценить потенциал того, что уже на уровне органики того же Гугла есть там возможность получать трафик, ну, и само собой на стыке вот работы с Genesis, там, где речь шла о работе с органикой и оптимизацией в области SEO, само собой, я думаю, пришла идея попробовать это и здесь. Так оно запустилось. Ну, а дальше уже, насколько знаю я, Genesis шел своей дорогой со своей группой специалистов, а iDeals развивал свои направления. Но даже до сих пор между нами существует связь, мы обмениваемся практиками и технологиями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в какой-то момент ребята получили трафик, получили заявки и столкнулись с тем, что им нужно автоматизировать продажи, и тут попалась твоя статья про CRM, да?

Когда у тебя уже есть CRM

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, это была отдельная история того, что iDeals как раз на отрезке 2016-2018 года начал испытывать эту волну роста, начал нанимать сейлзов и уже были первые наймы даже за пределами Украины, и как раз в 2017 году я находился на этапе понимания, что для того, чтобы влиять на процессы продаж, нужно прийти к некой системе, которая автоматизирует часть операций, может контролировать, может направлять. Ну, наверное, вот так вот этот процесс можно было описать, т.е. если тут iDeals, тут SumGate. И в какой-то момент, я как сейчас помню, это был август 2017 года, я решил выпустить статью, которая описывает, чего можно достигать с помощью систем аналитики и вот таких SLA, потому что мне было достаточно сложно в Украине, в которой даже CRM не так, мягко говоря, распространены, объяснять и продавать историю того, что делается потом, когда у тебя уже есть CRM. Ну и я вот, собственно, выпустил эту статью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И, собственно, твоя жена зашарила эту статью, жена Евгения увидела и произошло объединение?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, это так случилось.

Про запуск Pragmatech

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это очень интересно, потому что в этот момент объединился вот такой вот бэкграунд сильный сеошный на этом B2C рынке с бэкграундом того, как нужно контролировать отделы продаж, как нужно развивать CRM после того, как она у тебя есть, вот этот уже следующий уровень. И мне кажется, что это частично где-то нашло свое следующее отражение сейчас, когда вы запустили Pragmatech, что это возможность такая для компаний из Украины, которые научились уже разрабатывать продукт, которые научились уже его продвигать, собирать трафик, что это возможность для них научиться продавать на западные рынки со средним чеком и выше среднего?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Ну, можно сказать, что Pragmatech — это действительно…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Некое такое алаверды к прошедшему опыту.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, следующий шаг — это как такая квинтэссенция опыта, проб и ошибок, которые возникли за прошедшие 5-10 лет. Тем самым мы пришли к возможности помогать другим и не инвестировать в 5 или 8 лет жизни в то, чтобы пройти 20 этапов развития и становления. И поэтому Pragmatech был создан как компания, которая работает в 2-х направлениях. С одной стороны, это венчурный фонд, который по сути может поддерживать B2B-компании, SaaS, т.е. Pragmatech, он вертикально-интегрирован и в первую очередь рассматривает B2B-проекты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: B2B SaaS’ы, да?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, B2B SaaS’ы. А с другой стороны, есть относительно такая новая концепция, называется «стартап-студия». И работает это таким образом: на уровне Pragmatech анализируются возможности, которые существуют, рынки, какие-то тренды, запрос на новые технологии, или наоборот какие-то рынки, в которых уже сформировалось некое legacy, т.е. устаревший софт, который 10 лет существует и нет новых, скажем, решений. И мы пришли к понимаю того, что можно формировать здесь команду, которая по аналогии, как и iDeals в свое время вывела виртуальные комнаты данных на супер конкурентные рынки Западной Европы и Америки, так и в других нишах мы здесь можем скомплектовать ядро, найти так называемого CEO для этой команды, но дать не только финансирование, а еще и целый стек экспертизы, опыта и даже ресурсов, которые сейчас есть, например, там, в области найма. И таким образом сократить эту дорогу от нескольких лет до нескольких кварталов с точки зрения входа в эти рынки.

Куда еще инвестирует iDeals?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Вы уже проинвестировали, в сентябре публично заявили, в Hurma System. Они были у нас в подкасте.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть уже какие-то следующие инвестиции или они пока еще не в публичном поле?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: В публичном поле есть инвестиция, о которой, возможно, мы еще не успели написать, это компания MeetingAtlas. Ее основатель — это Jacob Bernstein, который находится в Штатах, в штате Техас. И он работает над, назовем, проблемой или возможностью переосмысления организации встреч, вот таких регулярных встреч, которые могут происходить, будь-то в Zoom, будь-то в переговорных комнатах, в русле того, как их лучше структурировать, как сделать так, чтобы встречи проходили эффективно, как сделать так, чтобы люди были подготовленные, как сделать так, чтобы после каждой встречи у каждого было понимание, что он будет делать дальше. И когда речь идет о компании, в которой происходит десятки, десятки, если не сотни встреч в месяц, вот в этой истории есть большая возможность по оптимизации, потому что, как правило, это все очень хаотично, и здесь нужно соблюсти баланс между построением какой-то системы, в которой нужно очень много вводить информации, настраивать и внедрять полгода, до какого-то простого блокнота. И Jacob ищет компромисс, и именно сейчас, когда все еще переехало в remote, ну, есть ощущение, что эта история может выстрелить и он сможет прийти к некому предложению, такое, которое будет актуально для средних и крупных компаний, как фреймворк и инструмент для организации таких встреч.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы по-прежнему продолжаете целиться в вот этот mid-size и mid-size plus, учитывая, там, BoardMaps, iDeals, учитывая вот эту новую компанию?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Ну, если говорить про BoardMaps, этот поток, он находится в рамках iDeals непосредственно, не Pragmatech, потому что BoardMaps — это компания, которую мы поглотили, и она предоставляет такой специализированный продукт для управления советами директоров, т.е. это уже такой максимальный уровень комплаенса, когда есть ежемесячные или ежеквартальные встречи, к которым готовятся много недель, у которых есть корпоративный секретарь, куча документации, и эти люди должны прийти, сесть за стол и несколько часов очень продуктивно провести это время, принять группу решений и разъехаться опять по своим компаниям или странам. Ну, существует, да, отдельный пласт продуктов, которые позволяют сделать это, скажем, эффективно для всех участников, но это как верхняя граница комплаенса, потому что работа совета директоров, она даже законодательно регулируется в каждой стране по-своему, как это проходит, как утверждается решение, какой кворум, как это оформить процедурно, ну, и так дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Думали ли вы вообще, если вы так много работаете с mid-size плюс и с энтерпрайз-компаниями, вообще создавать отдельно, я не знаю, там, Capterra для энтерпрайз, да, т.е. где не будет вот этих бесплатных, дешевых, условно-бесплатных продуктов, которого клиенты из энтерпрайз боятся как огня, говорят: «Если мы не платим деньги, мы не понимаем, что мы получаем, какую безопасность, какую защищенность»?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Мы даже ведем работу над такого рода историями, но они пока находятся в непубличной части.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты отрицаешь тот подход, который пропагандирует очень много компаний, которые хотят брать людей из своего домена: «А продавали ли вы X на рынке Y для Z?»

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Я могу сказать, что дьявол кроется в деталях. Если опять вернуться к разделению входящие продажи и исходящие, то есть разница. В исходящих продажах, когда мы говорим про классический Field Sales, в целом будет преимуществом работать в этой вертикали, т.е. если, например, Field Sales в прошлом продавал комбайны, т.е. у него будет extensive network аграриев, агрономов, он будет знать поля, колхозы, вертолеты, вот он этим жил, у него будет целостная картина мира. И когда мы его наймем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И он будет использовать это семантическое поле, как они это называют.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, и завтра ему надо будет начать общаться с банкирами, с юристами, с людьми, которые работают в финансовом секторе, это просто будет, ну, другая территория. У него там никогда не было опыта. У него там нет контактов, нет понимания вообще, как устроен этот бизнес. Он там, условно говоря, на первый день своей работы не до конца понимает, что такое M&A сектор, как он работает. И он потратит очень много времени на то, чтобы прийти к хорошим позициям на этом рынке. И, соответственно, тут мы, конечно, стараемся нанимать людей, которые, допустим, работали в финансовом секторе, в юридическом секторе, работали с большой четверкой, работали в большой четверке. И, получается, ну, в этом и растет сложность, потому что помимо компетенций, быть продавцом и понимать, как строить продажу, мы еще и добавляем некий критерий, откуда ты, чем ты занимался, какой у тебя нетворк, и это будет являться важной частью его успеха.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Владеть предметной областью, языком этого рынка, пониманием, нетворком.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да. И в этом секторе продажи длинные. Поначалу тебе нужно будет просто строить отношения со всеми этими людьми, поскольку мы говорим о такой часто звучащей истории как consulting is sales. Это когда ты в коммуникации с потенциальным клиентом еще можешь принести что-то, т.е. ты не просто к нему приходишь и говоришь: «Купи козу», да, а ты можешь рассказать, а какой рынок коз, а сколько коз в той стране, а сколько коз в той стране, а что они любят есть, и какие вообще бывают средства ухода за козами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Познакомить с тем, кто возит этих коз, кто покупает этих коз.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Сказать: «У меня тоже есть один знакомый, он вообще крутой, он хочет построить пастбище для коз». И вот, когда ты это можешь рассказать, когда ты это можешь рассказать не как питч, а как часть себя, потому что ты в этом рынке живешь, ты общаешься со специалистами в этой индустрии и тебе есть, чем поделиться, на конференции, на встрече, на каком-то вебинаре, то к тебе начинает формироваться доверие, постепенно, шаг за шагом, каждая такая точка повышает твои баллы, как человека, которому можно доверять. И в конечном итоге там могут рождаться продажи за счет построения такого поля информационного. И мы сейчас очень много в это вкладываем и это тоже отдельная история. Мы даже сейчас работаем над тем, чтобы нашим сейлзам в LinkedIn было, что опубликовать, некие материалы, которые мы готовим под эгидой наших служб, некие аналитические сводки, некие материалы по рынку того, что происходит, т.е. контент-службы работают над тем, чтобы сейлзу было, что публиковать в LinkedIn, чтобы быть экспертом для нетворка, в котором он находится, чтобы в друзьях с теми банкирами или потенциальными клиентами, которыми он есть, он мог опубликовать что-то, что представляет ценность для этого рынка. И этот контент не какой-то generic для всего мира, а он, допустим, для Бразилии и все.

Кейс: как построить профиль эксперта

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пользуясь своей позицией инсайдера, все-таки хочу тебя попросить для наших зрителей и слушателей рассказать вот этот кейс, когда вы стали приглашать спикеров не от имени компании iDeals, а от имени M&A Community. Я не буду особо использовать в интервью позицию инсайдера. Я тебе говорил до записи, что, да, мы вам помогаем с маркетингом, но я перед интервью не заходил конкретно в AdWords, в Data Studio и в остальные места, чтобы оставаться в первую очередь этичным в наших отношениях, с точки зрения договоров о неразглашении, с точки зрения, что, да, я мог бы сказать: «Слушай, вот здесь вот такой всплеск, как ты его прокомментируешь?». Но я знаю этот кейс и я хотел бы, чтобы ты поделился им со зрителями. Мне кажется, он очень полезен.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Окей. Ну, мы работаем достаточно давно, очень плодотворно. У нас в прошлом озвучивался интересный кейс, где вы нам помогали с классической покупкой трафика AdWords, и мы тогда достигли достаточно высокой экономии на стоимости лидов, которые мы получаем, но говоря о 2020 годе, мы зашли в новый проект, и вы нам помогаете по части получения лидов, которые нужны в проекте M&A Community.

Если говорить об M&A Community, я уже успел какой-то тизер сделать, но, с одной стороны, это площадка, это возможность общаться, находить себе друзей, экспертов или даже какую-то помощь, если, например, какой-то команде нужен юрист из Бразилии, для того чтобы оценить какие-то особенности бразильского законодательства, а это команда находится в Германии, то M&A Community является условно той площадкой, где они могут найти юриста там, не имея изначальных связей и знакомств.

Но когда мы запускали этот проект, мы размышляли о чем? Будем ли мы это строить под именем iDeals или всю эту историю мы выведем в отдельное направление и оно будет развиваться как одна семья, но отдельно.

И сейчас в последние годы очень часто можно встретить термин, который называется Growth Hacking — какие-то методы того, как же можно достичь более быстрыми способами преимущества на рынке. И M&A Community можно записать в число Growth Marketing в области Account-Based Marketing, который тоже сейчас считается достаточно популярной темой. Почему? С какими проблемами мы столкнулись? Наш рынок существует достаточно давно. В нем есть группа конкурентов, назовем Топ-3, которые монополизировали этот рынок и вкладывают огромные деньги в его удержание. И когда мы говорим о том, что нужно захватывать этот рынок и при этом не ценой, потому что M&A сектор, сделки, Due Diligence, конфиденциальная информация — это не тот рынок, где люди будут экономить на размещении конфиденциальных данных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, «Мы вам предложим пакет в 2 раза дешевле».

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, т.е. на этом рынке низкая цена их смущает, т.е. если кто-то им сказал, что это стоит 20 000 долларов, а ты им говоришь: «А у нас это стоит 5».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что-то с вами не так.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Это как бы наоборот сигнал, что: «Спасибо, мы лучше 20». Это очень хороший пример, когда получается эффект обратный. И соответственно ты должен находиться в том ценовом сегменте, но при этом не уступать в позиционировании, не уступать в Tone of Voice, не уступать в том, как ты можешь быть оценен по целому комплексу мер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом их обороты — это сотни миллионов долларов?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, да. Скажем так, вилка — от 300 до 500, и это компании, у которых 500-1000 сотрудников. Соответственно, конкурировать с ними сложно, особенно, учитывая, что мы небольшая, но гордая украинская компания, а эти ребята изначально находятся на своих материнских родных рынках, там, Соединенные Штаты, Великобритания. Они базируются там, они там выросли и они там как бы занимают эти все сегменты. И поэтому когда речь зашла не о цифровом маркетинге, когда входящие лиды, а о field-маркетинге, когда мы сами идем, когда мы первые открываем двери, нам нужно было разработать там подход, который нам позволяет получить какое-то преимущество, иначе, ну, на уровне базовый силы брендов мы можем проигрывать.

И поэтому мы создали сообщество, которое само за себя говорит, т.е. это сообщество не называется ABC, «Мы — сообщество ABC, приходи к нам на ивент». Мы — M&A Community и тебе уже сразу понятно, о чем это. И действуя от имени такого комьюнити, которое является отдельным проектом, у которого есть отдельный сайт, у которого есть своя agenda, у которого есть свой контент и все остальное, человек, которому поступает такой запрос, быть приглашенным как гость или быть приглашенным как спикер, он это оценивает совершенно в другой парадигме, чем когда к нему обращается представитель коммерческого бренда, который вендор, и он говорит: «Приходи ко мне на вебинар».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все понятно: будут, как обычно, продавать, будут вопросы модераторы задавать: «Считаете ли вы фичу X очень важной, потому что именно вчера мы внедрили эту фичу X?». Это будет уже сразу аффилированный доклад, который должен тебя подвести к какой-то мысли, как покупателя.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, надо отменить, что мы следуем комплаенсу не только вначале, т.е. ты, когда находишься в этом сообществе, ты не попадаешь в какой-то каток продаж, никто не начинает тебе слать письма или звонить и говорить: «Ну, давайте, когда вы готовы будете купить наш продукт?». Такого нет. Поэтому это целостная история, она консистентная и она строится на другом. Она не строится на каких-то ситуативных продажах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы начали приглашать уже от имени M&A Community и вы потестировали приглашение от имени M&A Community и от имени iDeals, с точки зрения конверсии?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: У меня есть вообще очень забавная история. Как я говорил, у нас есть входящие продажи, исходящие продажи, исходящие, это BizDev’ы, да, Business Development Manager, если полностью говорить. И мы их нанимаем в разных стран, они проходят какой-то онбординг, и как правило BizDev в каждом регионе привязаны к потоку событий M&A Community, потому что они там могут быть подсвечены как эксперты, они могут быть модераторами, они могут организовывать ивент, они к нему подсоединены. И так получилось, что один из BizDev, который мы нанимали за последнее время, включился в этот проект, тоже начал работать над подготовкой agenda, над модификацией спикеров в конкретной стране. Это тоже отдельная история, как мы ищем. И у меня с ним идут какие-то синхронизации раз в две недели по статусу, что у него происходит и как. А там же много нюансов, плюс это еще онбординг, это еще какие-то первые месяцы работы, куча элементов, которые нужно изучить, усвоить. И он во всем этом не учел, что там, где нужно работать над организацией мероприятия M&A Community, ему нужно быть не BizDev iDeals, потому что, как правило, как я сказал в самом начале, мы позиционируем M&A Community как бренд одной семьи, да, т.е. мы не то, чтобы как-то скрываем или не афишируем это, и поэтому очень часто наши сотрудники имеют 2 позиции. Они с одной стороны могут быть BizDev iDeals, а рядом они могут быть в том же LinkedIn комьюнити-менеджером в каком-то регионе Америки. Они могут использовать корпоративную почту iDeals, а могут использовать корпоративную почту M&A Community.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Разные подписи к письмам, разный разговор.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, и вот этот человек начал тоже работать над повесткой, определил список спикеров, пишет им, приглашает, говорит: «Готовим ивент, организовываем», но делал он это как сотрудник iDeals. И через 2 недели он говорит: «Вообще ничего не получается. Я не знаю, как вы это организовываете, как вы там, там, там. Я вижу сейчас целый line-up, одновременно 5 мероприятий, куча спикеров. Я не понимаю, почему у меня не получается». При этом он очень сильный, он компетентный, он из этого сектора даже, т.е. он в нем изначально как рыба в воде, но конверсия там близко к нулю. Я говорю: «А ты вообще как, от имени кого?». «От имени iDeals». Я говорю: «Ты попробуй, переключи сценарий взаимодействия и общайся с ними как комьюнити-менеджер».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поменяй подпись к письму.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, он поменял, все, просто, я даже не могу оценить, т.е. там был буквально уровень конверсии 0%. Проекту месяц, ни одного там нет спикера, который подтвердил свое участие. Поменяли подход, уже 2 недели, все, уже есть line-up, уже есть спикеры, уже люди готовы подключаться. То есть одна вот такая деталь просто фундаментально влияет на то, как потом дальше все это будет развиваться. Это мы говорим про спикеров. Это мы говорим про способности организовать некую встречу, определить тему и обеспечить высокий уровень тех, кто будет вести эти доклады, но есть очень важная история — найти гостей. Мы еще говорим про то, что сейчас коронавирус, онлайн, снижен потенциал по оффлайн-мероприятиям, практически невозможно провести, и весь-весь-весь бизнес ринулся в онлайн.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, стримов, вебинаров стало очень много.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, т.е. конкуренция, она очень высокая, и поэтому мы в поиске для идентификации гостей, будущих лидов, мы задействовали все каналы, ну, последовательно. То есть сначала мы начали работать по условной клиентской или около клиентской базе нашей, приглашать. Наши сейлзы в рамках своих сейлз-процессов приглашали людей на вебинары и приглашают. Мы публикуем в LinkedIn на всех страницах, там, где подписаны те, кто следят за iDeals, информацию об этих ивентах. И особенно поначалу, особенно в первые месяцы, активная часть этого проекта — это весна этого года, если мы говорим про вебинары, в принципе, это нам позволило стартануть и набирать некую минимальную массу участников для каждого вебинара, т.е. иметь там не меньше 70-80-100 активных участников.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что для этой темы уже немало.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Вполне себе неплохо, да, особенно, когда мы говорим, что это не студенты или молодые специалисты, а люди, которые работают в финансовом секторе, в M&A, очень занятые, у которых дел, как всегда, на 4 дня вперед, и это большая инвестиция пойти на какой-то там вебинар по теме его анонса. Но где-то к июлю стало заметно, что эта история начала иссякать по потенциалу, т.е. конверсия в приглашение, в приход все ниже, ниже и ниже, и особенно это чувствовалось на высококонкурентных рынках, такая как Европа или Соединенные Штаты, поскольку там уже просто инфопространство достигло пика по количеству мероприятий, и в каком-то там Лондоне этих условных вебинаров просто там 100, и вот называется «выбери любой».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс, у тебя в день еще 5 созвонов в Zoom.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, в странах, где, это, там, Китай или Бразилия, там, где снижен уровень конкуренции и этих технологий, там было получше, но уже было ощущение, что нужно усиливать это. И поэтому мы решили задействовать цифровые кампании. В том числе мы для этого проекта позвали вас, потому что вы нам помогаете по классической рекламе, по трафику, который к нам идет на основной продукт. Здесь — M&A Community. Ну, и мы пришли к тому, что мы попробуем отработать все эти технологии, связанные с Look-alike, с поиском аудитории, которая похожа на ту, которая к нам может подходить. И в принципе я могу сказать, что проект оправдал все ожидания. И сейчас история с цифровыми кампаниями, она по сути удвоила количество участников. И сейчас мы уже в отдельных вебинарах получаем свыше 200 активных слушателей, что вообще очень круто, что также решает целую группу задач. С одной стороны, у нас больше лидов на входе в сам проект. С другой стороны, даже с точки зрения его позиционирования для спикеров и для любого, кто смотрит на него со стороны, ценность мероприятия, на которых может участвовать несколько сотен человек, она достаточно высока.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом вы, как компания, которая очень щепетильно относится к тому, что вы транслируете, как вы транслируете и кому вы транслируете, в случае с более такой широкой воронкой и с более доступным, да, т.е. мы вас приглашаем на там условно-бесплатный или первое время бесплатный ивент, вы можете тестировать больше, потому что, ну, мы вас пригласили на бесплатный ивент, мы не предложили купить продукт за десятки тысяч долларов и промахнулись чуть-чуть, да, там, типа, если вам эта тема интересна, приходите, это стоит там почти ничего. Соответственно, вы можете как компания дать себе больше права быть не настолько снайперами в этом процессе, а цеплять около тематических людей, которые могут посоветовать коллеге, которые могут сказать: «Ой, слушайте, вот эта тема мне неинтересна, но мне интересна другая», и у них никаких обязательств перед вами, кроме очень формальной цены билета.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Именно, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы в какой-то момент стали продавать билеты и перестали делать это бесплатно?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Если говорить про вебинары, эти билеты по-прежнему бесплатны, а вот если говорить об оффлайновых мероприятиях, последний раз, когда мы проводили конференцию в Китае, это был июнь 2020 года, поскольку в Китае ситуация более благоприятная была. Для того чтобы хеджировать риски, связанные с выбором места, где будет конференция, с определением количества позиций по кейтерингу, по всему, по всему, по всему, мы осознанно решили ввести стоимость, которую нужно оплатить за билет, потому что это снижает вот эту флуктуацию из серии 400 человек подтвердило, а пришло 150. С вебинарами это окей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тебе не надо убирать стулья, доставлять стулья, дозаказывать еду.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, у тебя есть просто метрика, ты там ожидаешь, что порядка 30% от тех, кто подал эти заявки, придет, и вот ты отталкиваешься от каких-то таких историй количественных. Но в случае с оффлайн-мероприятием, цена ошибки значительна выше, потому что мы в том числе инвестируем достаточно много в такие мероприятия, мы их делаем высокого уровня, мы арендуем конференц-залы в отелях, техника, свет, кейтеринг и так дальше, поэтому, да, мы ввели оплату. Вот первый пример, он достаточно символичный, там стоимость билета ниже 100 долларов. Я думаю, что там потенциал есть для увеличения.

Самый забавный инсайт этой истории в том, что, с одной стороны, такой классический Field Marketing с оффлан-мероприятиями — это дорогая история, т.е. в нее нужно инвестировать в каждое такое мероприятие 10 000 долларов, 20 000 долларов или больше, и это выглядит как инвестиционный проект, там, если на год, по всему миру, во всех точках, это много. Но при этом, когда ты вводишь стоимость за участие, эта история превращается как минимум или в нулевую по затратам или даже с небольшой прибылью, как такой небольшой бизнес. И получается, что если ее грамотно готовить, то огромный затратный проект по филд-маркетингу ты по сути превращаешь в какой-то даже, там, на уровне небольшой прибыли, но при этом он решает огромный scope задач, у которых маржинальность и ROI несопоставимо выше. И соответственно дальше ты просто постепенно, постепенно настраиваешь слой за слоем, то, что тебе нужно, но у тебя нет такого, что на уровне P&L там в середине года у тебя там уже минус 300 000 долларов и тебе нужно думать, как же это все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Идем дальше или нет. Да, мне это очень знакомо. Когда мы делали «Клуб Интернет-Маркетологов», что по сути как бы, да, это, наверное, не стало в нашем случае, и в вашем случае, возможно, не станет, отдельным бизнес-юнитом или бизнесом вокруг этого, но оно может находиться в около нулевой или небольшой плюс для того, чтобы реинвестировать дальше истории. Половина людей в нашем случае ходила из ивентов в ивент и приносила просто прибыль. Вторую половину мы легко привлекали с помощью рекламы. Ну, и мы тогда уперлись в привлечении спикеров, но мы были там ограничены преимущественно Украиной. В вашем случае, когда вы делаете это по всей Земле, на всех континентах практически, вы упретесь в эту проблему на порядок, на порядок позже, и темы, наверное, даже шире, потому что ты действительно можешь приглашать людей, которые в целом: «А вот, что будет с экономикой?», да, и это влияет на рынок поглощений и слияний.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Ты затронул эту тему, поэтому я позволю пару предложений добавить. Сейчас много лет все поют одну и ту же песню, под названием Content is King. Вот контент — это все, это самое главное, контент-маркетинг, рассылки. Но, как правило, это все приводит к тому, что очень сложно постоянно обеспечивать на еженедельной основе свои блоги, свои публикации каким-то интересным материалом, который действительно будет нести ценность, а не являться там рерайтингом каких-то там статей с других сайтов. И вот вся эта история с M&A Community, она в то же время является таким огромным заводом по производству контента, потому что каждый вебинар, каждая оффлайн-конференция, они являются точкой входа для будущей статьи, и каждое такое мероприятие выбрасывает несколько материалов, которые дальше можно использовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс презентации, плюс видео, перепаковка, главные выводы, работа со СМИ, ключевые инсайты с ивента и так далее.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Про работу со СМИ, это уже знаешь, что? Это пробрасывает полную картину. То есть на жизненном цикле, когда ты живешь в отдельной стране, делаешь это полгода, делаешь год, у тебя появляется пул спикеров, пул людей, с которыми ты выстроил отношения, а потом происходит какой-то знаковый вопрос в этой стране. Например, в Бразилии внедряют свою версию GDPR, тема актуальная, всем интересная. И ты что делаешь? Ты в своем активном кругу этих спикеров, людей, которые прям на кончике пальца с этим сталкиваются, говоришь: «А вы можете прокомментировать эту историю? Какие там нюансы? Какие там подводные камни? На что обратить внимание? А мы, собственно, потом это опубликуем как материал». А они уже участвовали, есть доверие, они понимают, как это все будет работать. И мы вот так в моменте от людей, которые на кончиках пальцев чувствуют, что происходит на рынке, получаем инсайты, можем это упаковать в материал, в блог, в White Paper, whatever что, и это по сути всегда доступно, т.е. если есть инфоповод в конкретной стране, а ты в ней уже присутствуешь и выработал отношения с рынком, ты всегда можешь получить уникальные материалы и таким образом удерживать внимание.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, ты нарабатываешь свое СМИ и имеешь возможность потом строить коллаборации с другими СМИ, готовить уникальный контент и на порядок это все делать быстрее, проще, не зарабатывая каждый раз доверие, и тебе по сути нужны люди, которые будут обслуживать этот процесс, т.е. журналист, например, который напишет имейлы или наберет пятерых экспертов, и потом превратит это в финальный материал.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Все так. Мы в целом переключились в remote достаточно быстро. Нельзя сказать, что это сильно повлияло на наши процессы. Сейчас полет нормальный.

Как отдыхать от работы?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты не чувствуешь повышенную нагрузку на себя как на руководителя, у которого стало очень много over communication?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Давай так, непосредственно в моей специфике изначально, я бы сказал, почти половина коллег, они находятся за пределами Украины, и для меня звонки, Zoom, remote, календарь — это вся история, которой много лет. И поэтому у меня скорее вот та часть, та половина, которая была в офисе, она тоже перешла, и я был плюс-минус в таком же режиме, просто переключился и теперь все коммуникации идут онлайн.

Но действительно, в целом, если за этим не следить, такой график, он достаточно может быть изматывающим, потому что, ну, это может приводить к тому, что у тебя есть целый день, 9 встреч, и час в час, час в час, час в час.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя нету перехода между.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, т.е. ты вот по мере погружения в этот комбайн ты начинаешь создавать какие-то там 15 минутки на отдых, 30 минут на обед, еще что-то, т.е. ты начинаешь свой календарь заполнять какими-то слотами, которые тебе гарантируют возможность переключиться как-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда небо преимущественно закрыто, как ты сейчас перегружаешься, как переключаешься? Потому что, ну, по сути, это дом — офис, офис — дом.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Дом в дом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дом в дом, да, превращается, и не меняется картинка, и лично я просто ощущаю в какие-то моменты, знаешь, такой типа «День сурка», когда все идет по четкому графику, Zoom-коллы, имейлы, личные встречи в офисе, и раньше из этого помогали выпрыгивать путешествия мне. Есть ли у тебя эта проблема и если, да, то как ты ее решаешь?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Я испытываю аналогичную ситуацию. Мы решили на отрезке этого года, может быть, начало следующего, тоже не путешествовать, пока ситуация не прогнозируема, т.е. с одной стороны есть очевидные риски заболеть и потом как-то с этим разбираться, с другой стороны есть абсолютно прикладная история словить какой-нибудь локдаун и не вернуться назад.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как у тебя это было с Бразилией.

Опыт крутой и я решил его не повторять

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, я летел, получается, из Лиссабона в Сан-Паулу, и за счет того, что был Интернет в самолете, смог прочитать, что через 2 дня Украина закроет границы. Соответственно, опыт крутой и я решил его не повторять по крайней мере на отрезке этого года.

И, да, это сложно, как бы, найти возможность для отдыха, для переключения. И могу сказать, что вот мы перед этим обсуждали календарь, какие-то слоты для рабочей специфики, какие-то возможности. выставить лимиты, доходит до того, что я сейчас себе начал отдельно в день в расписании вносить такие истории, как выйти на улицу, погулять полчаса, утром, перед тем как начнутся звонки, или, допустим, если это обеденное время, тоже, т.е. не обедать за столом, а желательно выйти, прогуляться, подышать воздухом. Чего уж говорить, я как раз на прошлой неделе был в отпуске. Казалось бы, отпуск. Отпуск был о том, что я буду дома, но я буду читать книги, я буду гулять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Повесил замок на ноутбук?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Прогуляюсь в округе, поеду на велосипеде. Причем я поехал на велосипеде, мы переехали недавно, сняли дом, и я как раз перед сумерками решил прокатиться, но я еще ни разу не катался в окрестностях так нормально, и так получилось, что перепад высоты достаточно существенен и долгое время я ехал круто, весело, я разгонялся, так сказать, ощущая ветер и дыхание жизни, но потом мне пришлось долго назад подниматься в темноте и искать дом. Но при этом это, знаешь, помогает переключиться. Вот это именно то, когда один контекст меняется на другой, книги, велосипед, прогулки на воздухе. Мне в принципе даже 5 дней хватило для того, чтобы неплохо как-то так выйти из этой колеи.

Книжная рекомендация

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Последняя книга, которая понравилась?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Я могу даже из последнего прокомментировать книгу, которую прочитал во время отпуска. Она называется ABM is B2B. Это книга как такая трансляция некого сжатого опыта ребят, которые занимаются маркетингом, B2B, и в частности Account-Based маркетингом, последние 10 лет. И они там дают контекст того, что теперь уже нет B2B маркетинга, а есть Account-Based маркетинг. Это уже новая реальность, поэтому не разделяйте это все, просто смиритесь и начинаете жить по-новому и меняете работу вашей компании. Я, к сожалению, сейчас не вспомню автора.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы нагуглим, приложим. Но ты все равно в отпуске читаешь про работу?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Да, не удержался.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Жена как на это реагирует?

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Слушай, это была не очень длинная книга. Это же не какой-то 3-х томник на 1500 страниц. К слову, из ее сильных сторон, это всего страниц 180, поэтому прочитать это пара часов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Good. Спасибо, что поделился опытом. Спасибо тебе, мой дорогой зритель и слушатель, что досмотрел или соответственно дослушал. Ставь лайки под видео. Пиши обязательно комментарий и участвуй в конкурсе. Нажимай подписаться на YouTube, подписаться в Apple Подкастах. И до новых встреч. Пока, пока.

АЛЕКСАНДР ХЛЕВНЮК: Пока.

[/emaillocker]