09 ноября 2017  —  Конференция и выставка eCommerce 2017

Онлайн-курсы в записи с домашними заданиями и контрольными работами  — по email маркетингу, веб-аналитике.
Новый курс по бесплатному инструменту для a/b тестирования Google Optimize. Начни учиться уже завтра!

База знаний

Как повысить конверсию: принцип закрытия сделки

В предыдущих частях мы узнали о пяти принципах повышения конверсии на посадочной странице. Читайте предыдущий материал, если не видели:

  1. Какой дизайн может поднять конверсию?
  2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
  3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
  4. Как повысить конверсию: принцип ясности
  5. Как повысить конверсию: принцип согласованности
  6. Как повысить конверсию с помощью авторитетности

Шестой принцип — закрытия сделки

Нет ничего более простого, но и одновременно сложного, чем попросить кого-нибудь принять решение. Да или нет. Делайте это или не делайте этого. Сейчас или позже. Сейчас или никогда.

Закрытие сделки сложно, но это можно сделать легче, если вы понимаете психологию принятия решения о покупке. На принятие решения кликнуть или нет влияет несколько факторов: некоторые из них являются положительными, а другие отрицательными.

Отрицательные факторы

Отрицательные влияния — это то, что я называю стоп-словами: слова, фразы или графические элементы, которые расположены в непосредственной близости от вашего CTA (призыв к действию), что может создать момент паузы, поскольку ваш посетитель собирается совершить конверсию.

Было показано, что такие слова, как «спам» в заявлениях о конфиденциальности ниже вашего CTA, уменьшают количество конверсий, потому что они создают отрицательное влияние прямо в момент совершения конверсии вашими потенциальными клиентами.

Знаки доверия (блямбы) обычно используются с целью повышения уверенности, когда на самом деле они могут встретить отчаяние, вызывая такое отражение: «Почему они так стараются убедить меня в безопасности этой транзакции? Разве это не безопасно и не заслуживает доверия?» Чаще всего ключом к безопасной транзакции является наличие значка блокировки в адресной строке, что означает, что страница использует безопасный уровень сокета (SSL).

Позитивные факторы

Утверждения, которые уменьшают беспокойство в момент совершения конверсии. Например, явное указание того, сколько времени потребуется для обратного вызова, дает людям точку отсчета. «Мы ответим на ваш запрос в течение четырех часов» намного сильнее, чем вообще никаких заявлений. Для регистрации на вебинар, отметив, что будет запись мероприятия облегчает беспокойство о том, что вы не можете присутствовать. Это поощряет людей регистрироваться в любом случае.

Призыв к действию, который стоит того, чтобы его нажали

Еще одна важная часть уравнения конверсии — это то, что вы на самом деле пишете на своих кнопках: ваш призыв к действию. В Unbounce мы просмотрели целевые страницы наших клиентов, чтобы узнать больше о влиянии разных слов и фраз в копии CTA. И некоторые из данных довольно удивительны...

Сила слова «бесплатно»

Вопреки распространенному мнению, я обнаружил в нескольких A/B тестах, что слово «бесплатный» может отрицательно повлиять на конверсии. Я думаю, отчасти это связано с тем, что мы все усложняем в отношении маркетинговых действий. Предоставление вашей электронной почты компании является формой социальной валюты и, следовательно, не является бесплатным. Мы понимаем, что будем продавать через электронную почту — ссылка на «бесплатный» кажется немного похожей на приманку и переключатель. На микросайте для The Landing Page Conversion Course я использовал виджет опроса Qualaroo, чтобы спросить, что мешает людям начать курс. Два общих ответа были: «Сколько это стоит?» и «Я не знаю, сколько это стоит».

Основываясь на этих полученных ответах, я выдвинул гипотезу: повторение, что этот курс является бесплатным в непосредственной близости от CTA, повышает количество конверсий (нажатие кнопок).

Я использовал свою фотографию (как автора) и тонко намекнул, что курс бесплатный. На рисунке ниже: «Изучи как использовать посадочные страницы для повышения конверсии», «Начни часть 1 бесплатного курса по конверсии сейчас». Каков был результат A/B тестирования? Новый подход заставил потерять 14% от совершаемых конверсий.

Это заставило меня задуматься о силе слова «бесплатно». Мы глубоко проанализировали данные наших клиентов и обнаружили следующее влияние включения слова «бесплатно» в CTA (по сравнению с неупоминанием).

После анализа 20 000 целевых страниц CTA без слова «бесплатно» конвертируются в среднем на 16,8% лучше, чем те, у которых есть слово «бесплатно». В приведенной ниже таблице показаны некоторые другие слова, которые обычно используются в копии CTA, и их влияние на конверсию.**

**Примечание:  представлены данные с целевых страниц (страниц с формой).

Читайте следующий материал о принципе повторяемости →

Узнайте все о слабых местах вашего сайта. Проходите курсы по веб-аналитике или заказывайте услугу по веб-аналитике
Понравился материал?
Будь в курсе! Подпишись и получай анонсы мероприятий, бесплатные материалы и полезные советы. 6 371 человек — уже подписались.
  • Имя
    Имя и Фамилия*
    Email*
    Телефон
    Компания
    Должность
    Комментарий
    Интерес
    GA Client-id
    IP
    USER_AGENT
    first_utm_term
    first_utm_source
    first_utm_medium
    first_utm_content
    first_utm_campaign
    current_utm_term
    current_utm_source
    current_utm_medium
    current_utm_content
    current_utm_campaign
    User Details