, обновлено — 19 ноября 2020 10 мин на прочтение

Кейс увеличения продаж на Amazon с помощью рекламы Google Ads

Наш Клиент продавал товары на Amazon. По некоторым запросам он был в топе поисковой выдачи на маркетплейсе. Рекламировался с помощью встроенной рекламы Amazon Ads. Обратился к нам с целью увеличения продаж. 

Для решения его задачи мы подключили рекламу из внешних источников. Это позволило не только увеличить прибыль, но и поднять рейтинг на Amazon, а также количество органических продаж. 

Что сделали

1. Проанализировали ситуацию Клиента и запустили рекламу Google Ads. 

Google — это самый горячий и большой источник трафика, потому что рекламу видит целевой Клиент, который ищет определенный товар. В этот момент пользователь находится внизу продуктовой воронки и готов покупать после клика.

Amazon — самая любимая крупная IT-компания среди американцев. Жителей страны привлекает бесплатная доставка товаров в рамках пакета Amazon Prime. По данным SimilarWeb количество посещений в месяц сайта amazon.com превышает 2,5 миллиарда.

2. Получили от Клиента доступ к Amazon Attribution и настроили отслеживание.

Amazon Attribution — это аналитический инструмент внутри Amazon Advertising. С его помощью бренды, которые продают на маркетплейсе, могут видеть отчет по рекламным кампаниям за пределами Amazon. Сейчас инструмент запущен в бета-версии и доступен не всем. 

Решает такие задачи:

1. Представление отчетов об эффективности рекламных каналов.
2. Оптимизация каналов.
3. Анализ их эффективности. 

В Amazon Attribution источник рекламной кампании отслеживается с помощью специальной метки, так называемой Final URL suffix.

Метка добавляется к ссылке в объявлении и ведет на товары в магазине на Amazon. Это может быть продуктовая страничка с товаром, страница категории или главная страница магазина внутри Amazon. После того как Клиент совершает покупку, данные о продаже отображаются в сервисе Amazon Attribution, с привязкой к источнику.

В результате получили отчет с такими сведениями:

  • рекламный канал
  • место размещения
  • количество зафиксированных кликов
  • количество просмотров товара
  • количество добавлений в корзину
  • количество продаж
  • количество проданных единиц товаров
  • объем продаж
  • соотношение просмотров продукта к кликам
  • соотношение добавлений в корзину к кликам
  • соотношение продаж к кликам.

3. Собрали максимально целевую и релевантную семантику с запросами со словом «amazon».

Мы подобрали большое количество запросов в Google Keyword Planner, которые содержали «amazon + название нашего продукта».

Обычно специалисты в PPC рекламе исключают слово «amazon» из поисковых кампаний, потому что в этом случае пользователь ожидает увидеть магазин или товар на Amazon, видит другой сайт и не покупает. Благодаря этому конкуренция по запросу очень низкая. 

В случае Клиента мы вели рекламу на товары из магазина на Amazon, поэтому для нас этот запрос максимально целевой.

Пример. Запрос «office chair», минимальная стоимость клика в USA на первой странице $0.99

Теперь добавляем к запросу слово «amazon» и стоимость клика снижается до $0.37. При грамотной настройке она снижается еще больше.

Мы выбрали запрос «office chair» для примера. Он не связан с деятельности нашего Клиента.

Перебрали ключевые слова, очистили ядро от таких слов, как «free», «coupon» и т. д.
В результате анализа отсеялось около 50% ключей.

4. Выбрали релевантные посадочные страницы под группы запросов.

Изначально мы ставили ссылку в объявлении на главную страницу магазина, опираясь на желание Клиента. Потом приняли совместное решение протестировать другой вариант — в объявлениях ссылаться на релевантные страницы.

Запросы разделили на группы и подобрали к каждой подходящие страницы категории или товара.

Количество продаж возросло примерно на 50%.  

5. Подготовили поисковые кампании по принципу SKAG.

SKAG (Single Keyword Ad Group) расшифровывается так: одна группа — один ключ — одно объявление. Объявление специально прописывается под конкретный ключ.

Благодаря подходу Single Keyword Ad Group мы можем указывать в текстах объявлений конкретный запрос, который вводил пользователь. Это повышает CTR, которое в свою очередь повышает Quality Score, а значит Клиент платит меньше за клик. 

Подход SKAG в разрезе кампаний в Amazon Attribution позволяет очень точно понимать эффективность каждого поискового запроса, поскольку используется точное соответствие.

Читай также: Типы соответствия ключевых слов

6. Использовали все возможные расширения для объявлений.

Использование расширений увеличивает общую площадь объявления, делает его более заметным и кликабельным, что приводит к низкой стоимости клика. 

Читай также: Полное руководство по расширениям объявлений Google Ads (AdWords) в 2020 году 

7. Проанализировали результаты.

Поскольку выросло количество переходов на страницы товаров, а также продажи и оборот, вырос и BSR (Best-Seller Rank). Рост BSR привел к росту органических продаж на маркетплейсе.

Для анализа результатов мы использовали Google Analytics, Amazon Attribution и Google Data Studio. В Google Analytics мы смотрели расходную часть, в Amazon Attribution — доходную, в Data Studio — объединяли доходную и расходную части и считали общую рентабельность инвестиций.

Из-за договора о неразглашении мы не можем назвать объем продаж Клиента, но например, мы снизили CPC с $0.37 до $0.17 при росте объема трафика в 5 раз.

Такие сводные отчеты мы сформировали для Клиента:

Общий отчет включает:

  • количество кликов
  • сумма затрат
  • количество продаж
  • общая сумма продаж
  • количество единиц проданных товаров
  • стоимость рекламы относительно продаж.

Отчет в разрезе кампаний включает:

  • рекламная кампания
  • сумма затрат
  • количество кликов
  • количество продаж
  • общая сумма продаж
  • стоимость рекламы относительно продаж.

Отчет в разрезе кампаний и ключевых слов включает:

  • рекламная кампания
  • поисковый запрос
  • сумма затрат
  • количество кликов
  • количество продаж
  • общая сумма продаж
  • стоимость рекламы относительно продаж.

Продукт Клиента уже находится на этапе зрелости, к тому же, в высококонкурентной нише. По нашему опыту для других Клиентов с более удачными товарами на других этапах роста ACOS (Advertising Cost of Sales) может быть в диапазоне 25% – 35%.

Плюсы и минусы метода

Плюсы

1. Далеко не все Amazon-предприниматели знают о таком подходе и используют Amazon Attribution, поэтому конкуренция в этом канале еще невысокая. 
2. Нет необходимости конкурировать с другими продавцами на странице результатов поиска Amazon. Вы отправляете трафик прямо на страницу товара или магазина.
3. Возможность одновременно получить трафик по большому списку запросов с низким СPC. На низкий CPC влияет добавление в поисковый запрос слова «amazon» и как результат — высокий QS (Quality Score).
4. Сайт Клиента на Amazon конвертирует, в среднем, в 2 раза лучше, чем его же сайт на платформе Shopify.
5. Привлекая трафик с других источников, вы увеличиваете рейтинг вашего продукта и получаете бонусом органические продажи.

Минусы

1. Можно вести отслеживание на уровне нашего ключевого слова (keyword), при этом уровень поискового запроса (search query) отследить нельзя. Отсюда вытекает необходимость использовать ключ только в точном соответствии или согласиться на меньший контроль эффективности. 
2. Статистика продаж не отображается в аккаунте Google Ads. Полученную информацию нужно сводить с помощью Google Data Studio.
3. Иногда статистика по кликам и посещением в Amazon может не сходиться. Причины: выбор неправильного часового пояса и проблемами со считыванием статистики на стороне Amazon (поскольку сервис Attribution пока находится в стадии бета-тестирования).
4. Полные данные по продажам отображаются от 2 до 14 дней после клика. Это негативно влияет на скорость оптимизации некоторых ключевых слов или кампаний.

Как еще повысить продажи на Amazon

  • к поисковым кампаниям в Google Ads добавить GDN кампании
  • продублировать и запустить поисковые кампании в Bing Ads
  • создать рекламные кампании и ремаркетинг в Facebook и Instagram
  • запустить рекламу в других социальных сетях, таких как Snapchat, TikTok, Twitter, Pinterest, Tumblr.

Выводы

1. Мы протестировали сервис Amazon Attribution. Теперь Клиент может отслеживать источники трафика и анализировать эффективность рекламных кампаний.

2. Проверили эффективность разных текстов объявлений, в том числе со словом «amazon». В результате снизили цену клика с $0.37 до $0.17 и повысили CTR. Как следствие за тот же бюджет клиент смог получить в два раза больше целевого трафика. 

3. Протестировали привлечение трафика с внешних источников на Amazon. Это привело к росту рейтинга продавца и количества продаж.

4. Теперь мы используем Amazon Attribution и ключевые слова с «amazon» для других Клиентов, которые продают на маркетплейсе. 

У тебя тоже магазин на Amazon?
Сделаем так же круто, но учитывая твою ситуацию
Подпишись, чтобы не пропустить свежие материалы.

Новые статьи, видео, подкасты о performance-маркетинге, интернет-бизнесе и продуктивности 3-4 раза в месяц. Уже 7716 подписчиков.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

18 подкастов о работе и саморазвитии

30 ноября 2020 Просто работа
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Романа. Так что работая с Roman.ua Вам придётся её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 83

Мы помогли более 200 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.